「ポジショニング」という言葉をご存じでしょうか？自社の商品・サービスを世の中に打ち出していく際に、マーケティングの観点においてこのポジショニングがとても重要になってきます。ポジショニングを確立することでお客様にとって替えの利かない商品・サービスになることができ、同じ商品・サービスでも売り上げが大きく変わる可能性があります。それほどまでにマーケティングにおいてポジショニングは重要なものとなるのです。
そこで今回の記事では、ポジショニングの基礎知識や設定するメリット、ポジショニングを設定する際のポイントについて解説していきます。
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目次
ポジショニングの意味とは
ポジショニングは日本語で直訳すると「位置づける」という意味になります。マーケティングにおけるポジショニングと考えると、ターゲットを明確にするターゲティングの後、市場において自分の商品・サービスの立ち位置をどういった立ち位置にするか、競合他社とはどこで差別化を図っていくか、という内容です。その立ち位置や差別化をお客様に明確に認識していただくことで、あなたの商品・サービスを選ぶ理由となるのです。
マーケティングにおいてポジショニングがなぜ重要なのか
マーケティングにおいてポジショニングが重要な理由としては、お客様にとってあなたの商品・サービスを選ぶべき価値を感じていただき、それを認知していただかなくてはならないからです。
現代では商品やサービスというのは溢れるほどあり、その中で競合他社と同じような商品・サービスで、同じような販売方法を同じように繰り返していても、お客様には選ばれにくくなっています。お客様からすると特にあなたの商品・サービスを選ぶ理由がありません。競合他社の商品・サービスがたくさんある中で自社の商品・サービスをお客様に選んでいただくには、前述したようにお客様にとって選ぶべき価値感じていただき、それを認知していただかなくてはなりません。お客様に向けてあなたの商品・サービスの立ち位置を確立すると、競合他社が多数存在する中でもあなたの商品・サービスを選んでいただくことに繋がるポイントとなります。
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ポジショニングを設定するメリット
マーケティングにおいてポジショニングを設定することはとても重要です。ポジショニングを設定するメリットを大きく分けると3つあります。少し前項でも解説した部分がありますが、改めてポジショニングのメリットを確認していきましょう。
自社のコンセプトの確立に繋がる
ポジショニングを設定するということは、一度自社の現時点でのポジショニングを見直し、競合他社との差別化を図りながらどのようなポジションを取っていくか考えるため、自社のコンセプトを確立していくことに繋がります。競合他社との違いや、比較した時の自社だけの魅力を表現することにも繋がりますが、自社としてのコンセプトを明確に確立していくことにも活用できます。
関連記事：コンセプト（concept）の意味ってなに？なぜ必要なのか含め解説します
競合他社との差別化が図れる
こちらは前述していますが、ポジショニングを設定することの最大のメリットは、やはり競合他社との差別化が図れることです。今や多くの競合他社が同じような商品・サービスを提供しており、同じような販売をしてもお客様から選んでいただけない可能性が高いです。そんなときに差別化を図ることで、競合他社とは違った角度から違った顧客層を獲得できたり、ひしめく競合他社を避けて販売を仕掛けることができたりします。
「選ばれる理由」になる
立ち位置や差別化をお客様に明確に認識していただくことができれば、それはあなたの商品・サービスがお客様から選ばれる理由となります。ポジショニングで設定することは単に自社が宣伝したいことではなく、お客様にとって魅力に感じることやお客様にとってベネフィットになり得ることであることが重要です。それらをしっかりとお客様に認識していただければ、「絶対にここの商品が良い！」といったお客様にとって替えのきかないものとなり、選ばれる理由となるのです。
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ポジショニングの設定ポイント4選
ポジショニングを設定することのメリットについてお伝えしましたが、正しく設定をしないとその効果・メリットは活用することができません。ここからはポジショニングの設定ポイントを4つ解説していきます。このポイントを参考にしてポジショニングを明確に定めていくことができれば、あなたの商品・サービスがお客様から選ばれるものとなっていくでしょう。
ターゲットの軸を決める
まずはポジショニングを設定するにあたって、どんなターゲット層を選んでいくのか軸を決めてターゲティングを行いましょう。
ターゲットというと、
・ 年齢層
・ 職業
・ 世帯年収
・ 興味・関心
・ 趣味・嗜好
・ 性別
といった個人の軸を決めるのも重要ですが、
・ 市場の規模
・ 市場の成長度合い
・ 競合他社の数
・ 価格帯
などといった市場全体のターゲットの軸も決めていくようにしましょう。
自社が狙えるポジショニングか調査する
ターゲットを定めたら実施するポジショニングを設定していきますが、設定したポジショニングですぐ動いていくのではなく、自社が狙えるポジショニングかしっかり調査をしていきましょう。決めたポジショニングが業界最大手の競合他社も実施をしているポジショニングだと、勝負していくことが難しいかもしれません。もし競合他社が全くいないポジショニングでも、自社で手の出したことのない分野にいきなり参入するというのは、自社の強みが発揮できずに終わってしまうということも考えられます。自社が狙えるポジショニングか、自社の強みを発揮できるものか、という観点で決めていきましょう。
ポジショニングのフレームワークとしては、縦軸と横軸とからなる2次元の座標によって商品のポジションを表すポジショニングマップがあります。
関連記事：ポジショニングマップの作成方法～マーケティング戦略の競合との差別化
顧客のニーズに沿ったものを考える
ポジショニングを決めたとしても、お客様のニーズに沿ったものでなければ意味がありません。競合他社を避けることができるポジショニングに固執しすぎてしまって、お客様のニーズから離れてしまうといった企業も多くあります。競合他社がいない場を見つけることや、自社の売上が上げやすいポイントも重要ではありますが、一番はターゲットとするお客様のニーズを満たすことです。適切に顧客のニーズに沿ったものを考えていきましょう。
競合にはないポイントになっているか
先程も「競合との差別化」に関して解説をしていますが、できるだけはっきりした競合との違いをつくることをオススメします。「競合とちょっとだけ違いをつくろう」と思って若干のポジショニングを行ったとしても、お客様はもしかしたら気付いてくれないかもしれません。ちょっとした微妙な違いでは「ほぼ似たようなもの」というイメージで終わってしまうことが多く、お客様の興味・関心を引くことができない可能性が高いです。お客様に魅力的に感じることや競合他社との違いを十分にお客様に認識していただかないと意味がないので、あなたの商品・サービスがお客様から選ばれる理由を模索していきましょう。
ポジショニング設定の際の注意点
ポジショニングは「設定できたからOK」ではなく、設定した後が重要です。設定した後もより効果的にマーケティングに繋げることができるか試行錯誤をしていきましょう。ポジショニング設定の際の注意点について解説していきますので、注意点も確認しながら決めたポジショニングを見直し、さらにより良いものへと洗練させていきましょう。
自社の理念に沿ったポジショニングになっているか
決めたポジショニングは、自社の理念に沿っているかということも必ずチェックしておきましょう。例えば「安さを追求した商品の提供」を理念としている企業が、富裕層を狙ったポジショニングを設定したとすると、企業の理念とポジショニングで一貫性が全くないものになってしまいます。自社の理念に沿っていないポジショニングを設定してしまうことで、お客様からの評判が下がってしまったり、社内からも不満の声が上がったりしてしまうかもしれません。前述したように顧客のニーズや競合他社との差別化も重要ですが、自社の理念に沿ったポジショニングを設定し、トラブルの無いようにしていきましょう。
リポジショニングを行う
ポジショニングを一度設定しても、中々成果に繋がらなかったり、お客様の反応が悪かったりする時ももちろんあります。そんな時はリポジショニングも検討しましょう。最初から設定したポジショニングがあまり良くなかったこともあれば、時代の変化によってお客様の求めるものが変わることもあります。「成果に繋がりにくくても一度決めたポジショニングを変えてはいけない」ということはありませんので、その場に合わせて迅速に対応していきましょう。
まとめ
今回はポジショニングの基礎知識や設定するメリット、ポジショニングを設定する際のポイントについて解説しました。競合他社が少ない場所で、お客様のニーズを満たすポジショニングを設定すると、あなたの商品・サービスはお客様にとって「絶対にそこの商品が良い」という選ばれる理由になります。つまり正しくポジショニングを設定し、お客様に認識していただくことが事業拡大のポイントと言っても過言ではありません。しっかり設定をしてお客様に選ばれる商品・サービスになり、マーケティングを成功させていきましょう。
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