自社の商品やサービスを販売する際に、どのような消費者に買ってもらうのかを設定する「ターゲティング」。
B to Cのみならず、B to Bにおいても重要度が高く、企業活動を行う上で、最初に明確化しておくべき戦略的要素である。
効率的にビジネスを成長させるには自社のターゲティングをどのように設定すればよいのか、課題として挙げている企業も多いだろう。
本記事では、マーケティングの精度を向上させるターゲティングの設定や、主に活用したい媒体について、分析・解説する。
参照元：BtoB企業のターゲティングの設定方法は？ターゲティングの精度の高い広告媒体も紹介
ターゲティングとは何か？
自社の商品やサービスを販売する顧客層を明確に設定する「ターゲティング」は、ビジネス活動の起点ともいえる重要なマーケティング戦略である。商品の販売対象となる消費者に絞った広告訴求ができるため、費用を抑えつつ最大の効果を見込めることがポイントだ。
企業がアプローチするターゲットを確定させるためには、項目などによって細かく分割する、セグメンテーションの設定が、初めに必要だ。
その後、細かく分かれた顧客の中から、自社が商品やサービスを販売したい層を選び出すことがターゲティングである。
ターゲットが決まれば、競合の商品をリサーチしつつ、他社より優位に立てるような戦略を検討するポジショニングを行う。
セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング（Segmentation／Targeting／Positioning）の頭文字からなる「STP分析」を順序だてて分析していくことで、企業の現在地や環境を整理し、他社との不要な競争を回避するなど、組織がとるべき最適な手段を明確にすることができるだろう。
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B to B企業に有効なターゲットの設定方法
戦略的なマーケティング活動を成功させるには、ニーズの具体化と施策の精度を向上させる詳細なターゲット設定が重要である。
既存の顧客データから、自社の収益に直接関わるような企業の業種、規模、所在地、商品・サービスを選ぶ担当者、意思決定者などのデータを整理・抽出することがポイントだ。また、そのデータをもとに、ターゲットをペルソナ化しておくことも重要である。
B to B企業では、商品・サービスを選ぶ担当者「個人のペルソナ」と、販売する会社「企業のペルソナ」の設定が必要だ。
「担当者」には、部署、ポジション、年齢、性格、目標、解決したい業務での悩みなどの情報を明確にしていく。
「企業」の設定では、組織の規模、従業員数、売上高、取り扱うサービス、抱えている課題などを詳細に設定する。
正確に作成することで、組織全体にターゲットが共有され、行動予測を行う上でさまざまなアイデアが生まれやすくなるだろう。
参照元：BtoB企業のターゲティングの設定方法は？ターゲティングの精度の高い広告媒体も紹介
ターゲティングの活用法
詳細なターゲット層を設定すれば、LPやメルマガなど、自社のコンテンツづくりにも活用していこう。
SNSでの広告表示や検索ワードに連動表示させる広告、オウンドメディア等に訪問履歴歴のある顧客に広告を表示するなど、見込みの高い顧客に対し、効果的なアピールができるだろう。
具体的には、精度が高くキャンペーンにも強いGoogle広告や、Google広告とともに人気のYahoo!広告、リードの獲得手法として注目のFacebookやInstagram広告、費用を抑えて運用できるTwitter広告、利用する顧客が圧倒的に多いLINE広告などが主な媒体となる。
参照元：BtoB企業のターゲティングの設定方法は？ターゲティングの精度の高い広告媒体も紹介
まとめ
狙いを絞り、より効果的で精度の高いアプローチを行うことは、マーケティング活動において、必須ともいえる大きな施策である。詳細に作成したペルソナを、自社の商品やサービスの訴求・開発に生かしていくことが大切だ。
