世界的な新型コロナウイルス感染症のパンデミックにより、日本でもテレワークの導入が進む現代において、「見込み顧客」を獲得していく企業活動は、他社との競争に打ち勝つための、大きな課題といえるだろう。新たな見込み顧客である「リード」を生み出すために、企業はどのようなマーケティング活動が行うべきなのか。
本記事では、リードやリードジェネレーションの定義について、また、リード獲得の手法であらかじめ気をつけておきたいポイントもあわせて解説する。
リードやリードジェネレーションの意味
マーケティング活動に欠かせないリードやリードジェネレーション。リード（Lead）とは、「手がかり」の意味を持つ英単語であり、マーケティングでは、まだ契約には至っていない見込みのある顧客のことをリードと呼んでいる。その見込み顧客を獲得していくことが「リードの獲得」だ。
一方「リードジェネレーション」はリードの創出・発生（generation）の意味を表す。つまり、見込み顧客をつくること、生み出すことがリードジェネレーションなのである。
見込み顧客の情報収集やアプローチといったあらゆる手法を使って、自社の新規顧客を獲得していく活動だ。
具体的なリードの獲得には、SEO（検索エンジン最適化）・SNSやコンテンツのマーケティング・リスティング広告・ディスプレイ広告などのオンライン広告などの活用が挙げられる。
また、オフラインの展示会・看板広告・電車広告・テレアポも有効な施策といえるだろう。
参照元：リード獲得とは？見込み顧客を獲得する効果的な5つの手法を紹介
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注意しておきたいポイント
リード獲得への施策には、「ターゲットの明確化」は重要である。まずは自社が販売したいターゲットはどのような層で、人物モデルとなるペルソナをどう設定していくのかがポイントだ。
ペルソナは、どんなSNSを日常的に使っていて、どのような生活スタイルなのかを把握することは、リードを獲得する上で、企業全体が認識しておくべき要素である。
カスタマージャーニーを考察・理解し、ペルソナを調査する。タッチポイントをどこに置くかも大切だ。それぞれの場面でペルソナの行動・思考・感情を捉え、リード獲得への具体的な道筋をつくっていく必要があるだろう。
また、顧客へのアプローチをどのように行うかも大きなポイントだ。
せっかく獲得したリードでも、その後のアプローチがうまくいかなければ、見込み顧客とはいえないだろう。リードは獲得した後、どのような施策をとるかが重要である。
オンラインでは特に、商品やサービスに興味を持った顧客が自社サイトに訪れたときに、目当ての商品が見つからなかったり、購入ページへの設定がわかりにくかったりすることで離脱されることがないよう注意が必要だ。
獲得したリードの損失を防ぐためには、自社サイトを充実させることはもちろん、デジタル広告やメールマガジン・SNSなどを活用し、継続してアピールしていくこと、また、ブログなどのコンテンツマーケティングで長期的に顧客とつながることもポイントとなるだろう。
まとめ
オンライン・オフラインにかかわらず、リードを獲得において、どの施策にどのくらいの効果があったのかを分析・検証することが重要だ。さまざまな媒体で継続してアプローチを行うなど、自社のファンとなってもらえる施策を打ち出す必要があるだろう。
