BtoBサイトにとって、トップページは製品・サービスに興味を持って訪れた見込み顧客が最初にアクセスするページです。検索エンジンやWEB広告、メディア、SNS、展示会・セミナーなどのイベントなど、サイト外のあらゆる場所で接点を持った見込み顧客が興味をもって、トップページに訪れます。
サイトに訪れた見込み顧客に対して、トップページで必要な情報を適切に提供できるのかがサイト全体のパフォーマンスに影響します、
今回はBtoBサイトのトップページ作成ポイントについて紹介します。
目次
トップページの役割
BtoBサイトにとって、顧客目線の設計やデザインが重要です。問い合わせや資料ダウンロードなどのCV向上を目的に、CTAを意識して顧客を誘導できるような、緻密なサイト設計を行うことがポイントとなります。
トップページは、サイト外で製品・サービスを知った見込み顧客がサイトに訪れる際に最初に見るページです。サイトに訪れた見込み顧客に対して、トップページでは以下の2点を明確に伝える必要があります。
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①見込み顧客がコンバージョンしやすい最短ルートの導線設計をする
問い合わせや資料ダウンロードを目的に訪れる見込み顧客へ、そこへの導線を分かりやすく提示することは、CVの向上に繋がります。
WACULの実施した「B2Bサービスサイト・ECにおけるユーザー行動調査」によると、CVした過半数のユーザーが、トップページから資料請求、あるいは、問合せフォームへそのまま直行していることが明らかになっています。
この調査結果からトップページに訪れた見込み顧客へCVへの最短ルートを提示することは非常に重要であることが分かります。
B2Bサイト、全CVの58％がトップページからフォームへ直行（WACUL調査） | MarkeTRUNK
②見込み顧客が求める情報を適切に提供する・誘導する
見込み顧客が最初に訪れるトップページは他ページへのハブの役割を果たします。どのページにどんな情報が掲載されているのか理解し、興味関心を持たせ、遷移させるために必要です。
トップページに他ページのコンテンツを掲載する場合、すべての内容を掲載する必要はなく、ポイントを紹介することで、どういう情報が掲載されているのか示します。トップページはじっくり読むものではなく、さっと読んで知りたい情報がどこにあるのか、理解するためのページになります。
BtoBサイトで掲載したほうが良いページコンテンツは以下の通りです。各ページの作成ポイントも併せてご紹介します。
・特長
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトの特長ページ作成ポイント | MarkeTRUNK
・機能
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトの機能ページ作成ポイント | MarkeTRUNK
・料金
SaaS企業の事例に学ぶ、BtoBサイトの料金ページ作成ポイント | MarkeTRUNK
・導入事例
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトの事例ページ作成ポイント【前編】 | MarkeTRUNK
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトの事例ページ作成ポイント【後編】 | MarkeTRUNK
・イベント
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトのイベントページ作成ポイント | MarkeTRUNK
・コラム
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトのコラムページ作成ポイント | MarkeTRUNK
・資料ダウンロード・お問い合わせ
SaaS企業に学ぶ、BtoBサイトのCTA設置ポイント | MarkeTRUNK
BtoBサイトにおける最適なEFOとは？ | MarkeTRUNK
トップページに掲載するコンテンツ
各ページのポイントをトップページに掲載し、トップページから見込み顧客を各ページに誘導していきます。各ページのポイントをトップページに反映させる際、下記の順に掲載すると良いでしょう。
①ファーストビュー
②特長
③機能
④導入事例
⑤イベント
⑥コラム
①ファーストビュー
トップページのファーストビューでは見込み顧客のニーズと関連があると瞬時に理解できるように、キャッチコピー、メインビジュアル、CTA（資料ダウンロード・お問い合わせ）を構成します。
キャッチコピーは、企業側がアピールしたい製品・サービスの特長や強みを押しがちですが、顧客側にとって実現できるメリットや変化を訴求します。また、見込み顧客が抱えている課題を解決することができると理解できるように、課題を理解したうえでキャッチコピーを作成しましょう。
メインビジュアルはなにであるか分かるように、製品・サービスのUIを載せたり、ペルソナのイメージに合ったイラストを載せます。CTAは資料ダウンロードやお問い合わせなど、CV後の営業活動に良い影響を与えるものを設置します。
②特長
製品・サービスのメリットや、強みを3~4つにまとめて紹介します。製品・サービスを導入することで得られるベネフィットを具体的に記載していきます。
③機能
機能の部分は、ファーストビューのキャッチコピーや特長を補完する主要な機能を掲載します。3つから多くても6つまででピックアップしてまとめます。トップページでは主要な機能に触れ、機能一覧や詳細な機能に関しては機能ページへ誘導します。
④導入事例
導入事例の部分では、実際に製品・サービスを導入している企業の声を数社ピックアップします。導入企業の声を紹介することで、ファーストビューのキャッチコピーや特長に対しての信頼感を与えることができます。
また、導入事例にあわせて、導入企業数や利用者数、導入企業のロゴ、導入実績のある業種業態を並べて掲載すると、さらに信頼感を醸成することができます。
⑤イベント
最新のイベント情報を掲載します。すでに終わっているイベントは講演録に誘導するか、イベントの実施予定がなければ、掲載しないほうが良いでしょう。
⑥コラム
コラムも最新のコラムを掲載します。セミナーと同様にコラムの更新予定がなければ、掲載しないか、もしくは、コラムへ遷移するバナーを設置すると良いでしょう。
BtoBサイトに掲載するコンテンツ
サイトに訪れる見込み顧客は、さまざまな課題を抱えながら解決策を探しに来ます。すでに製品・サービスを熟知し導入によって課題解決ができることを理解していることもあれば、課題を明確に認識していない状態でなんとなく情報収集していることもあるでしょう。
BtoBサイトでは、見込み顧客の検討プロセスの各段階にあわせて、コンテンツを網羅的に用意することがポイントです。見込み顧客が知りたい情報が十分に用意できれば、企業に対する印象は良くなり、その後の営業活動をスムーズに行かせることができます。
上記以外にも見込み顧客が求めるコンテンツとしては下記が挙げられます。
①コストシミュレーション
実際に導入したらどれほどの効果があるのか、現状と比較できるのがシミュレーションです。クラウド人事労務ソフト SmartHRのサイトでは「コスト削減シミュレーター」が設置されており、導入によりどの程度コスト削減が可能か算出できます。
②サポート
導入までサポートや導入後のトラブルや担当者変更によるサポートがどのような体制であるのか、知ることができるコンテンツです。チームスピリットのサイトでは「サポートサービス」でサポート体制を確認することができます。
チームスピリット（TeamSpirit）|働き方改革プラットフォーム
③アワード・実績
導入事例や導入企業数、導入企業ロゴ以外にも、製品・サービスに対する信頼感を醸成するためにアワードや実績も有効です。グループウェア desknet’s NEOのサイトでは下記のようにアワードと実績を掲載しています。
デスクネッツ ネオについて | グループウェア desknet’s NEO
④お問い合わせから導入までの流れ
問い合わせから導入までについてどのように進むのか提示することで、問い合わせをしようとする見込み顧客に対して、安心感を醸成することができます。経費精算システム 楽々精算のサイトではお問い合わせから運用開始までの5つのステップに分けて紹介しています。
経費精算システム/経費・交通費・出張費などの精算業務を効率化｜「楽楽精算」
⑥よくある質問
問い合わせをしようとする見込み顧客に対し安心感を醸成するには、よくある質問のコンテンツも有効です。経済情報プラットフォーム SPEEDAはよくある質問として、価格やサポート体制などのQ＆Aを掲載しています。
商談でよく出る質問をここで掲載しておくことで、営業活動の効率化にもつながります。
まとめ
トップページでは、サイトに訪れた見込み顧客に対して、以下の2点を明確に伝える
①見込み顧客がコンバージョンしやすい最短ルートで導線設計する
②見込み顧客が求める情報を適切に提供する・誘導する
トップページには各ページのポイントを掲載し、トップページから下層ページへ見込み顧客を誘導していく
BtoBサイトでは、見込み顧客の検討プロセスの各段階にあわせて、コンテンツを網羅的に用意することがポイント
