近年、市場や顧客、競合を分析しながらマーケティング戦略を立案することはどの企業も実践しています。そうした中で、特に環境分析のフェーズでよく利用されるのが「3C分析」というフレームワークです。聞いたことはあるけれど、よく知らないという方から、実践しているもののあまりうまくいかず、コツを知りたいという方まで役に立つ、3C分析の基本的な事項の解説やヒントをご紹介します。
目次
3C分析とは？
3C分析とは、自社や自社商品・サービスを取り巻く環境を分析するためのフレームワークです。分析結果は、マーケティング戦略立案などに活用します。
3C分析は「スリーシーぶんせき」や「さんシーぶんせき」と読まれます。3Cとは「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の3つの頭文字を取ったものです。これらの3つの要素それぞれについて情報を集め、分析することで、自社を取り巻くマーケティング環境を抜けもれなく分析できるといわれています。
3Cの発祥
もともと、3C分析のコンセプトを考案したのは、経営コンサルタントの大前研一氏です。「The Mind of the strategist」という1982年に出版された自著の中で述べられて以来、広まりました。
3C分析を行う意味
3C分析は、マーケティング戦略立案の中ではよく活用されるフレームワークです。しかし3C分析を行う意味や効果を知らずに、なんとなく行っているケースもあるのではないでしょうか。
何のために、何を得るために行うのかをよく考えて実施することで、より意味のある分析ができるでしょう。そこで、3C分析を行うと何が得られるのかをご紹介します。
自社の差別化ポイントを明確にしやすくなる
3C分析では、市場・顧客や競合の分析を行ったあとで自社の分析を行うことから、市場・顧客や競合と対比しながら分析を行うことができます。より客観的に自社の強みと弱みを知ることができるため、差別化ポイントを明確にしやすくなります。それが明確に分かれば、強みを前に押し出したり、弱みを補填する戦略を練ったりと、これからの施策を立てやすくなります。
多角的な視点からマーケティング戦略を立案できる
マーケティング戦略を考案するに当たっては、ただ自社の商品やサービスだけを見ているだけでは、狭い視野の施策しか考案できません。マーケティングを成功させるために必要なのは、自社を取り巻く環境と自社の内部環境を多角的な視点で分析し、マーケティング戦略を立案することにあります。3C分析で多角的な視点を持つことができるため、あらゆる角度からの戦略を立案できる可能性があります。戦略の客観性が高まれば、それが実現できる可能性も高まるといえるでしょう。
自社が取るべき方向性を定めることができる
3C分析を行うことで、自社のマーケティング戦略を立てる一つの助けになり、自社が取るべき方向性を定めることが可能になります。しかもただ自社がやりたいことを押し出すのではなく、環境を正確にとらえた上での戦略であるため、より正しい方向性を知ることができるといえます。
3C分析の特徴
次に、3C分析の特徴を見ていきましょう。
環境を分析するフレームワーク
3C分析は、自社を取り巻く業界の環境を分析するのに役立つフレームワークです。ただ単に自社の可能性や強みを探るのではなく、客観的に取り巻く市場、顧客、競合といった外部環境と、それを踏まえた自社の内部環境を分析することができます。
3つの視点とその関係性を知る
3C分析は、ご説明したように、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つそれぞれの視点から分析していき、最後にそれぞれの関係性を分析します。つまり3C分析の特徴は、「3つの視点」と「3つの立場の関係性」の2つの要素が得られるものといえます。
シンプルなフレームワーク
3C分析は、単純明解でシンプルなフレームワークであることが、広く浸透している理由の一つといえます。マーケティング部門が中心になって3C分析を行う場合、社内で情報収集が必要になるかと思いますが、その際に、3C分析といえば理解もしやすく、社内認知もしやすいでしょう。
情報収集が主
3C分析は、「分析」という名前ではありますが、分析がメインというよりも、どちらかといえば情報収集がメインであるという見方もあります。マーケティング戦略を立てる際には、他にもSWOT分析やPEST分析などさまざまなフレームワークを利用するのが一般的ですが、他のフレームワークと比べて、3C分析は情報収集が肝になるといえるかもしれません。
3Cの意味と分析項目
では3Cそれぞれについて、どのようなものを分析対象とするのか詳しく確認していきましょう。
1.Customerとは？
Customerとは、日本語ではカスタマー＝顧客・消費者のようなイメージがありますが、3C分析では、市場も含めて検討します。つまりCustomerは、「市場・顧客」分析となり、主に、次の項目で情報を収集して分析します。
市場
・業界の市場規模
・市場の成長性
・市場の変化
など
顧客
・顧客ニーズ
・顧客の消費行動（購買行動）
・顧客の購入プロセス
・消費人口
など
2.Competitorとは？
Competitorとは、競争相手のことを指します。企業にとっての競争相手は競合企業となります。競合企業が多すぎる場合は、分析対象とすべき企業に絞ります。たいていは市場シェアの大きい代表的な企業や、自社や自社製品・サービスと競合する企業を選びます。
まずは市場における競合各社のシェアなどの分析を行い、競合企業それぞれについて次のような項目で情報収集をして分析します。
市場における競合各社について
・競合各社のシェアと推移
・競合各社の業界ポジション
・新規参入・代替品の脅威は何か
・自社と特に競合する企業
など
各競合企業について（一社ずつそれぞれに分析）
・競合企業の資本金や規模
・競合企業の影響力
・競合企業の商品やサービスの特徴
・競合企業の商品やサービスの戦略
・競合企業の商品やサービスの開発力
・競合企業の商品やサービスの販路
・競合企業の商品やサービスの顧客数
・競合企業のカスタマーサポート
・競合企業の商品やサービスの売上単価、顧客単価
・競合企業の商品やサービスの収益や生産性
・競合企業の商品やサービスのPR力
・競合企業のリソースや体制
など
3.Companyとは？
最後に、1のCustomerと2のCompetitorを踏まえた上で、Companyを分析します。Companyとは自社のことです。自社の内部環境を次のような項目にて情報を収集します。
・自社の企業理念・ビジョン
・自社の商品・サービスの売上、シェア、戦略など
・自社の既存事業の特徴、強み、弱み
・自社のヒト・モノ・カネのリソース
・自社の資本力・投資能力
・自社の人員配置、体制
・自社のPR力
など
3C分析のやり方
続いては、いよいよ3C分析のやり方を確認していきましょう。
1.Customer分析のやり方
Customer分析は、大きく分けて市場と顧客の2つの方向から分析していくことになります。
市場分析
市場や業界を知るには、マクロ分析とミクロ分析を行うのが一般的です。
マクロ分析の視点は、景気や法改正、人口や流行などの社会的変化を知るために「PEST分析」というフレームワークがよく使用されます。PESTとは「Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）」の4つの頭文字を取ったもので、外部環境を知ることができます。
ミクロ分析では、業界を絞り、その特定の業界が自社にどのような影響を与えるかを分析します。ミクロ分析は「5（ファイブ）フォース分析」というフレームワークがよく使用されます。
5フォース分析は、特定の業界において、「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」「業界の競争企業の敵対関係」「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」の5つの要因を分析することで、その業界における収益性を知ることができます。この5つの要因について力が高いほどその業界は収益性が低く、魅力が低い業界といえます。
顧客分析
続いては顧客分析です。市場分析のマクロ分析とミクロ分析でさまざまな情報が手に入ったかと思われますが、それらが顧客のニーズや価値観にどのくらい影響を与えているのかを分析します。
顧客分析については、アンケート調査などの方法もよく取られています。直接顧客にアンケートを行うほか、お問い合わせ対応のオペレーターに顧客からよくくるお問い合わせを聞くというのも一つの方法です。
2.Competitor分析のやり方
Competitor分析では、先述の項目に沿って競合企業を絞って情報収集して分析します。
先ほどは「市場における競合各社について」と「各競合企業について」の2つに分類して項目を立てていきました。この情報から知りたいのは、市場の中で、競合企業はどのような動向があるのかということです。どのような戦略を立てて、どのように立ち振る舞っているのかを知ることが目的です。
また、競合企業として名を連ねたということは、何かしらその市場で売上を挙げたなどの成果を出していると考えられます。そこで、「どのように成果を出したのか？」ということを分析することでも、自社の戦略策定に役立てることができます。
競合企業の情報は、それほど公表されてはいませんが、できる限り情報を収集しましょう。
3.Company分析のやり方
そして、1のCustomer分析と2のCompetitor分析の結果を踏まえて、それらの外部環境が、自社の内部環境にどのように影響があり、どう戦略を立てていくのかという視点で分析を行います。簡単に言えば、自社を取り巻く市場や顧客、競合の状況の中で、自社はどのように戦略を立てれば成果を出せるかということを考えます。
そのためには、自社を深堀しなければなりません。また、市場や顧客の状況に対して、競合がどのような戦略で成功しているのかを知った上で、自社の打ち手を決めるのです。
Company分析では、VRIO分析とSWOT分析のフレームワークがよく使われます。
VRIO分析
VRIO分析のVRIOとは「Value（経済的な価値）」、「Rareness（希少性）」 、「Imitability（模倣可能性）」、「Organization（組織）」の4つの頭文字をとったもので、VRIO分析ではこの4つの要素を分析していきます。自社の経営資源にフォーカスし、市場の競合他社に対する競争優位性を確保するための内部環境を分析します。
それぞれの要素の意味を確認しておきましょう。
・Value（経済的な価値）
もし、ピンチに陥った際に、自社の金銭的なリソースや人員的なリソース、施設や機器などのリソースなどの経済的な価値は、そのピンチに対応できるほどの価値があるかを調査します。
・Rareness（希少性）
自社が参入している業界において、自社が行っているビジネスは希少性が高いかという視点で分析します。別の言い方をすれば、「競合企業はどのくらい自社と同じことを実行しているのか？」ということです。もし希少性が高ければ、自社の競争力が高いと判断できます。
・Imitability（模倣可能性）
模倣可能性とは、自社が行っているビジネスは、どのくらい模倣しやすいのとかいうことです。簡単にいえば、「他社が簡単に真似できることか？」を示します。もし模倣可能性が高ければ、簡単に真似できてしまうので、競争優位性が低いといえます。模倣可能性は、ビジネスの特徴のほか、それを実行するのに必要なコストやリソースはどのくらいなのかという点も含みます。
・Organization（組織）
組織とは、現在の経営資源を生かしたり、希少性や模倣可能性を維持したりするのに必要な組織体制は整っているか、運用はうまくまわっているかという視点の分析です。運営方針がきちんと定まっているなど、長期にわたってそれらが持続できる見込みがあることで、競争優位性が高まります。
VRIO分析を行うことで、自社の経営資源における強みと弱みを把握し、最適化につなげることができます。
SWOT分析
SWOT分析もよく使われます。3C分析はCompetitorとCustomerといった外部と、Companyといった内部をそれぞれ分析しますが、その外部環境と内部環境を加味して、どのような課題があるのか、そしてその課題に対してどのような解決策があるのかを考えることができるのが「SWOT分析」です。
SWOTとは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの頭文字を取ったもので、外部環境と内部環境両面を分析し、それらをクロスさせて自社の戦略を具体的に考えることができるものです。
・Strength（強み）
自社の持つ強みのことです。競合企業と比べて優位性のあることや、目標達成において優位となる要素を洗い出します。
・Weakness（弱み）
自社の持つ強みのことです。競合企業と比べて劣っている・不足していることや、目標達成において不利となる要素を洗い出します。
・Opportunity（機会）
自社の外部環境のうち、自社の成長に大きくプラスとなるものを指します。例えば、市場拡大の可能性や、市場内における競合企業に対して優位に立てる可能性などがあります。
・Threat（脅威）
自社の外部環境のうち、自社の成長の障害となりうるものを指します。例えば、市場縮小の可能性や、競争激化の可能性などがあります。
これらの4つの要素を洗い出したら、それぞれを掛け合わせて、次のように戦略を考えます。
「強み × 機会」強みを生かし、機会を勝ち取るためにどのような方法があるか。
「強み × 脅威」強みを生かし、脅威をどのように切り抜けるか。
「弱み × 機会」弱みを補強して、機会を最大化するためにどのような方法があるか。
「弱み × 脅威」弱みを踏まえて、脅威による影響をどうすれば最小限に留められるか。
SWOT分析については、以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
関連記事：SWOT分析とは？やり方や事例、注意点をわかりやすく解説
3C分析の実践例
それでは実際に3C分析を行う際には、どのように行っていくのかのイメージをつかむために、具体例をご紹介します。
「スーツを専門とするアパレルショップが、ネット販売に参入する際のマーケティング戦略立案の際に、3C分析を行った」という架空のケースで、3C分析の例を見ていきましょう。実際と比べると項目が少なかったり、具体的な数値に乏しい場合がありますが、あくまで例ととらえてください。
1.Customer分析
・アパレル市場において、ネット販売参入社が増加したため市場規模は大きく成長性もある
・ネット販売に取り組むスーツ専門ブランドは2～3社ある
・新型コロナウイルス感染症の拡大により、巣ごもり需要でネット販売が旺盛
・消費行動もECにシフトしている（アンケート調査の結果、ECへの購入意向が約80％）
・店舗での購買意欲は失われたわけではない（アンケート調査の結果、「店舗で実物を試着してから購入したい」が約70％）
2.Competitor分析
・スーツ専門企業A社は50％、B社は30％、残りは20％の売上シェア
・A社は男性用スーツ、B社は男女用スーツ、残りは大きいサイズなどターゲットを限定している
・自社と特に競合する企業はB社
・A社とB社の資本金・規模・影響力・サービス、商品の特徴などの情報
・A社は、店頭での試着を積極的に推奨しており、店舗への誘引にも力を入れている
・B社は、オンライン接客を取り入れている。
・A社もB社もオンライン上で広告を多種類出している
3.Company分析
・自社の企業理念は「すべてのお客様に感動を届ける」
・企業理念に則り、ネット販売でも商品提供はもちろん、感動のサービスを徹底する
・現状、店舗での売上は●●円、市場シェアは35％程度
・自社のリソース・資産、設備などにおいては大手のA社とB社には劣る
・PRにおいてはオンライン広告を打っている。
・スーツ選びのノウハウを伝えるセミナーを定期的に開催しているので、そのリソースをオンラインショップにもコラム記事として置くことで、お客様に役立ててもらえる。また他社との差別化にもつながる。
このように、3Cそれぞれに対して集めた情報をまとめます。これにより、具体的にどのような戦略を立てれば成果を出すことができるのかが見えてきます。
3C分析を成功させるポイント
これまで3C分析の概要ややり方をご説明してきましたが、3C分析を成功させるためには、ポイントがあります。その主なポイントをご紹介していきます。
正しい情報を数多く集める
3C分析は、フレームワークの特徴として、情報収集が主であることをお伝えしました。その情報収集は、できるだけ多くの正しい情報を集めるのがポイントです。現在は、インターネットで大半の情報を集めることができますが、データを購入したり、顧客にアンケートを行ったりして正確な情報をさまざまな手法で集めることで、精度の高い3C分析が行えます。
自社情報は社内人脈を駆使して収集する
自社の情報は最も集めやすいですが、企業規模が上がるほど「誰に聞くのか」によって情報の精度も量も変わってきます。全部の部署・部門に、3C分析を行うマーケティング担当者が直接ヒアリングしに行くというのも一案です。重要な情報が手に入る可能性があるからです。そのためにも社内人脈は日頃から構築しておくことが大切といえるでしょう。
また自社の情報は、パートナー企業から得ることも可能です。より客観的に情報が得られれば、3C分析の精度が上がるでしょう。
自社にとってネガティブな情報は積極的に集める
自社にとって都合の悪い情報は普段、伏せることもあるかもしれません。成功要素ばかりに目が行きがちでもあります。しかし3C分析は戦略を社内で立てるためだけに情報収集するため、むしろ自社にとってネガティブな情報を積極的に集めることが重要です。情報が多ければ多いほど、リスクを回避し、成功のための戦略を立てやすくなるからです。
自社の希望的観測は排除する
自社や競合他社を分析する際に、自社にとって都合の良い希望的観測は極力排除しなければなりません。例えば、現在は劣勢であったとします。近い将来、優勢になると思っても、過信せず、現在は劣勢であるという事実のみに焦点を当てるべきです。そうでなければ正しい分析を行うことができないからです。
競合分析の際には幅広い目で見る
特に競合企業の情報は得られにくいため、限られた情報の範囲内での分析となるでしょう。そこで注意したいのは、視野が狭い状態で判断しないことです。例えば、ECで成功している企業があったとして、そのECでの成功ばかりに目が行き、他の商品や店舗の売上や認知度などが低いことを見過ごしていたら、その競合企業を正確に把握することはできません。広い視野で見るように努めましょう。
BtoBビジネスの場合は、顧客の3C分析も行う
もし自社がBtoBビジネスに取り組んでいる場合は、顧客は企業であることから、顧客企業の3C分析を行うのも有効です。それにより、顧客企業の売上アップや見込み客獲得などのマーケティング戦略を立てることができます。顧客企業に喜ばれる提案ができるでしょう。
このようなポイントを押さえて3C分析を行うことで、より精度の高い結果を得ることができます。他のフレームワークとともに活用しながら、有意義なマーケティング戦略を立てていきましょう。
まとめ
・3C分析とは、自社や自社商品・サービスを取り巻く環境を分析するためのフレームワークで、マーケティング戦略立案などに活用される。3Cとは「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の3つの要素それぞれに情報を集め、分析することで、自社を取り巻くマーケティング環境を抜けもれなく分析できる。
・Customer分析では市場・顧客分析を行い、業界の市場規模や成長性、変化、顧客ニーズなどを検討する。Competitor分析では市場における競合各社の分析を行う。Company分析では自社の分析を行う。また3つの要素を総合して分析を行う。
・3C分析を成功させるポイントは、「正しい情報を数多く集める」「自社にとってネガティブな情報は積極的に集める」「自社の希望的観測は排除する」「競合分析の際には幅広い目で見る」などがある。
関連用語
・BtoB
