“electronic commerce”の略であるECとは、インターネット上で取引を行う「電子商取引」を意味します。近年拡大し続けるEC市場では、集客がますます激化しています。
そこで本記事では、ECサイトにおける広告の種類や、効果的な広告戦略について詳しく解説します。リスティング広告、SNS広告、アフィリエイト広告など、様々な広告手法を活用することで、短期間での広告収益化を目指すECサイトの運営方法をご紹介します。
また、広告を活用する際の注意点や、各広告手法のメリット・デメリットについても触れ、ECサイト運営者が適切な広告戦略を立てる上で役立つ情報を提供します。短期間で効果を出すためには、広告の特性を理解し、自社の商品やターゲット層に合わせた最適な広告手法を選択することが重要です。
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目次
ECサイトにおける広告の重要性
ECサイトは立ち上げただけでは売上を見込むことができません。他のビジネスと同様に、ECサイトも売上を伸ばすためには効果的な集客が不可欠です。集客方法には様々なアプローチがありますが、ブログやSNSを活用した集客は、効果が表れるまでにある程度の時間を要することが一般的です。
これに対し、広告を活用した集客は比較的短期間で成果が得られるため、迅速な効果を求める短期的な戦略として重要な位置を占めています。特に新規顧客の獲得や商品認知度の向上を図る上で、広告は非常に有効なツールとなります。
また、広告を通じて得られたデータは、顧客ニーズの把握や商品改善にも活用できるため、ECサイトの成長戦略全体にも大きく貢献します。このように、ECサイトにおける広告の重要性は、単なる集客手段としてだけでなく、ビジネス戦略の重要な要素として認識されています。
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広告を使うメリット
広告を活用する最大の利点は、目的に応じた効果的な集客が可能な点です。取り扱う商品やサービスと広告を戦略的に組み合わせることで、売上の向上が期待できます。特に、ECサイトにおいては、ターゲットとなる顧客層に直接アプローチできるため、効率的な販促活動が可能となります。
また、広告の大きな特徴として「即効性」が挙げられます。他の集客方法と比較して、短期間で効果を出しやすいという点が広告の強みです。例えば、新商品のプロモーションや期間限定セールの告知など、時間的制約のある施策に対して特に有効です。
さらに、デジタル広告の場合、リアルタイムで効果測定やデータ分析が可能なため、迅速なPDCAサイクルの実践につながります。これにより、広告効果の最適化や投資対効果（ROI）の向上が図れます。
加えて、広告を通じて自社ブランドの認知度を高めることも可能です。ECサイトの場合、実店舗と異なり物理的な存在感がないため、広告によるブランディングは特に重要な役割を果たします。
以上のように、広告活用は短期的な売上向上だけでなく、長期的な事業成長にも寄与する重要な戦略ツールと言えるでしょう。
広告を使うデメリット
広告を活用する上で最も注意すべき点は、広告費用の適切な管理です。ECサイトの運営において、広告費は重要な支出項目となります。過度な広告出稿は売上利益を圧迫する可能性があるため、売上に見合った適正な広告予算の設定が不可欠です。効率的な集客を実現するためには、広告費と売上のバランスを常に意識し、ROI（投資対効果）を注視しながら運用することが重要です。
また、広告効果の測定と分析も欠かせません。広告を出稿しても、その効果が期待通りでない場合もあります。そのため、広告パフォーマンスを定期的に評価し、必要に応じて戦略の見直しや改善を行う必要があります。
一方で、広告に過度に依存することのリスクも認識しておく必要があります。長期的な視点では、ブログやSNSなどの自社メディアを活用したオーガニックな集客方法と併用し、チャネルを分散させることが望ましいでしょう。これにより、広告費用の変動や外部要因による影響を最小限に抑えることができます。
効果的な広告とは？
ECサイトの集客において、特に効果が高いとされる広告手法は主に以下の4つです。予算や期間に応じてこれらの広告施策を実施し、その効果を確認しながら他の広告と組み合わせることが推奨されます。
- リスティング広告
- リマーケティング広告
- アフィリエイト広告
- Googleショッピング
これらの広告手法は、いずれも潜在的な見込み顧客を獲得するための効果的な施策と言えます。そのため、一定の費用対効果が期待できます。これらの広告を単独で使用したり、複数を組み合わせたりすることで、広告効果を最大限に引き出すことが可能です。
各広告手法には、それぞれ特徴や強みがあります。例えば、リスティング広告は検索意図の高いユーザーにアプローチできる一方、リマーケティング広告はサイト訪問者に再度アプローチできるという利点があります。アフィリエイト広告は成果報酬型のため、コスト効率が高い特徴があります。また、Googleショッピングは商品画像や価格情報を表示できるため、視覚的にアピールできます。
効果的な広告戦略を立てるには、これらの広告手法の特徴を理解し、自社のECサイトや商品の特性、ターゲット顧客層に合わせて最適な組み合わせを選択することが重要です。また、広告の効果を定期的に測定し、必要に応じて改善を行うことで、より効果的な広告運用が可能となります。
どんな種類のWEB広告があるの？
ECサイトの運営者にとって、適切な広告戦略を立てることは非常に重要です。効果的な広告を選択し、展開することで、より多くの潜在顧客にリーチし、売上を伸ばすことができます。では、どのような種類のWEB広告があるのでしょうか？
以下に、ECサイトの運営者が活用できる主要なWEB広告の種類を紹介します。これらの広告手法は、それぞれ特徴や強みが異なるため、自社のECサイトの目的や予算、ターゲット層に応じて適切に選択することが重要です。
- Googleショッピング広告
- リスティング広告
- アフィリエイト広告
- リマーケティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
これらの広告手法は、単独で使用することもできますが、複数の手法を組み合わせることで、より効果的な広告キャンペーンを展開することができます。例えば、リスティング広告で顕在需要を取り込みつつ、ディスプレイ広告で認知度を高めるといった戦略が考えられます。
各広告手法の詳細については、以下でそれぞれ解説していきます。ECサイトの運営者は、これらの広告手法をよく理解し、自社の状況に合わせて最適な広告戦略を立てることが求められます。
Googleショッピング広告
Googleショッピング広告は、ユーザーが商品を検索した際に、検索結果の上部に表示される広告媒体です。特にEC商品の宣伝に特化した広告形式であり、視覚的にも目を引く効果があります。この広告は、商品の画像、価格、ショップ名などの情報を一目で確認できるため、ユーザーにとって有用な情報源となっています。Googleの検索エンジンと連動しているため、ユーザーの検索意図に合致した商品を効果的に表示することができます。また、他の広告形式と比較して、より自然な形で広告を表示できるため、ユーザーに違和感を与えにくいという特徴があります。ECサイト運営者にとっては、商品の露出を増やし、潜在的な顧客へのアプローチを強化する重要なツールとなっています。
Googleショッピング広告のメリット
- 費用対効果が高い
Googleショッピング広告はリスティング広告に比べてクリック率が高くコンバージョン率も高い傾向にあるので一回あたりのクリックの単価が下がり、費用対効果が高い広告媒体です。また自然に広告を表示できるためユーザーに警戒感を与えない施策です。 - テキストだけでなく、画像や価格等の情報も記載できる
リスティング広告などの他の広告と異なり、画像や価格を表示させることによってユーザーにわかりやすく宣伝することができます。競合サイトを分析することで購買率を高めることも可能です。
Googleショッピング広告のデメリット
- 商品を掲載するのに労力がかかる
Googleショッピング広告に商品を掲載するためには、Googleマーチャントセンターに商品情報を登録しないといけません。その手続きは複数の手順に分かれており工数が複雑で時間がかかる可能性があります。また、商品情報の更新や在庫管理も定期的に行う必要があり、継続的な作業が求められます。 - キーワード指定ができない
キーワード指定ができるリスティング広告と違ってGoogleショッピング広告はキーワードでの指定ができません。
登録情報を基にGoogleが判定して広告を表示させる仕組みなので、PDCAを回すことなどは難しいと言わざるを得ません。これにより、特定の検索キーワードをターゲットにした戦略的な広告配信が制限される可能性があります。
リスティング広告
リスティング広告とはGoogle、Yahoo!の検索エンジンでキーワードを検索した際に、トップページに表示される広告のことです。
特定のキーワード検索を行ったユーザーにアクションを促す広告手法です。
リスティング広告は別名「検索連動型広告」とも呼ばれており、ユーザーがクリックする毎に課金がされていくのが特徴です。
この広告手法は、ユーザーの検索意図に合わせて広告を表示できるため、非常に効果的な集客方法となっています。例えば、ある商品やサービスに関心のあるユーザーが検索をした際に、その検索キーワードに関連する広告を表示することができます。
リスティング広告の大きな特徴として、広告主が設定したキーワードに基づいて広告が表示されるという点が挙げられます。これにより、ターゲットとなる顧客層に対して、より的確にアプローチすることが可能となります。
また、広告の表示順位は、キーワードの入札額や広告の品質スコアなどによって決定されます。そのため、効果的な広告運用のためには、適切なキーワード選定や広告文の最適化が重要となります。
関連記事：リスティング広告の基礎知識を解説。メリットや特徴とは？
リスティング広告のメリット
- 顕在顧客に直接アプローチできる
リスティング広告は特定のキーワードを検索したユーザーにピンポイントで広告を表示できる広告です。例えば、あなたがレディース用シャンプーを販売しているECサイトを運用しているとします。ユーザーが「シャンプー レディース」と検索した場合、レディース用のシャンプーが欲しいユーザーにのみ広告が配信できるので、非常に費用対効果の高い広告媒体と言えます。
ユーザーのニーズにピンポイントで広告を当てられる媒体は少ないため非常に効果的な施策です。また、検索意図が明確なユーザーに対してアプローチできるため、コンバージョン率も高くなる傾向があります。 - すぐ配信できるので効果が早期に発揮できる
リスティング広告はGoogle等の審査をクリアすれば即日で配信できます。
新商品を宣伝したい場合はすぐに広告を出すことが可能で、逆に広告の商品が在庫切れになった場合はすぐに広告を止めることができるので非常に融通が利きます。この即時性は、季節商品や限定商品の販促にも大きな利点となります。 - リアルタイムでPDCAを回せる
リスティング広告は管理画面でリアルタイムの広告クリック率や商品の売れ行きが確認可能です。
なので、成果を確認して調整することで高速でPDCAを回すことが可能なのです。例えば、ある文言で広告の配信を行いクリック率は高いが、商品購入までの成約率が低いと仮定します。すぐに広告配信をストップし、文言を再度調整して商品購入の成約率を高めるなどの対応が可能です。分析等が好きな方には相性の良い広告媒体です。この特性により、常に最適化された広告運用が可能となり、広告費用の無駄を最小限に抑えることができます。
リスティング広告のデメリット
- 広告を嫌がるユーザーが一定数存在する
リスティング広告は検索結果の上部に表示されるため、広告であることが一目瞭然です。インターネットリテラシーの高いユーザーは、こうした広告を意図的に避ける傾向があります。そのため、一部のユーザーには効果が薄くなる可能性があります。 - 画像が使用できないため、視覚的な訴求力に欠ける
リスティング広告は主にテキストベースの広告形式です。そのため、商品やサービスの魅力を視覚的に伝えることが難しく、画像による訴求力が必要な商品の場合は不向きな場合があります。 - 潜在層のユーザーへのアプローチが困難
特定のキーワード検索を行ったユーザーを対象とするため、まだ商品やサービスに対する認識がない潜在的な顧客層へのアプローチは難しいです。ブランドの認知度向上や新規市場の開拓を目指す場合には、他の広告手法との併用が必要となる可能性があります。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、アフィリエイターと呼ばれる宣伝主が自身のブログやウェブサイトなどで、広告主のサービスや商品を紹介する広告手法です。この広告形式の特徴は、商品の紹介ページなどを通じてコンバージョン（商品購入や会員登録など）に至った場合にのみ報酬が支払われる、成果報酬型の仕組みであることです。アフィリエイターは自身のメディアを活用して商品やサービスの魅力を伝え、読者の興味を喚起します。ECサイトにとっては、多様なチャネルを通じて自社の商品を宣伝できる効果的な方法となっています。
関連記事：アフィリエイトとは？仕組みと始め方や収益化のポイント
アフィリエイト広告のメリット
- 成果報酬型なので費用対効果が高い
成果報酬型の場合、商品が購入された場合のみ報酬を払うため費用対効果が他の広告倍多に比べて非常に高いです。
効率よく、商品を宣伝する事が可能だといえます。 - 認知拡大が図れる
様々なブログ等で商品が紹介されるようになるので、一気に自社サイトや、商品の認知を拡大する事が可能です。
宣伝するアフィリエイター次第で多大な効果が見込めるといえます。 - 初期費用が抑えられる
TVCM等のマス広告に比べて、アフィリエイト広告を始める際の初期費用は非常に少額です。
アフィリエイト広告のデメリット
- 必ずしも宣伝されるとは限らない
宣伝主であるアフィリエイターはASP内の数ある案件の中から選んで自分のブログ等で宣伝します。その案件に選んでもらうためには成果報酬額が重要となるので、どこまで報酬額をあげるかが焦点となってきます。競合他社との差別化や魅力的な報酬設定が必要不可欠です。 - 宣伝内容によっては評価が落ちる
中には成果報酬目当てに過剰な文言で商品購入を促す文章を書くアフィリエイターもいます。購入したユーザーが宣伝とのギャップを感じ、評価が落ちたり、中には炎上するようなパターンもあるので注意が必要です。このような事態を避けるためには、アフィリエイターの選定や、宣伝内容のモニタリングを適切に行うことが重要です。
リマーケティング広告
リマーケティング広告とは、自社のECサイトに訪れたことのあるユーザーに絞り、繰り返し広告を表示させる広告媒体です。
WEBブラウザのcookie機能を活用して、ユーザーの行動を追跡し、そのユーザーが閲覧している他のサイトの広告枠に自社サイトの広告を表示させることができます。
この手法は、既に自社サイトに興味を示したユーザーに対して再度アプローチする機会を提供するため、効果的な広告戦略の一つとして注目されています。
リマーケティング広告は、ユーザーの購買意欲を高め、商品やサービスの再考を促す上で有効な手段となっています。
リマーケティング広告のメリット
リマーケティング広告には以下の2つの主要なメリットがあります。
- 高いコンバージョン率
リマーケティング広告は、過去に自社サイトを訪問したユーザーを対象に広告を表示させる手法です。つまり、すでに商品やサービスに興味を示したユーザーに再度アプローチする機会を提供します。このため、全く関心のないユーザーに比べて、商品購入やサービス利用に至る可能性が高くなります。 - 高額商品との相性の良さ
高価格帯の商品を購入する際、多くのユーザーは慎重に検討し、すぐには購入決定に至らないことがあります。リマーケティング広告は、このような熟考中のユーザーに対して継続的にアプローチできるため、高額商品を扱うECサイトと非常に相性が良いといえます。ユーザーの購買意欲が高まるタイミングで広告を表示させることで、購入につながる可能性を高めることができます。
リマーケティング広告のデメリット
- 追われている感が拭えない
ユーザーの動きを追跡して広告を表示させるため、ユーザー側からすると常に監視されているような不快感を覚える可能性があります。そのため、リターゲティング広告を運用する際は、広告の表示頻度や表示期間などに細心の注意を払う必要があります。過度な広告表示は逆効果となる恐れがあるため、適切なバランスを保つことが重要です。 - 幅広い認知拡大は難しい
既に自社サイトに訪れた履歴のある顕在層に対して広告を表示するため、新規顧客の獲得や潜在層へのアプローチは困難です。リマーケティング広告は、主に既存の興味関心を持つユーザーの再訪問や購買を促進するツールとして位置付けられます。そのため、ブランドの認知度向上や新規顧客の開拓には、他の広告手法と組み合わせて活用することが望ましいでしょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、一般的なウェブサイトやスマートフォンアプリの広告枠に表示される広告のことを指します。この広告形式の特徴は、テキストだけでなく画像や動画を用いた視覚的な訴求が可能な点です。ユーザーの目を引く魅力的なデザインや動きのある広告を作成することで、商品やサービスの印象を強く残すことができます。また、多くの場合バナー形式で表示されるため、「バナー広告」とも呼ばれています。ディスプレイ広告は、ウェブサイトの閲覧者に幅広くリーチできるため、ブランドの認知度向上や新規顧客の獲得に効果的な広告手法として、多くのECサイト運営者に活用されています。
関連記事：ディスプレイ広告の種類は？リスティング広告との違いや基礎知識をご紹介
ディスプレイ広告のメリット
- 潜在層にアプローチが可能
ディスプレイ広告の大きな強みは、自社のサービスや商品をまだ知らない潜在顧客層に対して効果的に認知拡大を図れることです。これは、検索意図のある顕在層への訴求が得意なリスティング広告との顕著な違いと言えます。 - 画像や動画を用いた視覚的な訴求が可能
ディスプレイ広告の特徴として、テキストのみのリスティング広告とは異なり、画像や動画といった視覚的要素を活用してユーザーに商品・サービスを印象的に訴求できる点が挙げられます。文字ベースの情報よりも直感的に理解しやすく、ユーザーの記憶に残りやすいため、商品の購買意欲を高める効果が期待できます。 - 柔軟な配信設定
ディスプレイ広告は、ユーザーの興味・関心や属性に基づいて配信対象を細かく設定することができます。これにより、より効果的なターゲティングが可能となり、広告の費用対効果を高めることができます。 - ブランディングに適している
視覚的な要素を活用できるディスプレイ広告は、企業や商品のブランドイメージを効果的に伝えるのに適しています。長期的な視点でのブランド構築や認知度向上を目指す場合に、特に有効な広告手法と言えるでしょう。
ディスプレイ広告のデメリット
- リスティング広告より効果が出にくい
顕在層に対して広告を表示するリスティング広告と違い、ディスプレイ広告のターゲットは自分でもニーズが不明な潜在層です。多くの人に認知はできますが、実際に商品購入まで至るケースはリスティング広告より低い傾向にあります。 - 分析が難しい（PDCAを回す事が困難）
文字のみで訴求するリスティング広告と違い、ディスプレイ広告は表示する位置・画像・動画など複合的に結果に影響する要素が多いです。どの要素が商品購入（コンバージョン）まで行き着いたのか分析するには時間と労力を要します。効果測定や改善のサイクルを回すのが難しい点も課題となります。 - 費用対効果が低い
認知拡大が狙えるということは、ディスプレイ広告の表示やクリックするユーザーが多くなるということです。そうなると広告費用はかさみ、広告費が消えていくスピードも速くなります。またニーズが不明なユーザーが多くコンバージョンに至る確率も低く、多くの場合は費用対効果が低くなってしまう可能性があります。広告予算の管理や適切な配分が重要になってきます。
SNS広告
SNS広告とは、X（Twitter）やInstagram、Facebook、TikTokなどのソーシャルメディアプラットフォーム上の広告枠を利用した広告媒体です。近年、多くのユーザーが日常的に利用しているSNSで広告を展開する手法は、ECサイトの運営者にとって非常に魅力的な選択肢となっています。SNS広告の特徴として、ユーザーのタイムラインやフィード内に自然な形で広告を表示させることができ、違和感なく潜在顧客にアプローチできる点が挙げられます。また、各SNSプラットフォームが持つ独自の機能や特性を活かした広告フォーマットを活用することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能です。
関連記事：【超厳選】SNS運用代行会社おすすめ8選！費用相場や選び方も解説
SNS広告のメリット
- 詳細なターゲティングが可能
ユーザーはSNS上に住所や年齢・性別等の個人情報を登録しており、その情報を基にした正確なターゲティング設定が可能です。したがって狙った見込み顧客に対してリーチできる可能性が高くなります。また、ユーザーの興味・関心に基づいたターゲティングも可能なため、より効果的な広告配信が期待できます。 - 潜在層にもリーチ可能
SNS広告はリスティング広告と同様に様々な顧客層に対して広告を表示させる事が可能です。またTwitter等ではRT（リツイート）機能があり拡散効果も見込めるためより幅広い認知獲得が可能です。さらに、ハッシュタグを活用することで、特定のトピックに興味を持つユーザーへのアプローチも容易になります。 - 自然な広告表示
SNS広告は普段ユーザーが使用しているアプリ内で広告を表示させる手法のため、自然な形で溶け込んでいる広告もあります。そのためユーザーにも受け入れられやすい手法と言えます。特に、ネイティブ広告の形式を採用することで、よりユーザーの体験を損なわずに広告メッセージを届けることができます。
SNS広告のデメリット
- 炎上の可能性がある
SNS広告には拡散機能があり、過激な表現でユーザーの目を引こうと広告を打ち炎上するパターンもあります。自社ブランドの毀損にも繋がりかねないので気をつけて広告を運用していく必要があります。また、ユーザーからの批判的なコメントが瞬時に広まる可能性もあるため、常にモニタリングと適切な対応が求められます。 - 年齢層の高い層にはリーチが難しい
SNSの平均使用ユーザーは10代~50代が主な層となっているので、それより上の年齢層をターゲットとする場合にはSNS広告は不向きです。年齢層の高い層には従来のTV広告や新聞広告、DMがより効果的である可能性が高いです。そのため、ターゲット層に合わせた適切な広告媒体の選択が重要となります。 - プラットフォーム依存のリスクがある
SNSプラットフォームの利用規約や広告ポリシーの変更により、突然広告が配信停止になるリスクがあります。また、特定のSNSの人気が急激に低下した場合、広告効果も同様に低下する可能性があるため、複数の広告チャネルを併用することが望ましいでしょう。
メールマガジン広告・メール広告
メールマガジン広告とは、電子メールで配信される広告です。自社のメールアドレスにて配信するメールではなく、外部のサービスが発行したメールアドレスにて配信される電子メールに広告を掲載することを意味します。多数の読者がいるメルマガ発行者または仲介者へ出稿することで、掲載されます。
メールマガジン広告の料金体系は、掲載するものにより様々ですが、広告の単価に、発行部数(読者数)や広告掲載位置などを組み合わせた料金が発生するケースが多いです。
メールマガジンは多くの種類があり、ユーザーの属性など、異なる特徴をもちます。自社がアプローチしたいユーザー層を明確にして、最適な掲載先を選ぶ必要があります。
メリット
・認知度の向上を図ることができる
・一度の配信で多くのユーザーにアプローチできる
デメリット
・開封率が低いケースもあり、必ず閲覧してもらえるわけではない
・配信先であるユーザーのメールアドレスを入手できるわけではない
・SNS広告と比較して、拡散性や即時性に弱い
出稿するWeb広告の選び方
上記の通り、Web広告へ出稿を検討する際には、前提として「目的」「ターゲット」「目標」を明らかにする必要があります。
広告出稿の目的として、「ブランドや商品の認知度向上」「CVRの向上」が挙げられますが、両者では、実施すべきWeb広告は違います。
さらに、ターゲットとするユーザー層を明確にすることで、出稿先を選びやすくなります。
広告や媒体を選び、出稿を開始する際には、具体的な数値を決めて「目標」を設定することが重要となります。
出稿や掲載には、多くのコストがかかるだけでなく、アクセス数やCVRなど、具体的な数値を用いた分析も必要となります。
そのため、事前に広告出稿における数値目標を設定することで、費用対効果を高めたり、より適した広告へ変更したりなど、柔軟に対応することを心がけましょう。
関連記事：コンバージョンレート（CVR）とは？計算や改善方法
まとめ
今回は、ECサイトにおけるWeb広告の施策についてご紹介しました。
Web広告は、種類や料金体系によって期待できる効果も異なります。そのため、出稿を検討する際は、目的やターゲット、期間、数値目標などをあらかじめ明確に設定しておく必要があるでしょう。
