“electronic commerce”の略であるECとは、インターネット上で取引を行う「電子商取引」を意味します。近年拡大し続けるEC市場では、集客がますます激化しています。
そこで今回は、リスティング広告やSNS広告など、ECサイトにおける広告の種類や、ECサイトで行われている広告戦略などについて解説します。
目次
ECサイトにおける広告の重要性
ECサイトは作っただけでは売上は上がりません。
他のビジネスでも共通ですが、ECサイトも同様に売上を伸ばすためにはお客さんを集客する必要があるのです。
集客にはさまざまな方法がありますが、ブログやSNSを利用した集客は効果が出るまでに一定の時間がかかると言われています。
それに比べ、広告利用での集客は短期的に効果が出るため、短期施策として重要だと考えられています。
広告を使うメリット
広告を使うことの最大のメリットは目的別に合わせて集客が可能な点です。
扱う商品やサービスと広告を組み合わせて集客を行うことで、売上の向上が見込めます。
また、すぐに集客が見込めるという「短期的に効果が出やすい」というのも広告のメリットです。
広告を使うデメリット
広告を使うことの最大のデメリットは広告費の捻出が必要になることです。なかには行き過ぎた広告で売上利益を圧迫してしまうケースもあるので、売上に合わせた適正な広告費設定で効率の良い集客をしていくことが何よりも大切になってきます。
収益化をめざす上でおすすめの方法とは、短期的には広告で集客を行い、長期的にブログやinstagram等で運用を行い、チャネルを分散させてお客さんを獲得していくことです。
効果的な広告とは？
基本的に、ECサイトの集客に特に効果があるとされている手法は以下の4つです。
予算や期間に応じてこれらの広告施策を行い、その効果を見ながら、他の広告を組み合わせるのが良い手法と言えます。
・リスティング広告
・リマーケティング広告
・アフィリエイト広告
・Googleショッピング
どれも潜在層の見込み顧客の刈り取り施策と言えるので一定の費用対効果が見込めます。
単一で使ったり組み合わせて使うことで、効果を最大限に生かしていきましょう。
どんな種類のWEB広告があるの？
以下に、参考としてどのような広告があるのかみてみましょう！
Googleショッピング広告
Googleショッピング広告とはユーザーが商品を検索した際に、検索結果の上部に表示される広告媒体を表します。
特にEC商品の広告に特化した宣伝とも言えます。
Googleショッピング広告のメリット
・費用対効果が高い
Googleショッピング広告はリスティング広告に比べてクリック率が高くコンバージョン率も高い傾向にあるので一回あたりのクリックの単価が下がり、費用対効果が高い広告媒体です。また自然に広告を表示できるためユーザーに警戒感を与えない施策です。
・テキストだけでなく、画像や価格等の情報も記載できる
リスティング広告などの他の広告と異なり、画像や価格を表示させることによってユーザーにわかりやすく宣伝することができます。競合サイトを分析することで購買率を高めることも可能です。
Googleショッピング広告のデメリット
・商品を掲載するのに労力がかかる
Googleショッピング広告に商品を掲載するためには、Googleマーチャントセンターに商品情報を登録しないといけません。その手続きは複数の手順に分かれており工数が複雑で時間がかかる可能性があります。
・キーワード指定ができない
キーワード指定ができるリスティング広告と違ってGoogleショッピング広告はキーワードでの指定ができません。
登録情報を基にGoogleが判定して広告を表示させる仕組みなので、PDCAを回すことなどは難しいと言わざるを得ません。
リスティング広告
リスティング広告とはGoogle、Yahoo!の検索エンジンでキーワードを検索した際に、トップページに表示される広告のことです。
特定のキーワード検索を行ったユーザーにアクションを促す広告手法です。
リスティング広告は別名「検索連動型広告」とも呼ばれており、ユーザーがクリックする毎に課金がされていくのが特徴です。
リスティング広告のメリット
・顕在顧客に直接アプローチできる
リスティング広告は特定のキーワードを検索したユーザーにピンポイントで広告を表示できる広告です。
例えば、あなたがレディース用シャンプーを販売しているECサイトを運用しているとします。ユーザーが「シャンプー レディース」と検索した場合、レディース用のシャンプーが欲しいユーザーにのみ広告が配信できるので、非常に費用対効果の高い広告媒体と言えます。
ユーザーのニーズにピンポイントで広告を当てられる媒体は少ないため非常に効果的な施策です。
・すぐ配信できるので効果が早期に発揮できる
リスティング広告はGoogle等の審査をクリアすれば即日で配信できます。
新商品を宣伝したい場合はすぐに広告を出すことが可能で、逆に広告の商品が在庫切れになった場合はすぐに広告を止めることができるので非常に融通が利きます。
・リアルタイムでPDCAを回せる
リスティング広告は管理画面でリアルタイムの広告クリック率や商品の売れ行きが確認可能です。
なので、成果を確認して調整することで高速でPDCAを回すことが可能なのです。
例えば、ある文言で広告の配信を行いクリック率は高いが、商品購入までの成約率が低いと仮定します。すぐに広告配信をストップし、文言を再度調整して商品購入の成約率を高めるなどの対応が可能です。分析等が好きな方には相性の良い広告媒体です。
リスティング広告のデメリット
・広告を嫌がるユーザーが一定いる
リスティング広告は表示される場所がトップページに固定されており、かつ分かりやすく記載されているので、リテラシーのあるユーザーに無視される傾向があります。
・画像が使用できない
後に紹介するディスプレイ広告等と異なりリスティング広告は文字のみでユーザーに訴求する必要があります。商品の画像が必要だという方には不向きな広告です。
・潜在層のユーザーにアプローチできない
特定のキーワード検索を行ったユーザーを指定して表示する広告なので、キーワードを検索しないユーザーに対しての商品の宣伝は出来ません。認知拡大等を目的とする場合には不向きな広告です。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とはアフィリエイターと呼ばれる宣伝主が自身のブログ等に、広告主のサービスや商品を紹介する広告媒体です。商品の紹介ページ等を通じてコンバージョンまで至った場合に報酬を支払う成果報酬型の広告です。
アフィリエイト広告のメリット
・成果報酬型なので費用対効果が高い
成果報酬型の場合、商品が購入された場合のみ報酬を払うため費用対効果が他の広告倍多に比べて非常に高いです。
効率よく、商品を宣伝する事が可能だといえます。
・認知拡大が図れる
様々なブログ等で商品が紹介されるようになるので、一気に自社サイトや、商品の認知を拡大する事が可能です。
宣伝するアフィリエイター次第で多大な効果が見込めるといえます。
・初期費用が抑えられる
TVCM等のマス広告に比べて、アフィリエイト広告を始める際の初期費用は非常に少額です。
アフィリエイト広告のデメリット
・必ずしも宣伝されるとは限らない
宣伝主であるアフィリエイターはASP内の数ある案件の中から選んで自分のブログ等で宣伝します。
その案件に選んでもらうためには成果報酬額が重要となるので、どこまで報酬額をあげるかが焦点となってきます。
・宣伝内容によっては評価が落ちる
中には成果報酬目当てに過剰な文言で商品購入を促す文章を書くアフィリエイターもいます。
購入したユーザーが宣伝とのギャップを感じ、評価が落ちたり、中には炎上するようなパターンもあるので注意が必要です。
リマーケティング広告
リターゲティング広告とは自社のECサイトに訪れたことのあるユーザーに絞り繰り返し広告を表示させる広告媒体です。
WEBブラウザであるcookieのデータを保存する機能を用いて、ユーザーを追跡して閲覧している別サイトの広告枠に自社サイトの広告を表示させる事ができます。
リマーケティング広告のメリット
・コンバージョン率が高い
リターゲティング広告は一度自社サイトに訪れたユーザーを対象に広告を表示させる媒体です。
言い換えれば一度興味や関心を抱いたユーザーへの再アプローチとも言えます。ですのでニーズがないユーザーよりは商品購入に至る率が高いといえます。
・高額商品との相性が良い
高額な商品を購入する際は購入に至るまでは時間がかかります。
つまり、関心を持ってサイトに訪れたが検討するために離脱してしまうユーザーが一定数います。
そのようなユーザーに対して繰り返しアプローチが出来るため、高額商品の鳥圧のあるECサイトとの相性は良いです。
リマーケティング広告のデメリット
・追われている感が拭えない
ユーザーの動きを追跡して広告を表示させるので、ユーザー側からしたら追われている感覚が拭えません。
そこでリターゲティング広告を運用する場合は広告の表示頻度等に気を配る必要があります。
・幅広い認知拡大は難しい
既に自社サイトに訪れた履歴のある顕在層に対して広告を表示するため、潜在層へのアプローチは難しいです。
あくまでも既に興味のある顕在層のユーザー向けの広告媒体となります。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは一般的なWEBサイトやアプリの広告枠に表示される広告のことです。文字だけではなく画像や動画を用いた広告も可能で、視覚的にユーザーに宣伝する事が可能です。
バナーで表示される広告も多いため、別名「バナー広告」とも呼ばれます。
ディスプレイ広告のメリット
・潜在層にアプローチが可能
ディスプレイ広告のメリットは自社のサービスや商品を知らない層に対して認知拡大が狙える事です。
これは顕在層への訴求が得意なリスティング広告との大きな違いと言えます。
・画像や動画を用いた視覚的な訴求が可能
ディスプレイ広告はテキストのみのリスティング広告とは異なり画像や動画を用いて視覚的にユーザーに商品・サービスを訴求する事が可能です。文字ベースよりも情報が入って来やすいので購買率にも大きく影響を及ぼします。
ディスプレイ広告のデメリット
・リスティング広告より効果が出にくい
顕在層に対して広告を表示するリスティング広告と違いディスプレイ広告のターゲットは自分でもニーズが不明な潜在層です。多くの人に認知はできますが実際に商品購入まで至るケースはリスティング広告より低いです。
・分析が難しい（PDCAを回す事が困難）
文字のみで訴求するリスティング広告と違いディスプレイは表示する位置・画像・動画など複合的に結果に影響する要素が多いです。どの要素が商品購入（コンバージョン）まで行き着いたのか分析するには時間と労力を要します。
・費用対効果が低い
認知拡大が狙えるということはディスプレイ広告の表示やクリックするユーザーが多くなるということです。そうなると広告費用はかさみ、広告費が消えていくスピードも速くなります。またニーズが不明なユーザーが多くコンバージョンに至る確率も低く、多くの場合は費用対効果が低くなってしまう可能性があります。
SNS広告
SNS広告とはTwitterやInstagram等のSNS上の広告枠を利用した広告媒体です。多くのユーザーが利用しているSNSで広告を打つ手法は近年人気になっております。
より自然な形で広告を表示させることに長けた特徴を持っております。
SNS広告のメリット
・詳細なターゲティングが可能
ユーザーはSNS上に住所や年齢・性別等の個人情報を登録しており、その情報を基にした正確なターゲティング設定が可能です。したがって狙った見込み顧客に対してリーチできる可能性が高くなります。
・潜在層にもリーチ可能
SNS広告はリスティング広告と同様に様々な顧客層に対して広告を表示させる事が可能です。またTwitter等ではRT（リツイート）機能があり拡散効果も見込めるためより幅広い認知獲得が可能です。
・自然な広告表示
SNS広告は普段ユーザーが使用しているアプリ内で広告を表示させる手法のため、自然な形で溶け込んでいる広告もあります。そのためユーザーにも受け入れられやすい手法と言えます。
SNS広告のデメリット
・炎上の可能性がある
SNS広告には拡散機能があり、過激な表現でユーザーの目を引こうと広告を打ち炎上するパターンもあります。自社ブランドの毀損にも繋がりかねないので気をつけて広告を運用していく必要があります。
・年齢層の高い層にはリーチが難しい
SNSの平均使用ユーザーは10代~50代が主な層となっているので、それより上の年齢層をターゲットとする場合にはSNS広告は不向きです。年齢層の高い層には従来のTV広告や新聞広告、DMが友好的な手段となるでしょう。
メールマガジン広告・メール広告
メールマガジン広告とは、電子メールで配信される広告です。自社のメールアドレスにて配信するメールではなく、外部のサービスが発行したメールアドレスにて配信される電子メールに広告を掲載することを意味します。多数の読者がいるメルマガ発行者または仲介者へ出稿することで、掲載されます。
メールマガジン広告の料金体系は、掲載するものにより様々ですが、広告の単価に、発行部数(読者数)や広告掲載位置などを組み合わせた料金が発生するケースが多いです。
メールマガジンは多くの種類があり、ユーザーの属性など、異なる特徴をもちます。自社がアプローチしたいユーザー層を明確にして、最適な掲載先を選ぶ必要があります。
メリット
・認知度の向上を図ることができる
・一度の配信で多くのユーザーにアプローチできる
デメリット
・開封率が低いケースもあり、必ず閲覧してもらえるわけではない
・配信先であるユーザーのメールアドレスを入手できるわけではない
・SNS広告と比較して、拡散性や即時性に弱い
出稿するWeb広告の選び方
上記の通り、Web広告へ出稿を検討する際には、前提として「目的」「ターゲット」「目標」を明らかにする必要があります。
広告出稿の目的として、「ブランドや商品の認知度向上」「CVRの向上」が挙げられますが、両者では、実施すべきWeb広告は違います。
さらに、ターゲットとするユーザー層を明確にすることで、出稿先を選びやすくなります。
広告や媒体を選び、出稿を開始する際には、具体的な数値を決めて「目標」を設定することが重要となります。
出稿や掲載には、多くのコストがかかるだけでなく、アクセス数やCVRなど、具体的な数値を用いた分析も必要となります。
そのため、事前に広告出稿における数値目標を設定することで、費用対効果を高めたり、より適した広告へ変更したりなど、柔軟に対応することを心がけましょう。
EC-CUBEとは
日本企業の株式会社イーシーキューブが提供している、ECサイト構築パッケージの名称です。日本発で、シェアは国内NO.1のオープンソースのソフトウェアです。
EC-CUBEを使えば、オリジナリティを出すことができ、ゼロから構築するより費用も手間もかかりません。
ECサイトを構築する場合、レンタルカートやモールに出店することは手軽ですが、機能やデザインなどが制限されます。一方で、ゼロから構築するとなると、高額な費用や手間がかかります。
EC-CUBEは双方の良さを備えており、費用をかけずにオリジナルなECショップを作りたい人におすすめなのです。
まとめ
今回は、ECサイトにおけるWeb広告の施策についてご紹介しました。
Web広告は、種類や料金体系によって期待できる効果も異なります。そのため、出稿を検討する際は、目的やターゲット、期間、数値目標などをあらかじめ明確に設定しておく必要があるでしょう。
費用がなくてECが制作できない、という方もEC-CUBEなど近年では費用面を気にせずに活用できます。ぜひ、参考にＥＣサイト活用をしてみてください。
