近年、飛び込み営業やテレアポに代表される属人的・プッシュ営業型から、顧客から積極的に問合せをしてもらえるようなプル型営業へ転換する動きが大きくなっています。
その背景にテレビや新聞、雑誌などマスメディア、もしくは営業を通じて情報を得るしかなかった人々が、今ではインターネットを使って情報を取得することが当たり前となり、SNSなどを通じた情報交換、評価の共有が行われていることにあります。
その結果、情報の発信側は「いかに多くの情報を送り込むか」から「いかにして、必要としている人に情報を見つけてもらうか・適切な情報を届けるか」へシフトしています。
企業主体の属人的・プッシュ営業型から、顧客主体のプル型営業への転換における、BtoBマーケティングの手法についてお伝えします。
属人的・プッシュ営業型スタイルへの疑問
マーケティングにおける「リードジェネレーション」を加速させる為に重要な広告戦略で紹介したように、HR業界においても属人的・プッシュ営業型の営業スタイルはあります。
「人材業界では、お客様の話を聞かずに会社側が作りたいものを優先した営業をするテレフォンマーケティングが横行しており、実際に企業の方々と話をしてみても、そういう風潮に嫌気が差している方が多い」
これは課題を感じたHRプロの広告主様がおっしゃていた言葉で、その後社内にデジタルマーケティングチームを新たに設置する事になりました。
また、「プッシュ型の営業を止めたい」という考えのもと、社内の役割、マーケティング手法の変革にチャレンジされた企業様もいらっしゃいます。
営業主体のプッシュ営業で顧客に対して定期的に情報を提供し、積極的なアクションを取る営業スタイルは顧客との信頼関係を築き、大きな案件を受注することもありますが、無駄が多い部分もあり、またタイミングを間違えると、顧客満足を損なうリスクもあります。
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ProFutureで叶うBtoBマーケティングへの取り組み
企業主体の属人的・プッシュ営業型から、顧客主体のプル型営業への転換における、BtoBマーケティングを構成するプロセスは以下の通りです。
- リードジェネレーション・・・見込み客を増やす
- データマネジメント・・・見込み客のデータを整理する
- リードナーチャリング・・・見込み客を案件化や受注の可能性が高い顧客へ育成する
- リードクオリフィケーション・・・顧客となる可能性の高い層を選別する
そのうち、ProFutureでお手伝いできることは、主にリードジェネレーションが多く、弊社運営の人事ポータルサイト「HRプロ」や、人事向けイベント「HRサミット」など各ソリューションを活用する企業様が多くあります。また、直近ではリードナーチャリングの支援をさせて頂くケースも出てきました。
ProFutureのリードナーチャリングメニュー
人事専門メディアとして日々、ポータルサイトを運営している弊社では、独自の調査機関である「HR総研」調査データや、有識者との対談インタビューなどのコンテンツを掲載しています。
これらのコンテンツはHRプロ内のコンテンツだけでなく、リードナーチャリング支援メニューとしても展開しています。
また、企業様専用のオリジナルコンテンツ作成をご要望の際には、企画段階から講師アサイン、コンテンツ化までトータルで提供しています。
これまで、IT技術を活用した人材育成ソリューション、タレントマネジメントを提供するサムトータル・システムズ株式会社様ほか、大手企業様などで実績があります。（参照：【ダウンロード資料】「コンテンツを作成したいがリソースがない」を解決します！）
その他、メール作成からMA導入支援・運用まで、BtoBマーケティングにおける効率化をトータルで支援するケースもあり、導入企業様には、リソース・ナレッジ不足の観点より評価頂いています。
まとめ
◆HR業界において、属人的・プッシュ営業型の営業スタイルから脱却し、顧客が積極的に問合せをしてもらえるような、プル型営業へのシフトが大きくなっている
◆プル型営業の転換においてBtoBマーケティングに取り組むプロセスとして、リードジェネレーション→データマネジメント→見込み客のデータを整理する→リードナーチャリング→リードクオリフィケーション の4つがある
◆リードジェネレーションで「HRプロ」「HRサミット」など活用する企業様が多いが、リードナーチャリングにおいても「HR総研」調査データなど独自のコンテンツ提供などで支援も始めている
