みなさんは、自社の製品やサービスを認知してもらうために、様々な手法で市場にメッセージを発信していることと思います。
ですが、コンテンツを作成し、WEBに掲載して、ニュースリリースを出したからといって、その情報は本当に役に立っているのでしょうか？
伝わらないメッセージ
せっかく発信した情報も、届けたい相手の耳にちゃんと伝わらないと、全く意味がありません。
会社でよくある「メール送ったよ！」「まだ読んでない！」「なんで読まないの！」といったやりとりと同じです。
メールを送った人は、ちゃんと連絡したつもりでいたので、困ってしまいます。
ひとりではない「届ける相手」
B2Bの世界では、個人の裁量で製品やサービスを購入することはごく稀です。
通常、新たな製品を導入するためには、様々な立場の人達にその価値を理解してもらい、その購入を承認してもらう、といったプロセスが必要になります。
それに日本では、ボトムアップで製品選定を行うことが多いので、購買決定者に情報を発信していれば導入につながる、というわけにはいきません。
つまり、製品やサービスを選ぶきっかけは、それを実際に使う人、その人達を管理する人、その導入作業に携わる人、そのメリットを経営目線で追求する人など、様々な立場で生まれるのです。
そうした様々な人達に向けて、自社が持つ製品やサービスのあらゆる魅力を、あらゆる手段を使って市場に発信していけば、それはいつか伝えたい相手に届くかもしれません。
しかし大抵の場合、マーケティング活動に取り組むためのリソースは限られています。
伝えたいメッセージを届けたい相手に伝える、という基本
マーケティング活動では、「誰に対して」「どのようなメッセージを」「どのように届けるのか」を明確にすることが「基本中の基本」です。
購入してもらいたい製品やサービスは同じものでも、立場が変われば感じるメリットも異なってきます。
そのため、伝えたいメッセージは届けたい相手の視点に立って作成し、そのターゲットに届く手段で情報を発信する必要があるのです。
ですがB2Bの世界において、そうしたマーケティング活動はきちんと検討されているのでしょうか。
「なんで今更？」と思われる方がいらっしゃるかもしれません。しかし繰り返しになりますが、発信された情報は、届けたい相手が受け取らないと情報として存在できないのです。
また、その情報が相手の耳に届いたとしても、それがその人にとって興味の湧く、意味のある内容でなければ、「役に立つ情報」として認識されないのです。
まとめ
人は往々にして、「自分にとって価値のある情報は、全ての人の役に立つ」と考えがちです。
誰にどのような情報を届けることが目的なのか、基本に立ち返ってマーケティング活動を設計することが重要ですね。
プロフィール
ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部 フェロー
俣野 隆行(またの たかゆき）
2000年10月に日本オラクルに入社。以来約18年間マーケティング本部で業務。
製品やサービスのキャンペーンマーケティングを担当することはもとより、
大型イベントやコーポレートイベントなども推進してきた。
現在はTIS株式会社に勤める傍らProFuture株式会社のフェローに就任。
シェアードサービスプログラムや社内統合マーケケティングインフラの立上げ、
パートナー企業とのアライアンスマーケティングなど、
マーケテイングの「仕組み」を創りだす事を得意とする。
企画や相談事があれば、ProFuture営業までお問い合わせください。
