展示会に初めて出展する際に、1小間や2小間の小スペースで申し込む企業は多いでしょう。実際の展示会では、大手企業が4小間、8小間、10小間と大きなスペースで出展するため、自社の展示ブースに来場者に来るのか、不安になる担当者も多いでしょう。
1小間の出展だとしても効果的なスペースの活用で、大手企業のブースに劣らず商談を獲得することは可能です。今回は1小間の狭いブースでも効果を出すノウハウを紹介します。
目次
他のブースと比べた1小間のデメリット
展示会が始まる直前の設営日にブース設営に立ち会っていると、他に出展している企業のブースが見えてきます。初めての出展でコストがかけられず1小間で出展したものの、大手企業の巨大なブースを見比べると自社の小さなブースで商談は獲得できるのだろうかと感じます。
1小間で出展する場合、1小間だからこそのデメリットを理解した上でブースの設計・運営が重要となります。1小間のデメリットは以下の3つが挙げられます。
①人通りのある位置にブースを確保しづらい
多くの展示会では申込が早い、または小間数の大きい企業から位置が決定していきます。前者の場合、早いタイミングで申し込むことができれば、なるべく良い位置を確保できます。しかし、後者の場合は1小間では決まるのは後になります。
小間が大きい企業は会場の出入り口付近やメイン通り沿いの角に位置が決まり、1小間の企業はメイン通りから外れた通りになりやすく、道幅も狭くなり、そして、両側に他のブースがある状態になります。
会場内の人通りは出入り口付近か、メイン通りかによって変わるため、ブースの位置によって自社のブースの前を通る人の数が決まり、来場者に声をかけられる人数が変わります。1小間の場合、人通りのある位置を確保しづらく接客できる人数が少なくなる傾向があります。
②ブースの存在に気づいてもらいにくい
1小間はメイン通りから外れた通りになりやすいためにブースの前を通る人の数が限られます。自社のブースが目当ての来場者以外は、ブースの存在に気づいてもらいにくくなります。
また、ブース前は1小間分の3mほどしかなく、かつ、メイン通りから外れるため道幅も狭くなるため、プレゼンを行って認知してもらおうと積極的に動くのが難しくなります。
③同時に対応できるスタッフの数に上限
1小間の出展ではスペースが限られ、同時に対応できるスタッフの数に上限があります。ブース内で案内を行うスタッフ、ブース外で声かけを行うスタッフと合わせても、4～5人が限界でしょう。
スペースに対してスタッフの人数が多いと来場者が物理的にも心理的にもブース内に入りにくくもなり、接客できる来場者数が減ってしまい逆効果になってしまいます。
1小間のブースに立ち寄る来場者
来場者のなかには何らかの製品・サービスを目的に持って訪れます。その製品・サービスのブースをまわった後は、メイン通りを歩きながら大手企業が出展する大きなブースをまわったり、気になるブースがあればメイン通りから小さな通りに入って見に行きます。
メイン通りから小さな通りに入ってくる頃には、すでに数時間立ちっぱなしで来た時よりも体力的にも精神的にも疲れています。そのときに業務に必要のない、または、興味関心のない製品・サービスの案内は対応できる状態ではありません。
そのために1小間での出展は、ブース前を通りかかる来場者の関心を惹き、その中からいかにターゲットを見つけ出し、ブースへ誘導・商談を獲得していくことが重要となります。
1小間のブース設営ポイント
ブース位置が悪く、スペースが狭い1小間で効果を出ブースの設営ポイントは3つあります。
①ブース上部看板は既定の高さまで
ブースの上部に掲載する看板は来場者の目に留まりやすいように、展示会の装飾規定にあるブースの高さ上限まで設置します。
また、パッケージブースにあるような企業名・製品名だけではなく、製品・サービスのキャッチコピーで来場者の関心を惹きます。そして、照明もなるべく明るく、他のブースよりも目立つようにします。
②ブース壁面で来場者の関心を惹く
1小間の場合、両サイドに他のブースが並ぶ1面開放になりやすいです。その場合、ブース上部看板は開放面に対し並行して設置されるため、ブースの正面前に行くまで看板を認識することができません。
開放面に近いブース壁面は、ブースの前を通る来場者に向けた訴求にします。上部看板と同様のキャッチコピーや、製品・サービスの画像やイラストで関心を惹きます。また、ディスプレイを設置し動画を流すことで、動画の音で来場者の意識を集めることもできます。
③ブースの開放面に近い位置に配置
ブース内のレイアウトは開放面に近い位置にパネルやモニターを設置し、ブースの前を通る来場者に見えるようにします。また、開放面に近い位置にすることで、来場者のブース内に入る心理的なハードルを下げる効果もあります。
1小間のブース運営ポイント
展示会の当日はブース外の声かけとブース内の案内で、多くの商談を獲得していくポイントを紹介します。
①ノベルティとチラシを活用した声かけ
1小間の出展ではブース内への集客はすべてブースの前で行うと言っても過言ではありません。ブース前の3mほどの間で、通りかかった来場者に声をかけ、ブース内へ誘導しなければいけません。その時間は10秒から30秒と非常に短い時間です。
ノベルティやチラシを渡しながら来場者に足を止めてもらい、製品・サービスを一言で紹介、即座に質問し製品・サービス紹介と対象顧客かどうかを判断します。製品・サービスの紹介と対象顧客を判別する質問は統一すると、より見込みの高い来場者を誘導できます。
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②製品・サービスの紹介は商談を獲得するのに必要な内容
なるべく多くの来場者とコミュニケーションを取り商談を獲得していくためにも、製品・サービスの紹介を1から10すべてを話すのではなく、あくまで商談を獲得するのに必要な内容を留めます。提案の余地を残して置いた状態で商談の案内を行います。
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小間数に関係なく、展示会中は対応した来場者へ担当の振り分けを行い、展示会後には営業日で翌日、または翌々日に御礼メールを送るなどしてアフターフォローを抜け漏れなく行うことが必要不可欠です。
まとめ
・1小間で出展する場合、1小間だからこそのデメリットを理解した上でブースの設計・運営が重要
・1小間のデメリットは①人通りのある位置にブースを確保しづらい、②ブースの存在に気づいてもらいにくい、③同時に対応できるスタッフの数に上限がある
・1小間のブース設営ポイントは、①ブース上部看板は既定の高さまで、②ブース壁面で来場者の関心を惹く、③ブースの開放面に近い位置に配置
・多くの商談を獲得していくポイントは、ノベルティとチラシを活用した声かけと、製品・サービスの紹介は商談を獲得するのに必要な内容に留めること
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