RFM分析は顧客分析の手法の一つで、顧客の購入金額・購入頻度・最終購入日の三つの指標からデータを読み解く手法です。
RFM分析は、「購入金額」のみを指標とするデシル分析よりも顧客分析の指標が多く、販促行動においてより密度のある施策が可能です。そのため、顧客の実態を正確に把握したい場合に活用できます。購入金額のみのデータだと顧客の購買力しか測れませんが、購入頻度や最終購入日のデータがあることで、優良顧客の他にも新規顧客、休眠顧客、離反顧客などが分析でき、それぞれの顧客ニーズに寄り添った戦略を立てることが可能です。
RFM分析の具体的な事例
RFM分析の流れは以下の通りです。
1. 全顧客、もしくはデータ分析したい顧客の「R：最終購入日」「F：購入頻度」「M：購入金額」のデータを用意する
2. 三つの指標に沿って顧客の購買行動を5段階で評価し、評価ごとに顧客を分ける
3. グループごとに異なる販促施策を立てる
そしてRFMの評価値によって、以下のような考察を行うことが出来ます。
RFM＝5:5:5の場合
3つの指標すべてにおいて最高評価であり、まさに「お得意様」と呼べる顧客であることがわかります。
RFM＝3:3:3の場合
3つの指標すべてにおいて平均的な評価であり、実際はこのような中間層が多いのが現状です。 この中から優良顧客となりうる顧客を見つけ、5:5:5に近づけていくための戦略を立てる必要があるでしょう。
RFM＝5:1:1の場合
最終購入日(R)が高くその他の指標は低いため、新規の顧客であることがわかります。 購入頻度と金額を上げるには、ダイレクトメールやクーポンの配布などでリピート化を狙い、顧客の購買意欲を高めていきたいところです。
参考記事
関連用語
・ニーズ
・CRM
