マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客の行動履歴のデータや登録されている個人の属性情報をもとに、最適なタイミングで適切なアプローチを自動で実行する仕組みのことを指します。少人数でもマーケティングオートメーションの仕組みを活用すれば成果を出しやすいツールとなっており、マーケターにとって、限られたリソースでもフル活用するために最大限に活かすための必須知識になっています。
しかし、多くの方が「MAとCRM、SFAとの違いが分からない」、「導入したいが、どんな施策に使えるのかイメージできない」といった疑問や混乱を抱えているのではないでしょうか。さらに、ツールごとの機能差や価格感、運用リソースの見積もりが曖昧なまま、検討が止まってしまうケースも珍しくありません。
本記事では、マーケティングオートメーションの基本的な仕組みから、代表的な機能、活用メリット、導入に適したビジネスモデル、具体的なツールの比較、そして実際の成功事例までをわかりやすく解説します。
また、マーケティングオートメーションを検討・活用する際に注意すべきポイントについても掘り下げて解説するため、「これから導入を考えている方」や「すでに導入済みだが成果に悩んでいる方」にとって、実務で活かせる視点が得られるはずです。
目次
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーション（MA）とは獲得した見込み客の情報を一元管理し、マーケティング業務を自動化・可視化してサポートするためのツールやソフトウェアのことを指します。
従来、マーケティング業務において手作業で繰り返し行っていたルーティン作業や時間、コストがかかる複雑な処理、膨大な量の作業を自動化することで効率がアップし、見込み客へのフォロー・アプローチが適切に行われます。
マーケティングオートメーションによって、データを営業部門とスムーズに共有できることから、高い業務効率化が期待できます。
マーケティングオートメーションが必要とされる理由
マーケティングオートメーションは、多くのBtoB企業で導入されています。必要とされている理由の1つにインターネットの普及で、商品やサービスの概要はデータをダウンロードできることが挙げられます。他社との相見積、さらには購入までをオンラインで完結できるようになったため、定期的に顧客訪問をする営業スタイルが求められなくなったということです。
こんな商品はないだろうか、この問題を解決できるサービスはないかという課題が挙がった場合、インターネット普及前は担当営業マンに電話するのが当たり前でしたが、現在はインターネットで検索するという購買プロセスに変化しました。
このような購買プロセスの変化に対応する必要があり、マーケティングオートメーションが注目されるようになりました。
2つ目はデータ分析技術の向上です。
マーケティングオートメーションを導入すると、顧客のデジタル上での行動が全てデータ化・可視化され、効率的なアプローチが可能になります。
例えば、サイトを訪れた見込み客がどのページを、何回、どれくらいの時間滞在していたのか、どのような経由でサイトを訪問したのかなどのデータを得て、精度の高い顧客ニーズの分析により営業活動がスムーズになります。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？ツール比較や導入ステップ、選び方を解説
マーケティングオートメーションの仕組み
マーケティングオートメーションの基本の仕組みは、「データ収集」→「行動分析」→「シナリオ実行」→「成果計測」という流れです。ここには、デジタル技術の進化とともに顕著になったユーザー行動の変化が強く影響しています。
まず、検索エンジンやWeb回遊からのWebサイトへの訪問履歴、ホワイトペーパーのダウンロード、メルマガの開封・クリック、セミナー・イベント参加、広告クリック、資料請求など、顧客のあらゆる行動データを収集します。この段階での重要なポイントは、リード情報を一元化し、属性情報（業種・職種・役職など）と行動データを紐づけて蓄積することです。
次に、蓄積された行動履歴をもとにツール側でロジックを生成し顧客の関心や購買意欲をスコアリングし、セグメント分けを行います。（AIや機械学習を搭載したツールもあります）たとえば「3日連続で料金ページを閲覧」「セミナー登録後すぐに開封率が高いメールに反応」などの行動は、購買意欲が高まっているサインと捉えられるでしょう。
この情報をもとに、マーケティングオートメーションでは「シナリオ」と呼ばれる一連のアクションを自動実行します。具体的には、初回資料請求後にお礼メールを送り、2日後に活用事例を案内し、1週間後にセミナー情報を提供するといった一連の施策を、人手を介さず実行します。これにより、タイミングを逃さずに最適なコンテンツを提供し、効果的にリードの購買意欲を高められるのです。
さらに、マーケティングオートメーションはマーケティング部門と営業部門との連携にも威力を発揮します。
リードの興味関心が十分に高まったタイミングで、自動的に営業に通知を送る仕組みを構築すれば、営業は優先度の高いリードに注力できるようになるのです。従来は属人的だった確度の高いリードの判断が、客観的なデータにもとづいて行えるようになります。
最終的には、各施策の成果をレポートとして可視化し、どのメールが開封されたか、どのセグメントが高反応だったかなどを分析できます。この分析結果をもとにPDCAを回すことで、マーケティング活動全体の改善と最適化が実現します。
マーケティングオートメーションのメリット
マーケティングオートメーションを導入するとどのようなメリットが得られるでしょうか。
業務の効率化
最も分かりやすいメリットが業務の効率化です。
マーケティングオートメーションは、見込み客の創出からコミュニケーションまでを自動で行うため、マーケティングや営業活動の効率化に繋がります。
顧客の購入に対する度合いが可視化され、今アプローチすべき対象が明確化されるため、コストや時間を抑えることもできます。
ヒューマンエラーの防止
手作業で顧客の情報をデータ化する場合、注意していても誤字脱字などの入力ミスの発生や、データの量によっては膨大な時間や人員の確保が必要になります。
また、顧客の状況にあわせたメール配信を手動で行おうとすると、誤送信や配信漏れなどのミスの可能性も考えられます。
マーケティングオートメーションは、このような業務を自動で正確に行うことができるので、ヒューマンエラーを防ぐことができます。
見込み客の取りこぼしを防げる
購入に至らなかった見込み客や名刺交換をしただけの見込み客に対して、自社によるアプローチをしない限りはそれっきりで終わってしまいます。
もしかすると競合する他社の顧客になってしまうかもしれません。
見込み客の興味がある商品や抱えている課題が、マーケティングオートメーションで把握することができるので、アプローチの機会を逃すことなく取りこぼしを防ぐことが可能になります。
受注率・商談化率の向上
マーケティングオートメーションでは、見込み客とコミュニケーションを取りながら育成していくことができるので、購入意欲が高まっている顧客を把握しアプローチをかけることができ、結果的に受注率や商談化率が向上します。
「よし、買おう！」と顧客が思うまでは、自動化されているので営業コストや労力の削減にもなります。
顧客のニーズを理解したうえで、適切な商品やサービスを提供することができるので、これまで受注できなかった案件や商談の機会を得ることも期待できるでしょう。
顧客との良好な関係性の構築
顧客は的外れなタイミング・商品の営業や、「売りたい」という思いが出ているアプローチに対しては良い印象を持ちません。
適切なタイミングで適切な情報を届けることができるマーケティングオートメーションでは、顧客との良好な関係性を築くことができます。
マーケティングオートメーションのデメリット
マーケティングオートメーションは強力なツールである一方、すべての企業にとって「導入すればすぐに成果が出る」という万能の解決策ではありません。実際、導入しても定着せずに形骸化してしまうケースも多く見られます。
ここでは、マーケティングオートメーション導入時に注意すべき代表的なデメリットを3点紹介し、どう対処するべきかを整理します。
初期導入コストがかかる
多くのマーケティングオートメーションツールは、高機能である分、初期導入コストが高めに設定されています。ライセンス費用だけでなく、インプリ費用としての環境構築、既存システムとの連携、ワークフローの設計、データ移行、カスタマイズといった初期設定作業には多くのリソースが必要です。
さらに、ツールベンダーによる導入支援サービスを活用する場合、別途コンサルティング費用が発生することもあります。中小企業にとってはこの初期費用が大きなハードルとなり、「費用対効果が見合うのか？」という判断は慎重にならざるを得ないでしょう。
また、導入後に運用ノウハウが不足して成果につながらなければ、費用が無駄になってしまうリスクもあるため、長期的な視点での投資対効果シミュレーションが不可欠です。基本的に毎月数百件以上のリード獲得できるマーケティングの取組みがなければ、マーケティングオートメーションで大きな費用対効果は得られないとされています。
運用が複雑で学習コストがかかる
よくある失敗パターンの1つが、「導入したものの、使いこなせずに定着しなかった」というケースです。マーケティングオートメーションは多機能であるがゆえに、初期設定やシナリオ設計、スコアリングのルールづくりなど、学ぶべき内容が多岐にわたります。
特にデジタルリテラシーが高くない現場にとっては、「どこから手をつければよいのかわからない」「運用フローが複雑すぎて結局手動でやっている」という状態に陥りがちです。また、社内にノウハウがなければ、外部ベンダーやパートナーに運用を丸投げすることになり、内製化が難しくなる点も課題です。
このデメリットに対しては、社内トレーニングや実践形式のワークショップを継続的に行うことで、徐々に活用の幅を広げていくアプローチが重要です。マーケティングオートメーションは「使いながら学ぶ」ことが基本であり、最初から完璧を求めすぎないようにしましょう。
同時に、ユーザーインターフェース（UI）に優れたマーケティングオートメーションツールの導入も重要です。直感的な操作性のツールを選べば、現場のメンバーでも使いながら理解を深められます。
十分なリソース確保が必要
マーケティングオートメーションはあくまで「仕組み」であり、それを活用するための中身、つまり良質なコンテンツがなければ機能しません。顧客に届けるべきホワイトペーパー、メール本文、セミナー資料、事例コンテンツなどを準備する体制が整っていなければ、成果の最大化は望めません。
多くの企業では、マーケティングオートメーション導入前にこの点が見落とされがちです。「ツールを導入すれば勝手に動いてくれる」という誤解のもと、施策が空回りするケースもあります。
まずは、どんなターゲットに、どんなお役立ちコンテンツを、どのタイミングで届けるべきかという設計を行って、それに合わせたコンテンツ制作体制の構築が必要です。場合によっては、外注とのハイブリッド運用やインハウスのコンテンツチームを立ち上げることも検討すべきでしょう。
関連記事
・コンテンツとは？意味や種類、具体例と良質なコンテンツとは何か
・コンテンツマーケティングとは？基本的な概念から実践までを解説します
マーケティングオートメーションの機能
マーケティングオートメーションツールに実装されている基本的な機能を見ていきましょう。
見込み客の獲得
見込み客についての情報を収集する機能です。
簡単にいうとリスト集めです。
・ ランディングページや登録フォームの制作
・ オウンドメディアの構築
・ SEO分析機能
見込み客の育成
収集したリストにあわせて、メールやSNSなど適切なコンテンツを配信し、顧客とコミュニケーションを取りながら購入に対する熱量を高めていくための機能です。
・ セグメントメール配信機能
・ キャンペーン管理（配信シナリオ、ステップメール）
・ トラッキング機能（IP解析によるターゲットの分析）
見込み客の選定
見込み客の属性やアクセス解析による行動データに基づいて顧客を分類し、購入への興味の度合いが高い見込み客を選定するための機能です。
・ アクセスログ分析機能
・ スコアリング機能
見込み客のリスト管理
顧客の情報を一元管理してデータベース化する機能です。
マーケティングオートメーションツールで獲得した見込み客の情報だけではなく、過去に獲得した顧客や、セミナーや展示会、名刺交換などオフラインで獲得した情報も一括で管理することができます。
・ 見込み客管理機能
・ 顧客一括インポート機能
・ SFA・CRM連携機能
・ 分析レポート機能
マーケティングオートメーションの代表的な施策
マーケティングオートメーションは、ただのメール配信ツールではありません。顧客の行動履歴や登録情報の属性に応じた情報提供、関係構築、最終的な商談化や購買促進までを包括的にサポートする仕組みです。ここでは、代表的な活用施策を5つ取り上げ、それぞれの目的と活用ポイントを解説します。
関連記事：マーケティングオートメーションとメール配信ツールの違いは！どう選ぶべきかを解説！
セグメンテーション
セグメンテーションとは、見込み顧客を属性や行動履歴に基づいて分類し、それぞれに最適化されたマーケティングアプローチを実施するための施策です。マーケティングオートメーションにおいては、このセグメンテーション機能が施策の質を左右するといっても過言ではありません。
たとえば、「業種」「従業員規模」「役職」「地域」といった定性的な属性情報だけでなく、「料金ページの閲覧回数」「資料ダウンロードの有無」「メール開封履歴」などの行動履歴も指標として活用できます。
多角的にセグメンテーションすることで、「製品比較段階にいる中小企業の情シス担当者」「情報収集中の大企業の経営企画部門のリーダー」など、より精緻なペルソナ分けが可能となります。
実務では、こうしたセグメントごとに異なるシナリオやコンテンツを手動で割り当て、最終的には自動化していくことで営業フェーズに入る前からリードの質を底上げすることが可能です。逆に、セグメントを正しく設計できていなければ、関心と無関係なコンテンツを送る結果となり、エンゲージメント低下を招くことになるでしょう。
マーケティングオートメーションでは、こうしたセグメンテーションをリアルタイムで行えるため、顧客との接点の質とタイミングの最適化を両立できます。いわば「全体配信から卒業し、1対1のコミュニケーションに進化させる」起点が、このセグメンテーションにあるのです。
関連記事
・顧客セグメンテーションとは？概要や分類例、実践方法まで解説！
・ペルソナとは？必要な理由と作り方のコツ
・エンゲージメントとは？マーケティングにおける意味合いを徹底解説
ステップメール
ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオに基づいて、特定のトリガー（たとえば資料請求やセミナー申し込み）を起点に、一定のタイミングで複数のメールを段階的に配信する仕組みです。見込み顧客の購買意欲を徐々に高めていくナーチャリング施策の中核となります。
たとえば、以下のようなシナリオが考えられます。
・Day 0：資料請求に対するお礼メール＋基本製品紹介
・Day 2：導入事例紹介（同業他社の成功体験）
・Day 5：よくある質問とその回答
・Day 7：セミナーの案内と申込リンク
このように、相手の関心や検討フェーズに合わせた順序で情報を提供することで、営業にパスする前の温度感を引き上げられます。
また、ステップメールは、単なる自動配信にとどまらず、各メールの開封率やクリック率を分析しながら、A/Bテストやシナリオ分岐を行うことで、継続的な改善が可能です。コンテンツの質とタイミングの両面からアプローチできるため、成果に直結しやすい施策といえるでしょう。
関連記事：ABテストとは？ 4つの種類とやり方、仕組みをわかりやすく解説
リードスコアリング
リードスコアリングは、見込み顧客の購買意欲や関心度を数値化し、営業活動の優先順位を可視化するための手法です。マーケティングオートメーションでは、属性情報（業種・職種・役職など）と行動情報（ページ閲覧数、資料DL、メールクリックなど）の両方を加味してスコアリングが行われます。
たとえば以下のように、行動に応じてスコアを付与します。
・料金ページを閲覧：+10点
・事例記事の閲覧：+5点
・メールのクリック：+3点
・セミナー参加：+20点
そして合計点数が一定の閾値を超えたら、自動的に営業担当に通知を送る、CRMやSFAに登録するなどのアクションが発生します。これにより、営業担当者は最も購入可能性が高い「ホットリード」に集中してアプローチでき、結果的に成約率の向上にもつながります。
なお、スコアリング基準は業種や商材によって大きく異なります。そのため、導入当初は仮説ベースで設計し、実際の成果データをもとに継続的な調整を行うようにしましょう。最適なスコアリングが実現できれば、マーケティングと営業の連携精度が格段に向上します。
関連記事：リードスコアリングとは？リードを最大限活用するために押さえておきたいポイント
休眠顧客の掘り起こし
マーケティング活動では、新規リードの獲得ばかりに注力しがちですが、マーケティングオートメーションを活用すれば、過去に接点を持った「休眠リード」に対しても再アプローチが可能です。
たとえば、1年以上前に資料請求したがそれ以降アクションがないリードを対象にして、「最新の業界動向レポート」や「アップデートされた導入事例」を案内することで、再び興味関心を醸成できます。また、休眠リードの行動履歴が再び活性化した場合は、自動的にスコアリングされ、営業への通知が行われる設計も可能です。
さらに、離脱理由をアンケートで取得し、その回答に応じたコンテンツを再配信するなど、「顧客がなぜ離れたのか」というインサイトを活用することで、休眠リードの再活性率は大きく改善します。
顧客獲得単価の高騰が叫ばれる今、すでに保有しているリードを活かすこの施策は、LTV（顧客生涯価値）の最大化にも直結する重要な取り組みといえるでしょう。
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・LTV（ライフタイムバリュー）とは？算出方法や最大化するポイント
カート放棄対策
とくにECサイトやサブスクリプション型サービスでは、「商品やプランをカートに入れたものの、そのまま購入されずに離脱する」というカート放棄が大きな機会損失となっています。マーケティングオートメーションを導入すれば、こうした離脱行動を検知し、リアルタイムでフォロー施策を自動実行することが可能です。
たとえば、「カート放棄から24時間以内」にリマインドメールを送信し、「購入完了で○○％OFF」「在庫が残りわずかです」といった行動喚起を行えます。場合によっては、レビューコンテンツや導入事例を紹介することで、心理的な不安を払拭し、購入の後押しにつなげられるでしょう。
また、カート放棄を繰り返すユーザーには、割引ではなく「無料相談」や「チャット対応」など、別軸のコンバージョン施策を提示するなど、パーソナライズ対応も効果的です。
このカート放棄対策はBtoCだけでなく、BtoBのSaaSやオンライン資料請求にも応用可能です。問い合わせフォーム入力途中で離脱したユーザーに対し、翌日に「入力中だったフォームを保存しました」といったリマインドを送るだけでも、コンバージョン率の改善を見込めます。
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・サブスクリプションとは？ビジネスモデルの特徴や代表的なサービスを紹介
マーケティングオートメーションとSFA・CRMの違いと関係性
マーケティングオートメーションの導入を検討する際、よく話題に上がるのが「SFA（営業支援システム）」や「CRM（顧客管理システム）」との違いや関係性です。実際、これら3つの領域は一部機能が重複しており、混乱を招きやすい領域です。
しかし、役割と目的を正しく理解すれば、連携による業務最適化のポテンシャルは大きくなります。
SFAとの違い
SFA（Sales Force Automation）は、その名の通り営業活動を支援・自動化するためのシステムです。具体的には、商談の進捗管理、タスク・スケジュール管理、見積書作成、受注状況の可視化といった「営業プロセスの管理」が主な役割となります。
一方のマーケティングオートメーションは、営業に渡す前段階、すなわち「リードの獲得・育成・選別」を担う領域です。リードが問い合わせをする前、あるいは接点を持った直後のフェーズで、行動履歴や関心テーマに応じた情報提供を行い、営業につなげる橋渡しの機能を果たします。
ある見込み顧客がWebサイトを頻繁に訪問し、複数の資料をダウンロードしていると仮定しましょう。
マーケティングオートメーションではその顧客をスコアリングし、「今がアプローチのタイミング」と判断された時点で、SFAへと自動的に連携され、営業担当者が具体的な商談アクションを開始できるのです。
このように、MAとSFAはリードのライフサイクル上で役割が明確に分かれており、連携することで効率的かつタイムリーな営業活動が可能になります。
▼SFAについては、こちらの記事でさらに詳しく解説しています。
SFAとは？CRMとの違いやメリット、おすすめツール比較、導入方法について解説
CRMとの違い
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との中長期的な関係を構築・維持するためのシステムであり、主に「顧客情報の一元管理」と「接点履歴の蓄積」が中心です。企業によっては、問い合わせ履歴、購入履歴、クレーム対応、契約状況などを一元的に管理している場合もあります。
マーケティングオートメーションとの大きな違いは、「誰に、どんなタイミングで、何を届けるか」を設計し自動で実行する施策にマーケティングオートメーションが強みを持つのに対し、CRMはそれらの履歴を蓄積し、将来的な関係構築の土台とする点にあります。
最近では、MA機能を部分的に内包したCRMツールも登場していますが、基本的にはMA＝施策実行、CRM＝顧客情報の整理と活用という視点で捉えると理解しやすいでしょう。
また、CRMとMAを連携することで、「A社は1年前に問い合わせがあったが、それ以降接点がない」といった過去情報をもとにMAでリターゲティング施策につながる可能性もあります。
この連携の重要性の背景には、顧客接点の断片化や営業現場の情報共有の難しさが存在しています。
▼CRMについては、こちらの記事でさらに詳しく解説しています。
CRMとは？SFAとの違いや機能、各ツールの比較などわかりやすく解説
マーケティングオートメーションと相性が良いビジネス
マーケティングオートメーションは、すべての企業にとって万能なツールではありません。マーケティングオートメーションの真価が発揮されるのは、「検討期間が長く」「購買までに複数の接点が必要」なビジネスです。
ここでは、マーケティングオートメーションと特に相性が良いとされる3つのビジネスモデルを紹介します。
BtoBビジネス
まず最も典型的なのが、BtoB領域です。法人営業は、意思決定までに時間がかかり、担当者も複数存在するのが一般的です。たとえば、ある製造業の企業がITシステムを導入する際、導入担当者、上司、情報システム部門、財務部門など、さまざまな部署を巻き込んだ意思決定が行われます。
こうした構造の中で有効なのがマーケティングオートメーションです。
初期段階では技術情報や事例紹介で集客力や関心を高め、中期にはROIの説明や導入プロセス資料を提供、最終的には比較表や導入企業の声で背中を押すといった形で、フェーズごとに必要な情報をタイミングよく届けられるのが大きな強みです。
また、営業担当が手動でフォローしきれない膨大なリードをスコアリングし、優先順位を明確にすることで、営業リソースの最適配分にもつながります。
高単価・長期検討型のBtoCビジネス
BtoCでも、たとえば不動産や自動車、金融商品、住宅設備機器といった高単価で検討期間が長い商材には、マーケティングオートメーションが効果的です。
これらの商材では、最初の資料請求から購入までに数週間〜数ヶ月の時間がかかり、その間に複数回の接点を通じて顧客の心理的障壁を取り除いていく必要があります。
たとえば、自動車ディーラーであれば、最初にカタログ請求したユーザーに対し、比較ガイドや試乗体験の案内、期間限定キャンペーン情報を段階的に配信しながら、購入意欲を育てていくことが可能です。
タイミングを逃さず「今、アプローチすべき人」を自動的に可視化できるのが、マーケティングオートメーションの強みと言えるでしょう。
ECサイト・サブスクリプションサービス
マーケティングオートメーションと相性の良い3つ目の分野が、ECサイトやサブスクリプション型ビジネスです。これらのビジネスモデルは、ユーザーの行動ログ（閲覧履歴・カート投入・購入履歴・解約理由など）を詳細に取得できるため、マーケティングオートメーションで活用するデータが豊富です。
また、リテンション強化の必要性が高まる今、ユーザーとの継続的な関係構築がLTV最大化に直結するという変化が起きています。
たとえば、カートに商品を入れたまま離脱した顧客に対して、リマインドメールを送ることで購入率を高めたり、過去の購買履歴から「次に必要そうな商品」をおすすめしたりするパーソナライズ施策が実行できます。
サブスクリプションでは、契約更新前に自動でリテンション施策を展開したり、利用頻度が低下しているユーザーに対して休眠防止メールを配信したりすることで、LTVを最大化する仕組みを構築できます。
おすすめのマーケティングオートメーションツール8選
企業への導入実績の多い、代表的なマーケティングオートメーションツールの事例を紹介します。
ツールの特徴や強みなども解説しますので、自社の課題を解決するツール選びの参考にしてみてください。
Pardot
アメリカのセールスフォース・ドットコム社が提供する、BtoBに特化したマーケティングオートメーションツールのPardot（パードット）。株式会社DataSignによる2020年の調査では国内シェア22.5%で1位となっています。
確度の高い見込み客の創出や育成に強く、トラッキング機能とスコアリング機能を活用することで商談に繋がりやすいユーザーの抽出が可能です。
同社のSales Cloudと連携すると、顧客のニーズにあわせた適切なタイミングでアプローチの最大化を図ることができます。
Marketo
Marketo（マルケト）は、全世界で5,000社以上の導入実績があるアメリカ発のマーケティングオートメーションツールで、ソニーグループや株式会社 日立製作所などの国内外で事業を展開する企業も導入しています。
「BtoB」「BtoC」問わず、多くのニーズに対応することができる機能を備え、システムに強くない担当者でも簡単に操作やカスタマイズ、外部システムとの連携ができる点が導入率の高さの理由でもあります。
HubSpot
HubSpot（ハブスポット）は、無料のCRM機能やSEO支援機能、ユーザーの興味をひくコンテンツの作成ができるなどの特徴を持つマーケティングオートメーションツールです。有料プランでは、現在世界120か国以上で10万社以上に導入されています。
無料プランと有料プラン（3段階）があり、まずは無料で導入してニーズにあわせてグレードアップしていくという活用方法があるので、低コストでマーケティング施策の効率化が図れる強みがあります。
SHANON MARKETING PLATFORM
日本企業の株式会社シャノンが提供するSHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）は、幅広いチャネルに対応しているマーケティングオートメーションツールです。広告の効果測定やスコアリング、CRMとの連携など幅広い用途で使える特徴があります。国内における導入実績数は2020年時点で900以上です。
360°パノラマビューワーで臨場感あるバーチャル空間を実現するバーチャル展示会機能があり、イベントマーケティングツールとしての活用もできます。
List Finder
List Finder（リストファインダー）は、国内で1,600アカウント以上の導入実績、BtoBに特化した上場企業でのシェアNo.1を誇る国産のマーケティングオートメーションツールです。
使いやすいシンプルな構造と操作しやすい管理画面、導入しやすいお手頃価格が魅力的で、サポートも充実しています。そのため、初めてマーケティングオートメーションツールを使用する企業や担当者でも抵抗なく始められます。
BtoBマーケティングに必要なメール配信やアクセス解析、顧客データの一元化などの機能はもちろんのこと、顧客に合わせた営業アプローチが行える機能や、メールマーケティング機能のように、課題ごとに活用できる優れた機能が多くあります。
b→dash
b→dashは、データ統合・活用機能に優れた国産マーケティングオートメーションツールです。
SQLなどの専門知識がなくても「ノーコード」でデータベースの操作やセグメント作成ができる点が特徴です。CRM、広告、Web行動履歴などの複数データソースを1つに統合し、ユーザーごとに最適化されたメール配信やLINE配信を実行できます。
キャンペーン管理、A／Bテスト、レコメンド施策なども一括管理できるため、マーケターの業務負荷を大きく軽減しながら、LTV最大化やコンバージョン向上につなげられるでしょう。データ活用に課題を感じている企業や、社内のエンジニアリソースが限られている中小企業にとっても導入しやすいMAツールです。
SATORI
SATORIは、「匿名リードの育成」に強みを持つ日本発のマーケティングオートメーションツールです。
一般的なマーケティングオートメーションは、メールアドレスなどの明示的な登録情報がなければナーチャリングを開始できませんが、SATORIはCookieベースで匿名ユーザーの行動を蓄積し、接点の早期化を実現します。
ポップアップ表示、チャットボット、スコアリング機能などの多い機能を活用しながら、リード情報を獲得・育成し、ホットリードを営業部門へ自動連携することが可能です。また、UIが直感的で使いやすく、初めてMAを導入する企業や、BtoBマーケティングに取り組み始めたばかりの企業にも適しています。
Switch Plus
Switch Plusは、企業のWebマーケティング活動を総合的に支援するプラットフォームです。
Webサイト制作から運用、メール配信、アクセス解析、顧客育成まで、マーケティングに必要な機能をワンストップで提供しており、特別なITスキルがなくても、誰でも簡単に利用できる設計が特長です。
マーケティングオートメーション機能も備えており、顧客の行動履歴にもとづいた最適なメール配信やコンテンツ提案が可能です。さらに、Webサイトのアクセス状況やメールの開封率などもリアルタイムで可視化できるため、施策の効果検証と次のアクションの判断がしやすくなっています。
特に注目するべき点は、システム提供だけでなく、専任の担当者が伴走型で支援する点です。初期導入時の打ち合わせからWebサイト公開、メール配信の運用サポートまで、一貫してサポート体制が整っており、マーケティングの知識が乏しい企業でも安心して取り組めます。
▼Profutureがご提案する「Switch Plus」について、詳しくはこちらをご覧ください。
全てのWebマーケティング業務をSwitch『Switch Plus』
マーケティングオートメーション導入から運用の流れ
マーケティングオートメーションの導入を成功させるには、目的設定からデータ整備、ツール選定、運用体制の構築、そして継続的な改善まで、段階的に取り組む必要があります。
以下では、導入から運用までの基本ステップを5つに分けてご紹介します。
目的とKPIの設定
最初のステップは、「なぜMAを導入するのか」という目的や目標を明確にすることです。目的があいまいなまま導入すると、使い方が定まらず形骸化するリスクが高くなります。
「資料請求から商談への転換率を向上させたい」「休眠リードを掘り起こしたい」「営業の効率を上げたい」といった具体的な課題をもとに、KPIを設定しましょう。たとえばメール開封率、スコアリングによるホットリード数、商談化率などが代表的な指標です。
目的とKPIをセットで設計することで、ツール選定や運用方針の判断軸が明確になります。
関連記事：KPIツリーの具体的なつくり方をKGIの設定含めて解説！
必要なデータの整理
マーケティングオートメーションはデータドリブンで動く仕組みです。よって、精度の高い運用を行うためには、導入前のデータ整備が欠かせません。
具体的には以下のような準備を行いましょう。
・顧客属性データ（業種、役職、会社規模など）の整備
・行動データ（Webサイト閲覧、資料ダウンロード履歴、イベント参加状況など）の収集と統合
・既存のCRMやSFAと連携する場合のデータマッピング
また、データのクレンジング（重複・表記揺れ・不完全な項目の修正）も並行して行うことで、マーケティングオートメーションの精度が高まります。
関連記事：データドリブンとは？データドリブンマーケティング実現のために必要なことを解説
ツール選定
目的とデータの整理ができたら、次は自社に合ったマーケティングオートメーションツールの選定です。ここで重要なのは、「機能の豊富さ」ではなく「自社の課題にフィットしているか」です。
たとえば、営業との連携を強化したいのであればSFAとの連携性が高いツール、コンテンツ施策を重視するならCMS連携やパーソナライズ機能に強いツールを選ぶべきです。
導入前には、必ず複数ツールのデモを比較し、実際に利用する社員にも触ってもらいましょう。操作性やUI、サポート体制など、実運用を見据えた評価が大切です。
運用開始
ツールを導入したら、いよいよ運用フェーズです。まずは小規模なシナリオからスタートし、段階的に範囲を広げていくとよいでしょう。
たとえば以下のようなステップがおすすめです。
1. 資料請求後のステップメール配信
2. 特定セグメントへのセミナー案内メール
3. スコアリングによるホットリードの可視化
また、運用開始前にはコンテンツ（メール文面、ホワイトペーパー、事例紹介など）を事前に用意しておくことも重要です。どれだけツールが優れていても、届ける中身がなければ成果は出ません。
データ分析と改善
マーケティングオートメーションの強みは、施策の結果がすべて数値で可視化されることにあります。
たとえば、以下のようなデータを得られるでしょう。
・どのメールが高い開封率を記録したか
・どのスコア帯のリードが商談に至ったか
・どのセグメントが高反応だったか
こうした情報をもとに、シナリオを改善し、スコア基準を見直し、コンテンツを最適化していきます。これはPDCAを高速で回し続けるという意味でもあり、マーケティングオートメーション活用の成熟度を高めていく鍵となります。
マーケティングオートメーションツールを選ぶ時のポイント
マーケティングオートメーションツールは上記でご紹介した以外にも多く存在します。
費用と時間をかけて導入するので、ツールの選び方のポイントを知ったうえで比較しながら選定しましょう。
自社のビジネスにあったツールを選ぶ
マーケティングオートメーションツールはBtoB向け、BtoC向けの2種類あります。
ビジネスモデルによって重要視する機能は異なりますので、導入の目的や活用時のターゲットは誰なのか、どのような機能を活用したいのかを事前に決めておくことが大切です。
自社で使いこなせるツールを選ぶ
マーケティングオートメーションツールは導入しただけで成果が出るツールではなく、PDCAサイクルを回しながら時間をかけて活用していきます。
高額なツールは機能が豊富で実現できることも増えますが、その分マーケティングオートメーションやWebマーケティングのリテラシーが必要とされますので、自社内にマーケティングオートメーションツールを使いこなせるリソースやスキルがあるのか、ないのであれば外部で確保できるのかという点を導入時に検討しましょう。
自社と同業種・同規模の企業が導入しているか
自社と同じような事業内容や規模の企業がどのようなマーケティングオートメーションツールを導入しているかというのは、導入時のツール選びで非常に参考になります。
抱える課題や掲げている目標、マーケティング戦略が似ているということは、マーケティングオートメーションツールに求める機能も同じようなものになるでしょう。
ツール選びの際には、他社がどのようなツールを導入しているかを事前に調査してみてください。
サポート体制があるか
自社のリソースに合っていると判断して導入したツールでも、使いこなせない機能やこういうことはできないだろうかという疑問にぶつかることが必ずあります。
そのような時に、「サポート体制が充実していて気軽に相談できるか」という点は選定時に重要なポイントになります。
サポートが無料か有料かという点も忘れずに確認しておきましょう。
マーケティングオートメーション導入時の注意点
マーケティングオートメーションは、高度な施策を自動化できる強力な仕組みですが、正しく設計・運用しなければ期待した成果にはつながりません。特に、社内体制やプロセスとの整合性を無視して導入を急ぐと、単なる高価なメール配信ツールにとどまりかねません。
ここでは、マーケティングオートメーション導入時に多くの企業が陥りやすい3つの落とし穴について解説します。
マーケティング部門と営業の連携を強化する
マーケティングオートメーションの導入は、マーケティング部門だけで完結するものではありません。むしろ、営業との連携こそが重要です。
たとえば、マーケティングオートメーションによってスコアリングされた購買意欲の高いリードが営業に連携されても、営業側がその意味や優先度を理解していなければ、対応が後回しにされたり、温度感の高い見込み顧客を逃してしまう恐れがあります。
また、リード情報が営業と共有されていなかったり、営業側が別の基準でリードを評価していたりすると、せっかくの仕組みが機能不全に陥ります。
そのため、導入段階から営業部門と連携し、以下のようなコミュニケーションを密に行うようにしましょう。
・スコア基準の認識をすり合わせる
・営業視点で必要な情報をマーケティングオートメーションで拾えるようにする
・フォロータイミングや方法のルールを共有する
マーケティングオートメーションは「マーケだけの武器」ではなく、営業成果を最大化するための共通インフラと捉えることが大切です。
現場の社員にツール選定をしてもらう
マーケティングオートメーションツールは、実際に使う社員が「十分に使用できるかどうか」が成否を分けます。導入を推進する経営層や部門長がベンダー提案だけで判断してしまうと、「見た目は高機能だが現場には難しすぎる」「思っていた使い方ができない」といったギャップが生じがちです。
そのため、導入前には必ず複数ツールの無料トライアルやデモ利用を実施し、運用を担う社員に実際の操作性や機能性を評価してもらうことが重要です。
特に以下のような観点が重要です。
・UIが直感的であるか（非エンジニアでも扱えるか）
・セグメントやスコアの設定が柔軟にできるか
・他システムとの連携が簡単か
・サポート体制は十分か（日本語対応やFAQの充実度）
現場の声を反映することで、導入後の定着率が高まり、早期の成果創出にもつながります。
マーケティングオートメーションの成功事例
北米の住宅ローン関連企業は、事業拡大に伴いマーケティング活動が複雑化していく中で、いくつかの大きな課題に直面していました。
まず、顧客情報が複数のシステムに分散しており、リード情報を一元管理できない状態にありました。その結果、営業とマーケティングの間で情報共有やプロセス連携が不十分となり、顧客対応に一貫性がなく、コミュニケーションも非効率になっていました。
さらに、マーケティング施策の効果測定が十分にできず、どのチャネルやコンテンツが成果につながっているのか把握できないまま、施策の改善につなげるのが困難な状況でした。つまり、リード数は一定水準で確保できていたものの、それが商談や受注といった成果に結びつかないという、マーケティングの空回りが生じていたのです。
こうした課題に対し、同社はマーケティングと営業をまたいだプロセス全体を統合・自動化するためにマーケティングオートメーションツールを導入しました。
まず、顧客の行動履歴に応じたステップメールを自動で送信するよう条件付けし、たとえば住宅ローン関連のページを何度も閲覧したユーザーには、該当する資料のダウンロード案内をタイミングよく配信するようにしました。
また、顧客の属性情報（地域、年収など）や行動データ（Web閲覧、メール開封、問い合わせ履歴など）をもとにスコアリングを実施し、購買意欲が高まった段階で営業チームにアラートが自動で送られるよう設定しました。
スコアリングされたホットリードはSFAに自動登録されることで、営業のフォロー漏れを防ぎ、優先順位に沿った効率的なアプローチが可能となりました。
その結果、メールキャンペーンのクリック率は前月比で30%以上向上し、リードから商談への転換率は前年比で約2倍となりました。営業チームからも「リードの質が目に見えて向上した」というポジティブなフィードバックが寄せられたと言います。
施策ごとの効果も可視化されるようになり、現在はどのコンテンツやチャネルが成果に寄与しているのかを客観的に把握できるようになったことで、施策の改善スピードも大きく加速しました。
まとめ：マーケティングオートメーションで顧客と良好な関係を築こう
マーケティングオートメーションの概要や導入時のポイントを解説しました。
ビジネスシーンにおいてマーケティング業務が重視されている現在、マーケティングオートメーションはビジネスの可能性を広げるために必須とされています。
マーケティングオートメーションはあくまでもマーケティング業務を効率化するためのツールですので機能や効果、コストを踏まえて選ぶことが大切です。
自社の体制やマーケティング戦略を振り返り、どうようなツールを導入するといいのか検討してみてください。
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