マーケティングの指標としても活用されているROI。ROI計算し分析することで、事業やプロジェクトの費用対効果、マーケティング効果や課題などを可視化できます。ROIを最大に活用するために、ROIの計算方法や例をもとに、ROIの知識を深めてみましょう。
目次
ROIとは
一般的に言われるROI
ROIとは「Return on Investment=投資に対する利益」の略で、投入した費用に対して、どれだけの利益があったかを示す％（パーセンテージ）です。ROIは「利益÷投資額×100（％)」で求め、数字が大きいほど費用効果が高いことを意味します。
マーケティング施策におけるROI
マーケティングにおけるROIは、投入した「広告費」に対してどれだけの利益が上っているかという「利益率」を表します。マーケティングにおいては、通常ROIだけなくROAS「Return on Advertising Spend・広告費用に対する売上」とセットで成果を検証するのが一般的です。計算方法は、販売費を除いた形で利益率を割り出すため、一般的なROIと異なります。
マーケティングROIを数字で可視化することは、施策のための論理的な判断に役立ちます。また予算シミュレーションや予算配分を資料にまとめ、社内での共有や説得データとして有効活用できます。
ROIの計算方法
利益÷投資額×100（％)
利益は、「売上」から「売上原価」と「販管費」を引いた金額ということを念頭に置いておきましょう。
また、ROIの計算では「投資額の範囲」に注意しましょう。投資額に何を含めるかはすべて任意のものになります。そのため、事業全体の効果測定を正確に行うためには「合計の投資額」を計算する必要があります。一方、特定のマーケティングに絞り効果を測定する場合は、「マーケティング施策に要した費用」のみを計上します。
ROIの計算例1：事業・プロジェクトに対するROI
△△社が自社製品を販売するために500万円の初期投資を行いました。1個あたり 1000円の商品を2000個販売し、売上総額200万円を計上。この商品にかかった仕入れは1個あたり300円です。この場合、計算式に必要な数値は下記のようになります。
| 事業への投資額 | 500万円 |
| 売上高 | 200万円 |
| 製品価格 | 1000円 |
| 製品原価 | 300円 |
| 販売数 | 2000個 |
上記をもとにROIを計算すると以下のようになります。
利益=売上200万円-製品原価60万円=140万円
ROI=利益140万円÷投資額500万円×100=28％
売上200万円から原価の30万円を引き140万円の利益を出します。これを投資額500万円で割り、100をかけるとROIは28％となります。
ROIの計算例2：マーケティング施策に対するROI（メール広告）
通販で新シャンプーを販売するにあたり△△社は、顧客にメール広告でマーケティングをかけることにします。マーケティング施策にかけた費用は200万円です。商品は原価1本300円で、定価1000円で販売しました。結果、新シャンプーは5000本売れ、売上高は500万円。人件費と商品送料は50万円かかりました。
この場合、計算式に必要な数値は下記のようになります。
| マーケティング施策費 | 200万円 |
| 販管費 | 50万円 |
| 売上高 | 500万円 |
| 製品価格 | 1000円 |
| 製品原価 | 300円 |
| 販売数 | 5000個 |
上記をもとにROIを計算すると以下のようになります。
利益=売上500万円-（製品原価150万円+販管費50万円+マーケティング施策費200万円）
=100万円
ROI=利益100万円÷マーケティング施策費200万円×100=50％
利益を求めるために、売上500万円から、原価合計150万円と販管費（人件費、送料）50万円、マーケティング施策費200万円の3つを引きます。これをマーケティング施策費用200万円で割り100をかけると、ROIは50％となり50％の利益率が上がったことになります。
ROIの計算例3：マーケティング施策に対するROI（SNS広告）
老舗の和菓子屋△△処が、Eコーマスを活用して和菓子セットを販売しています。今回、3か月契約90万円でSNS広告を活用し、プロモーションを行いました。広告に使うLPは10万円で外部に依頼したものです。提供する和菓子セットは1箱2000円で、原価は500円です。職人さんの人件費とパッケージや発送に200万円かかります。
プロモーションの結果、季節限定販売ということもあり、3000箱売ることができました。
この場合、「SNS広告の費用対効果」と「LPの費用対効果」を求めることができます。計算に必要な数値は下記のようになります。
| マーケティング施策費①（SNS広告） | 90万円 |
| マーケティング施策費②（LP） | 10万円 |
| 販管費 | 200万円 |
| 売上高 | 600万円 |
| 製品価格 | 2000円 |
| 製品原価 | 500円 |
| 販売数 | 3000個 |
上記をもとにROIを計算すると以下のようになります。
利益=売上600万円-（製品原価150万円+販管費200万円+マーケティング施策費①90万円+マーケティング施策費②10万円）=150万円
■SNS広告のROI=利益150万円÷マーケティング施策費①90万円×100=166.7％
■LPのROI=利益150万円÷マーケティング施策費②10万円×100=1500％
利益150万円をSNSの広告費90万円で割ればSNS広告の費用対効果が、LPの制作費10万円で割ればLPの費用対効果が求められます。これらの数値は、次回違う媒体のSNS広告使用した際や、LPを新たに作成した際の比較対象としても利用でます。
ROIの計算例4：マーケティング施策に対するROI（セミナー開催）
とある税理士事務所が顧問契約獲得のために、セミナーを開催することになりました。会議室のレンタル料10万円、スタッフの配置10万円、パンフレットの準備10万円で、販管費が合計30万円かかりました。セミナーの内容は以前とほぼ同じなので、ほぼ原価はありません。参加費5000円でしたが、会場には50人が参加。セミナーは無事に終了し、参加者50人のうち15人が、月3万円の顧問契約を結んでくれました。
この場合、計算に必要な数値は下記のようになります。
| マーケティング施策費 | 30万円 |
| 販管費 | -（上記に含まれる） |
| 売上高 | 顧問契約45万円 参加費25万円 |
| 製品価格 | 3万円 |
| 製品原価 | ‐ |
| 販売数 | 15 |
利益=売上70万円-マーケティング施策費30万円=40万円
ROI=利益40万円÷30万円×100=133％
この数値は、セミナービジネス全体の効果測定を表しています。しかし実際には、この数値だけではなく、パンフレットの準備10万円に対する集客の費用対効果（ROAS）やセミナー参加に対する購入率（CVR）など、複数の指標を組み合わせて分析することが必要です。
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