LTV（Life Time Value ＝ライフタイムバリュー）とは、「長期的に一人の顧客から得られる利益を指標化したもの」とされています。
一般的に「顧客生涯価値」とも呼ばれ、一人の顧客が将来にわたって企業にもたらすと予測される利益から、現在の価値を分析し割り出します。
LTVは、特に日用品や健康食品、化粧品など、日常的に継続購入する商品を取り扱っている場合や、月額課金型のサービス、定額制で料金が発生し、一定期間サービスを提供するサブスクリプションなどの場合に、重要なマーケティング指標となります。
LTVを算出するメリット
なぜLTVを算出する必要があるのでしょうか。そのメリットを見ていきましょう。
● 既存顧客の継続・拡大のための施策のため
競合他社に顧客を取られないためには、LTVを算出して、自社商品やサービスの顧客にとっての価値を知る必要があります。顧客に継続購入し続けてもらったり、他商品も購入してもらったりするための施策を、計画的に実施する必要があります。施策は戦略立てて行うことではじめて成果が出るものです。そのために、指標となるLTVの算出は大前提といえます。
● 既存顧客を大事にする思想が生まれる
新規顧客獲得にばかり意識がいくと、どうしても売り切りや、その場限りの対応をしてしまうこともあります。しかし、そうしたその場限りの対応をしていると、顧客からの長期にわたる信頼を得ることはむずかしいのが現実です。そこで、LTVを算出して、LTVの向上に取り組むことで、既存顧客を大事にする思想が生まれ、コミュニケーションもサポートも大切に行う傾向が出てくるはずです。そうした思想面での意味もLTV算出にはあるといわれています。
● 顧客満足度が下がったのを見極められる
LTVは、顧客満足度と密接に関係しています。当然、LTVの値が下がれば、顧客満足度も低下したと見るのが通常です。そのため、定期的にLTVを算出していれば、もし下がった場合に、顧客満足度が下がったことに気付くので、下がった要因を発見しやすくなります。問題が早期に発見できれば、対策を実施しやすくなります。すぐに顧客満足度を戻し、向上させることもできるでしょう。
● 顧客ロイヤルティを向上させることができる
LTVが高いほど、顧客ロイヤリティが高いといえます。LTVを算出すれば、顧客ロイヤリティの高さが分かるので、低い場合には向上させる施策を取りやすくなります。数値で表すことで、「Aの商品は、Bの商品よりもLTVが●円低いので、顧客ロイヤリティが低いといえる。Aの商品の顧客ロイヤリティを上げるにはどうすればいいか？」といったような考えに至りやすくなります。
このように、LTVを算出して数値として見える化することには、さまざまなメリットがあります。
参考記事
・マーケティングで重要になるLTV（ライフタイムバリュー）とは
・B to Bで重要な顧客分析とは？「LTVの高い顧客の抽出」でマーケティングの精度を向上
・カスタマーサクセスとは? 〜顧客体験の向上によるLTV最大化
・LTV「ライフタイムバリュー」とは？顧客価値を最大化する活用方法
