企業のマーケティング戦略を立案する際に重要な要素となる「4C」や「4C分析」。多様化するニーズに対応すべく、顧客目線でマーケティングを行うのが4C、4C分析の特徴です。
企業が取り扱う商品やサービスはどのような問題を解決してくれるのか、顧客にとっての価値がよりいっそう求められている近年において、ビジネス成長を目指すためには4Cをどのように活用すればよいのでしょうか。
本記事では、4Cの基礎的な意味から活用方法、3Cや5C、4Pとの違いまで、詳しく解説します。
目次
4C分析とは顧客視点によるマーケティングの分析手法である
市場の競争が激化する中で、顧客が商品を選択し購入するまでに大きな影響を与える4つの要素を「4C」といいます。
4C誕生前のビジネス活動は、1960年にエドモンド・ジェローム・マッカーシー氏が定義した「4P」の概念が主流で、「製品・サービス（Product）」「価格（Price）」「流通チャネル（Place）」「広告・販売促進（Promotion）」の4つの要素を『売り手側の視点』から考えていました。
「顧客価値（Customer Value）」「顧客のコスト（Cost）」「顧客にとっての利便性（Convenience）」「顧客とのコミュニケーション（Communication）」の4要素から、頭文字のCを取って4Cと表すマーケティング理論です。
4C分析とは、4Cを『顧客側からの目線』で考える分析手法になります。4つの要点を組み合わせて、ターゲットへの最適なアプローチを検討しますが、そもそも4Cとはどのような背景で生まれた概念なのでしょうか。
4C分析の誕生から具体的な考え方まで、以下で詳しく解説します。
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4Cの概要
顧客視点から商品・サービスの販売を考える4C分析とは、具体的にどのような考え方なのでしょうか。4つの要素の概要は以下になります
● 顧客価値（Customer Value）
● 顧客のコスト（Cost）
● 顧客にとっての利便性（Convenience）
● 顧客とのコミュニケーション（Communication）
顧客価値（Customer Value）
顧客が企業の商品やサービスに抱く価値であり、便利さやわかりやすさ、性能などの品質だけではなく、デザインやブランドイメージなど、顧客にもたらすあらゆる価値を指しています。
顧客のコスト（Cost）
顧客が商品やサービスの価値を得るために支払う費用。企業が設定した価格が顧客にどのような影響を与えるか、また、その価値に顧客はいくら支払えるかなど、総合的な検討が必要です。
顧客にとっての利便性（Convenience）
商品やサービスの入手方法は顧客が求めるものになっているか、店舗のアクセシビリティー（アクセスのしやすさ）から、ネットショップでの購入のしやすさ、決済方法などを考えます。どのような販売方法を選択すれば購入につながりやすいのか、顧客目線での検討が必要です。
顧客とのコミュニケーション（Communication）
オンラインやオフライン、対面やイベント、SNSなど、どのようなツールで顧客と接点を持つのか、親しみやすさや良好な関係性について分析します。
円滑なコミュニケーションとはどのようなものかを顧客視点で検討し、質問や相談のしやすい関係を構築することがポイントです。
関連記事：フレームワークとは？思考を整理しビジネスを進めていくための枠組みを活用シーン別に解説
4Cは「顧客視点」、4Pは「企業視点」
4Pの「製品・サービス（Product）」では、パッケージデザインから品質まで徹底的に練り上げ、「価格（Price）」や「流通チャネル（Place）」で、仕入れから品ぞろえ、販売範囲や値引き価格までを検討し、「広告・販売促進（Promotion）」では、認知を目的としたアピールを行います。
しかしながら、市場の拡大で競争が激化し、商品やサービスの数が増加した近年において、多くの人に自社商品・サービスを選んで購入してもらうためには、4Cのような顧客目線の概念が必要になりました。
時代の変化とともに、マーケティングは『企業視点』となる4Pから『顧客視点』である4Cへ軸足を移し、施策の立案・実行を繰り返しながらベネフィット（利益・効果）の最大化を目指していくことになります。
マーケティングの基礎である4Pや4Cの概括的な意味や内容は、マーケティングミックス（購買行動につなげる戦略の組み合わせ）として、十分理解しておきましょう。
関連記事：マーケティングミックス(4P)とは？マーケティング実行戦略の基本を学ぶ
4C分析と3C、5C分析との違いは？
4C分析を理解する上で、押さえておきたいフレームワークが3C分析と5C分析です。4Cに関連する3C、5Cとはどのようなマーケティング理論なのでしょうか。以下で詳しく見ていきましょう。
● 3C分析
● 5C分析
3C分析
3C分析とは「市場や顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの要素をまとめて分析し、成功への必須要因である「KSF（Key Success Factor：重要成功要因）」などを把握するマーケティング手法です。
市場や顧客ニーズを知り、競合他社のシェアや評価を分析、自社の強みや課題などを洗い出すフレームワークとなります。
3Cに「協力者（Co-Operator）」をプラスする「4C」という概念も存在します。協力者とは、企業間同盟などのアライアンスにより、ビジネス強化を図るための要素です。
4C分析には4P分析から派生して誕生したものと、3C分析に新たな要素がプラスされたものの「2種類」が存在すると理解しておきましょう。
5C分析
5C分析とは「市場や顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」「顧客の顧客（Customer’s Customer）」「顧客の競合（Customer’s Competitor）」という5つの要素からなるフレームワークです。
基本的には3C分析から派生したものといわれ、顧客から見て妥当性があるかを判断する「顧客の顧客（Customer’s Customer）」や、業界全体を広義で捉える「顧客の競合（Customer’s Competitor）」の代わりに、「社会背景(Context)」や「協力者（Collaborator）」をプラスする概念も存在します。4C分析との要素の違いを知っておきましょう。
4C分析を行うことで得られるメリット
4C分析を行うことで得られるメリットとしては以下が挙げられます。
● 顧客が求める商品やサービスを提供できる
● 競合他社との差別化ができる
● 付加価値を提供できる
顧客が求める商品やサービスを提供できる
4C分析は顧客目線から商品やサービスについて分析を行います。顧客にとって価値があるもの、そして顧客が求めているものなど、顧客のニーズに対応した商品やサービスを企画・開発することがマーケティング戦略の前提となります。
この分析を行うことで、大々的に広告を打たなくても、インターネット検索などで顧客側から見つけてくれる可能性が高くなり、商品やサービスを受け入れてもらいやすくなる、などのメリットが得られます。
競合他社との差別化ができる
顧客ニーズに対応した商品やサービスの中には、競合他社には真似できない自社独自の技術やテクニックが盛り込まれることも多くあります。
他社にはない自社独自の技術やテクニックは、顧客にとって「オンリーワン」の状態になり、顧客から「この企業のこの商品でなければダメだ」と慕われれば、競合他社との差別化に成功したことになります。
付加価値を提供できる
4C分析によって顧客ニーズに対応した商品やサービスを開発していく中で、新たな付加価値を発見することもあります。付加価値とは開発した商品やサービスに、さらに独自の価値を加えることです。
開発した商品やサービスに自社が独自に保有する技術やテクニックを搭載することで、競合他社には真似できないオリジナルの機能や特徴をプラスすることができます。
4C分析ではこういった自社でできること、できないことも明確になり、付加価値を提供できることにもつながります。
マーケティング分析を行うメリット
4C分析をはじめ、そもそもなぜマーケティング分析を行う必要があるのでしょうか。
それはインターネットが普及し、個人レベルであらゆる情報収集が可能になった結果、以前のようにマス広告を打って大々的に宣伝すれば利益が出る、という状態が見込めなくなったからです。
企業は綿密なマーケティング分析を行い、顧客ニーズに対応した商品やサービスを提供する必要性に迫られているのです。主にマーケティング分析を行うことで、以下のメリットが得られます。
● 客観的に自社の現状を把握できる
● PDCAを回しやすくなり改善点を把握できる
● 新商品や新サービスの企画・開発の際にも有効
客観的に自社の現状を把握できる
マーケティング分析ではマクロ、ミクロの両方の視点から、市場環境や自社を取り巻く競合他社の状況、自社の立ち位置など総合的に分析を行います。分析結果をもとに、第三者的な目線から自社が置かれている状況や現状を客観的に把握できるでしょう。
自社の状態を把握することで、自社の強みと弱みが分かり、悪い状況を打開する対策を講じることができるようになります。
PDCAを回しやすくなり改善点を把握できる
PDCAは「Plan＝計画」「Do＝実行」「Check＝測定・評価」「Action＝対策・改善」のことで、これらのサイクルを繰り返し行うことで、業務内容を改善していく手法です。
基本的にPDCAは回せば回すほど、明確に改善点が浮き彫りになっていき、業務効率の向上につなげられます。マーケティング分析を行えば、自社の弱みも見つけられ、PDCAを回しやすくなります。
新商品や新サービスの企画・開発の際にも有効
マーケティング分析を行うことで、自社の強みを新たに見つけられる場合もあります。
先述しましたが、自社の強みは、他社には真似できない自社独自の技術やテクニックとなることもあり、これが付加価値を提供できることにもつながります。
マーケティング分析はこういった付加価値を盛り込んだ新商品や新サービスの企画・開発の際にも有効なのです。
4P分析と4C分析の手法
4P分析と4C分析について、具体例を示しながらその手法をご紹介しましょう。
ここでは、BtoB分野を前提にした「プリンター」販売の企業を具体例として挙げます。
4P分析
実際に4P分析ではどうなるのでしょうか。
以下の項目を一つずつ見ながら、マーケティング戦略を立案します。
・製品(Product)
自社製品の強みとするところをメインにして、マーケティングの前面に押し出すことになるでしょう。
従来の製品からどのようにパワーアップしたのか、自社の商品開発の核となる部分を強調します。顧客が求めているかは関係なく、自社でのアピールどころを考えます。
・価格(Price)
他社競合の価格を見ながら、決定することになります。
・流通(Place)
自社のコストを抑えるような流通を考えていくことになります。
・販促(Promotion)
顧客のライフタイムバリューを考えながら、どこまで広告費をかけることができるかを割り出し、販促を行っていきます。
4C分析
次に4C分析ではどうでしょうか。
以下の項目ごとに検討しながら、マーケティング戦略を立案します。
・顧客価値(Customer Value)
ただ単にプリンターの印刷の速さや画質など機能を重視するだけでは足りません。
顧客が価値を置くものがどこにあるのかを考える必要があります。
例えば、カメラスタスタジオであれば画質の良さを一番に追求するでしょう。
しかし、他の企業によってはプリンターの大きさなどに価値を置く場合もあります。
顧客がどこに価値を求めるのかを分析する必要があります。
・経費(Cost)
コストは経済面だけを指すものではありません。
時間的、そして心理的な意味も含まれることに気付く必要があります。
顧客が納得できるコストとなっているか、確認すべきでしょう。
・顧客利便性(Convenience)
購入するまでが一連の流れとなってスムーズといえるでしょうか。
実店舗のみならず、オンラインでの購入なども選択肢として検討すべきだといえます。
また、支払い方法などが複数あれば、より便利となります。
さらに、顧客が企業の場合には、企業内で稟議や決済を取る必要があると予測できます。
そこで、このような相手側がかける手間を見越して、決済を取る上で必要な書類を用意することも顧客側に喜ばれるかもしれません。
一式の書類をすぐダウンロードできるサービスなどが考えられます。
・コミュニケーション(Communication)
顧客に対して有益な情報を発信しているか、その視点から考えます。例えば、購入の窓口となる担当者に対して、有益な情報が含まれるコンテンツの提供なども一つです。
一方で、顧客の声をいかすためにも、アンケートや座談会などの実施、担当者同士の交流会なども企画してみるのもいいかもしれません。
4C分析の活用方法と分析を実施するタイミング
4Cの概要は理解したものの、自社のマーケティング活動に4C分析をどうやって取り入れていくのか、まだイメージがつかめないという担当者も多いでしょう。4C分析の主な活用方法は、以下になります。
● 新商品・サービスに活用
● 既存商品・既存サービスに活用
● 競合他社の分析に活用
新商品・サービスに活用
4C分析は、新しいアイデアを生み出す上で重要なフレームワークです。
組織内で新商品・新サービスの企画案ができたら4C分析を活用し、それぞれの要素が顧客にもたらす影響を客観的に分析してみましょう。
開発者や担当者の主観を入れず、顧客の視点から4Cの要素が魅力的なものになっているかを検証することが重要です。
既存商品・既存サービスに活用
企業が扱う既存の商品・サービスは、長年取り扱っている商品であればあるほど、時間の経過や社会環境の変化などによって、現在の顧客ニーズとかけ離れてしまうことがあります。
最初の企画段階ではカスタマージャーニーを設定し、ターゲット層にフィットしていたとしても、定期的に見直し・改善を行う必要があるでしょう。
また、自社のヒット商品などに4Cを照らし合わせて、顧客になぜ選ばれたのかを解析することもおすすめです。
特に、リニューアルで再販売するときや売り上げが下がっている商品・サービスの分析には4Cを活用してみましょう。
競合他社の分析に活用
市場調査により競合他社を決定し、そのブランド力や戦略を分析することは重要です。
自社の商品・サービスに魅力や価値があったとしても、他企業が同等のものを販売していたり、よりよいものを取り扱っていたりする場合は、競争に打ち勝つための施策が必要になるでしょう。
マーケティング戦略を練り上げ、他社との競争を優位なものにするためには、4C分析を他社との比較に活用する方法があります。
競合他社は売り上げも含め現在どのような状況にあるのか、ターゲット層からニーズまで、詳しく分析しましょう。
4C分析の注意点とは？
企業が4C分析を実践する際に、押さえておきたい注意点があります。フレームワークを効果的に使用し、アイデアや施策を打ち出すためには、以下の点に気をつけましょう。
● STP分析を行い、ターゲットを明確化する
● 顧客視点から離れない
STP分析を行い、ターゲットを明確化する
4C分析を行う際には、販売戦略の精度を高める「STP分析」が欠かせません。
STP分析とは、「Segmentation（セグメンテーション：市場の細分化）」「Targeting（ターゲティング：市場の決定）」「Positioning（ポジショニング：立ち位置の明確化）」の略称で、ニーズの市場を把握し、自社がどこでどのような価値を提供するかを明確化させるマーケティング手法です。
STP分析ができていない状態では、正確な4C分析は行えません。市場を細分化して絞り込み、自社商品やサービスを必要とするニーズを熟知してから4C分析を行うようにしましょう。
関連記事：マーケティング初心者がおさえるべき「STP分析」をわかりやすく解説します！
顧客視点から離れない
4C分析では、マーケティング戦略を顧客視点で決定することが必須です。
商品・サービスの開発者や作成者の主観が反映されすぎると、4C分析をしていたつもりが、いつの間にか4P分析へと傾いていることが少なくありません。
常に顧客視点から離れず、価値や魅力を提供することがポイントです。
事業分析に役立つフレームワーク
先に挙げたSTP分析以外にも、事業分析に役立つフレームワークには主に以下のような分析法があります。
● PEST分析
● SWOT分析
● バリューチェーン
● PPM分析
PEST分析
PEST分析とは、以下の4要因の頭文字をとったフレームワークです。
● Politics：政治的要因
● Economy：経済的要因
● Society：社会的要因
● Technology：技術的要因
PEST分析は、自社ではコントロールできないマクロ環境を分析するときに用いられる手法です。マクロ環境を分析することで、自社が参入しようとする市場の状態が良好なのか、そうでないのかが分かり、参入するべきか否かの判断ができるようになります。
また、当該市場が成長期なのか衰退期なのか過渡期なのか、などの状況把握もできます。
PEST分析については下記の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
関連記事：PEST分析とは？戦略に活かす分析のやり方や具体例を解説
SWOT分析
SWOT分析とは、以下の4要素の頭文字をとったフレームワークです。
● Strength：強み（内部環境）
● Weakness：弱み（内部環境）
● Opportunity：機会（外部環境）
● Threat：脅威（外部環境）
SWOT分析では自社の強みや弱みを把握でき、市場動向や経済情勢における自社の立ち位置などから、自社が置かれている現状を分析することができます。
大手企業でも自社の現状や市場トレンドを把握するため、このフレームワークを取り入れています。
SWOT分析については下記の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
関連記事
・SWOT分析とは？やり方や事例、注意点をわかりやすく解説
・SWOT分析とは？やり方や分析例を図とテンプレート付きで簡単に
バリューチェーン
バリューチェーンは「バリュー＝価値」と「チェーン＝連鎖」を合わせた単語で「価値を連鎖させる」という意味を持ちます。プロセスごとに個別で発生する価値を連鎖させて、ひとつの大きい付加価値にしようという考え方です。
バリューチェーンについては下記の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
関連記事：バリューチェーンとは？マイケル・ポーターが提唱した概念と分析方法をわかりやすく
PPM分析
PPM分析は「Product Portfolio Management（プロダクトポートフォリオマネジメント）」の略称で、自社のプロダクトを以下の4つのポジションに分配し、自社経営資源の投資配分を判断するフレームワークです。
● 花形（Star）
● 金のなる木（Cash Cow）
● 問題児（Problem Child）
● 負け犬（Dog）
PPM分析は、貴重な経営資源を「必要とするフェーズに必要な分だけ適切に投入する」ために行う分析法です。
「市場成長率」と「市場占有率（マーケットシェア）」の2軸から自社商品やサービスを分類することで、投資配分先に優先順位をつけ、事業継続か撤退か、といった経営判断がしやすくなります。
PPM分析については下記の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
PPM分析とは？ マーケティングにおけるフレームワークを解説
PPM分析（プロダクトポートフォリオマネジメント分析）とは、市場成長率と市場占有率（マーケットシェア）の2軸からなる座標に、自社の事業・製品・サービスを分類し、経営資源の投資配分を…
PPM分析のテンプレート付き資料もありますので、ぜひダウンロードして自社のPPM分析にご活用ください。
【テンプレート付き】 PPM分析のやり方・手順まとめ資料
PPM分析とは、市場成長率と市場占有率（マーケットシェア）の2軸からなる座標の上で、自社の事業や製品、サービスなどを分類して、経営資源の投資分配を判断するための分析手法です。 各プ…
まとめ
ビジネスが複雑化し、さまざまな企業が事業を拡大している近年の市場において、4C分析は欠かせないフレームワークといえます。
4Cの特徴である顧客視点からマーケティング戦略を導き出すことで、自社の魅力や強み、また解消すべき課題などの新たな気づきが生まれるはずです。
自社の商品やサービスを納得して購入してもらうための経営戦略として、また、他社の状況を含めた現状分析を行うためのマーケティング手法として、4C分析を有効に活用しましょう。
