「KPIの意味がわからない」「KPIとKGIの違いが曖昧」といった悩みを抱えていませんか？この記事では、KPIの意味を初心者にもわかりやすく徹底解説します。KPIの定義から、KGI、CSF、目標との違い、設定メリット・デメリット、具体的な設定手順、各部門別の設定事例まで網羅的に解説。さらに、Google Analyticsなどの役立つツールも紹介します。この記事を読めば、KPI設定の全体像を理解し、自社に最適なKPIを設定できるようになるでしょう。業務改善や業績向上に繋がるKPI設定の第一歩を踏み出しましょう。
目次
KPIとは何か？
ビジネスの世界でよく耳にする「KPI」という言葉。何となく重要そうなのはわかるけど、具体的に何を意味するのか、KGIやCSF、目標との違いがわからない方も多いのではないでしょうか。この章では、KPIの定義や意味、KGI・CSF・目標との違いについて詳しく解説します。
KPIの定義と意味
KPIはKey Performance Indicatorの略で、日本語では重要業績評価指標と訳されます。ビジネス目標の達成度合いを測るための具体的な指標のことを指します。目標達成に向けた進捗状況を把握し、軌道修正を図るために用いられます。
KPIは、単なる数値目標ではなく、目標達成に直結する行動を促すための指標であることが重要です。例えば、「ウェブサイトへのアクセス数を増やす」という漠然とした目標ではなく、「ブログ記事の更新頻度を週3回にする」「SNS投稿へのエンゲージメント率を10%向上させる」といった具体的な行動をKPIとして設定することで、目標達成に向けた具体的な行動を促すことができます。
具体的な数値目標を設定することで、進捗状況を客観的に評価し、問題点や改善点を明確にすることができます。また、設定したKPIに基づいて定期的に進捗状況を確認することで、早期に問題を発見し、迅速な対応が可能になります。
KPIとKGIの違い
KPIと混同されやすいのがKGIです。KPIとKGIはどちらもビジネス目標を達成するための指標ですが、その役割は異なります。KGIは最終的な目標を測る指標であり、KPIはKGI達成のための過程を測る指標です。
KGIとは？
KGIはKey Goal Indicatorの略で、日本語では重要目標達成指標と訳されます。事業における最終的な目標を数値化して表したもので、ビジネスの成功を測るための指標です。
KPIとKGIの関係性
KPIとKGIは階層構造になっており、KGIを達成するために複数のKPIが設定されます。例えば、「年間売上高1億円」というKGIを達成するために、「新規顧客獲得数100件」「顧客単価100万円」といったKPIを設定します。これらのKPIを達成することで、最終的にKGIの達成に繋がります。
KGIとKPIの関係性をツリー構造で表すと、以下のようになります。
| 階層 | 指標 | 例 |
| 上位 | KGI | 年間売上高1億円 |
| 下位 | KPI | 新規顧客獲得数100件 |
| 下位 | KPI | 顧客単価100万円 |
このように、KGIを達成するために、複数のKPIを設定し、それぞれのKPIを達成することで、最終的なKGIの達成を目指します。
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KPIとCSF、目標の違い
KPI以外にも、ビジネス目標を達成するための指標としてCSFや目標があります。これらはそれぞれ異なる役割を持ち、相互に関連しています。
CSFとは
CSFはCritical Success Factorの略で、日本語では重要成功要因と訳されます。目標を達成するために不可欠な要素のことを指します。CSFは定性的な指標であることが多く、KPI設定の指針となります。
目標とは
目標は、ビジネスにおいて達成したい状態のことを指します。目標は具体的かつ測定可能であることが重要です。目標はKGIやKPI設定の基盤となります。
KPI、KGI、CSF、目標の関係性
目標を達成するために必要なCSFを明確にし、CSFに基づいてKGIを設定します。そして、KGIを達成するために必要なKPIを設定します。これらの指標は相互に関連し合い、ビジネス目標の達成を支援します。
例えば、「顧客満足度を高める」という目標を達成するために、「高品質な製品を提供する」「迅速なカスタマーサポートを提供する」といったCSFを明確にします。そして、「顧客満足度90%」というKGIを設定し、「製品の不良率1%以下」「カスタマーサポートの対応時間30分以内」といったKPIを設定します。
KPI設定のメリット
KPIを設定することには、企業の業績向上や業務効率化、社員のモチベーション向上など、様々なメリットがあります。適切なKPI設定は、企業の成長を大きく後押しする重要な要素となります。
業績向上に繋がる
KPIを設定することで、企業活動の目標が明確化され、その目標達成に向けた具体的な行動を促すことができます。目標への進捗状況を数値で可視化することで、現状を把握しやすくなり、問題点の早期発見や改善策の実施に繋がります。結果として、業務効率の向上や生産性向上に繋がり、業績向上に貢献します。
例えば、売上高をKGIとした場合、KPIとして「新規顧客獲得数」や「顧客単価」などを設定することで、売上向上に繋がる具体的な行動を促進することができます。これらのKPIを定期的にモニタリングすることで、目標達成に向けた進捗状況を把握し、必要に応じて戦略を修正することで、より効率的に業績向上を図ることができます。
PDCAサイクルを効果的に回せる
KPIは、PDCAサイクルを効果的に回すための重要な指標となります。Plan（計画）段階では、KGI達成のために必要なKPIを設定します。Do（実行）段階では、設定したKPIに基づいて具体的な行動を行い、Check（評価）段階では、KPIの達成状況を測定・分析します。そして、Action（改善）段階では、分析結果に基づいて改善策を講じ、次のPDCAサイクルへと繋げます。KPIを設定することで、PDCAサイクルを客観的なデータに基づいて運用することが可能となり、継続的な改善活動を通して更なる業績向上を目指せます。
例えば、Webサイトへのアクセス数を向上させるという目標を立てた場合、KPIとして「オーガニック検索流入数」「ソーシャルメディアからの流入数」などを設定します。これらのKPIを定期的にチェックし、目標値に到達していない場合は、SEO対策の強化やソーシャルメディア戦略の見直しなどの改善策を実施します。このようにKPIを活用することで、PDCAサイクルを効果的に回し、Webサイトへのアクセス数向上を実現できます。
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社員のモチベーション向上
KPIを設定することで、社員一人ひとりの目標が明確になり、自身の業務の成果を可視化することができます。目標達成への進捗状況を把握することで、自身の貢献度を実感しやすくなり、モチベーション向上に繋がります。また、チーム全体でKPIを共有することで、チームワークの向上にも繋がります。目標達成に向けた協働作業を通して、チーム全体のモチベーション向上を促進し、より良い成果を生み出す原動力となります。
例えば、顧客満足度向上を目標とした場合、KPIとして「顧客対応時間」や「顧客からの問い合わせ件数」などを設定し、チーム全体で共有することで、顧客満足度向上に向けた意識統一を図ることができます。個々のKPI達成度だけでなく、チーム全体の成果を評価することで、チームワークの強化にも繋がり、より高いモチベーションを維持しながら業務に取り組むことができます。
KPI設定のメリットをまとめると以下の通りです。
| メリット | 詳細 |
| 業績向上 | 目標の明確化、行動促進、問題点の早期発見 |
| PDCAサイクルの効率化 | 客観的なデータに基づいた継続的な改善活動 |
| 社員のモチベーション向上 | 成果の可視化、貢献度の実感、チームワークの向上 |
これらのメリットを最大限に活かすためには、適切なKPI設定が不可欠です。自社の事業内容や目標に合わせたKPIを設定することで、より効果的に目標達成を目指しましょう。
KPI設定のデメリットと注意点
KPIを設定することは、企業の業績向上に大きく貢献する一方、適切に設定・運用しなければ逆効果になる可能性も秘めています。この章では、KPI設定におけるデメリットと注意点を詳しく解説します。
適切なKPI設定の難しさ
KPIは、事業戦略や部門の目標と整合性が取れていなければ意味がありません。また、計測可能でなければ、進捗状況を把握することもできません。適切なKPIを設定するには、事業や部門への深い理解と、データ分析に基づいた客観的な判断が必要です。設定が曖昧であったり、的外れな指標を選定してしまうと、本来目指すべき方向とは異なる方向へ進んでしまう可能性があります。また、変化の激しい現代においては、一度設定したKPIが常に最適とは限りません。定期的な見直しと調整が不可欠です。
KPI至上主義に陥る可能性
KPIを設定することで、数値目標の達成に固執しすぎるあまり、手段が目的化してしまうことがあります。これをKPI至上主義と呼びます。例えば、顧客満足度を向上させるという本来の目的を忘れて、KPIとして設定した「問い合わせ対応件数」の増加だけを追い求めてしまう、といったケースです。これでは、顧客一人ひとりに寄り添った丁寧な対応がおろそかになり、結果的に顧客満足度の低下を招く可能性があります。KPIはあくまでも目標達成のためのツールであり、目的そのものではないことを忘れてはなりません。
KPI至上主義に陥ると、以下のような問題が発生する可能性があります。
・短期的な成果に偏重し、長期的な視点が欠ける
・数値目標の達成を優先し、倫理的に問題のある行動をとってしまう
・従業員のモチベーション低下や、組織風土の悪化
KPI設定の注意点
KPIを設定する際には、以下の点に注意することが重要です。
| 注意点 | 詳細 |
| 目的との整合性 | 設定するKPIは、上位目標であるKGIや事業戦略と整合性が取れているか |
| 計測可能性 | KPIは、客観的なデータに基づいて計測できるもの |
| 適切な目標値の設定 | 目標値は、高すぎても低すぎてもいけません。現状を分析し、実現可能な範囲で設定する |
| 定期的な見直し | 市場環境や事業状況の変化に合わせて、KPIを定期的に見直し、必要に応じて修正する |
| 関係者への共有 | 設定したKPIは、関係者全員に共有し、理解と協力を得ること |
| 柔軟性 | 状況の変化に応じてKPIを柔軟に変更できる体制を整えておくこと |
これらの注意点を守り、KPIを適切に設定・運用することで、企業の業績向上に繋げることが可能になります。しかし、KPIはあくまで経営管理ツールの一つであり、それだけに頼るのではなく、総合的な判断に基づいて経営を行うことが重要です。
KPI設定の手順
KPIを設定する手順は、大きく分けて以下の4つのステップで構成されます。それぞれのステップを詳しく解説していきます。
KGIの設定
KPIを設定する前に、まず達成したい最終目標であるKGIを設定する必要があります。KGIが明確でなければ、適切なKPIを設定することはできません。KGIは具体的かつ測定可能なものとして設定することが重要です。例えば、「売上高を前年比20%向上させる」といったように数値目標を明確にしましょう。
KPIの選定
KGIを達成するために必要な要素をKPIとして設定します。KPIは、KGIに直接的に影響を与えるものでなければならず、かつ測定可能なものでなければなりません。KPIは多すぎると管理が煩雑になるため、KGIとの関連性を考慮し、絞り込むことが重要です。一般的には、1つのKGIに対して3～5個程度のKPIを設定することが適切とされています。KPI選定の際に重要なのは、SMARTの原則を意識することです。SMARTとは、以下の5つの要素の頭文字をとったものです。
| 要素 | 意味 |
| Specific（具体的） | 誰が見ても理解できる具体的で明確な目標設定 |
| Measurable（測定可能） | 数値化して進捗状況や達成度合いを測定できる |
| Achievable（達成可能） | 努力すれば達成可能な、現実的な目標設定 |
| Relevant（関連性） | 上位目標（KGI）との関連性があり、貢献できる目標設定 |
| Time-bound（期限設定） | いつまでに達成するのか、明確な期限が設定されている |
SMARTの原則に基づいてKPIを選定することで、目標達成の可能性を高めることができます。具体的なKPIの例としては、「ウェブサイトへのアクセス数」「顧客獲得単価」「顧客満足度」などがあります。
KPIの目標値設定
選定したKPIに具体的な目標値を設定します。目標値は、KGIの達成に必要な水準を考慮し、現実的かつ挑戦的な値を設定することが重要です。例えば、「ウェブサイトへのアクセス数を前月比10%増加させる」「顧客獲得単価を現状の80%に削減する」といったように、具体的な数値目標を設定します。目標値の設定においては、過去のデータや業界のベンチマークなどを参考にすると良いでしょう。目標設定フレームワークとして有名なOKR(Objectives and Key Results)も参考になります。
関連記事：OKRとは？成果指標の意味や具体例、KPIとの違いまでわかりやすく徹底解説
KPIの計測方法の決定
設定したKPIをどのように計測するかを決定します。計測方法は、KPIの種類によって異なります。例えば、「ウェブサイトへのアクセス数」であればGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールを使用し、「顧客満足度」であれば顧客アンケートなどを実施することで計測することができます。計測方法は、正確かつ効率的な方法を選択することが重要です。また、計測頻度もKPIの性質に合わせて適切に設定する必要があります。例えば、日次、週次、月次など、KPIの変動に合わせて計測頻度を決定しましょう。
KPI設定の具体例
ここでは、部門別にKPI設定の具体例を紹介します。これらの例はあくまでも参考として、自社の事業内容や目標に合わせて設定することが重要です。
営業部門のKPI
営業部門のKPIは、売上目標の達成に直結するものが中心となります。設定例は以下の通りです。
| KPI | 計測方法 | 目標値設定のポイント |
| 新規顧客獲得数 | CRMシステム等で新規顧客数をカウント | 市場規模や営業人員数などを考慮して設定 |
| 売上高 | 売上管理システム等で売上高を集計 | 過去の売上実績や市場成長率などを考慮して設定 |
| 成約率 | 成約数 ÷ 商談数 × 100 | 過去の成約率や業界平均などを考慮して設定 |
| 顧客単価 | 売上高 ÷ 顧客数 | アップセル・クロスセル戦略などを考慮して設定 |
| 営業活動量（訪問件数、電話件数など） | SFA等で営業活動量を記録 | 目標達成に必要な活動量を逆算して設定 |
マーケティング部門のKPI
マーケティング部門のKPIは、リード獲得やブランド認知度向上など、多岐にわたります。
| KPI | 計測方法 | 目標値設定のポイント |
| ウェブサイトへのアクセス数 | Google Analytics等でアクセス数を計測 | SEO対策や広告効果などを考慮して設定 |
| コンバージョン率（資料請求、問い合わせなど） | コンバージョン数 ÷ ウェブサイトアクセス数 × 100 | ウェブサイトの改善効果などを考慮して設定 |
| リード獲得数 | マーケティングオートメーションツール等でリード数を計測 | リードナーチャリング戦略などを考慮して設定 |
| ブランド認知度 | アンケート調査等で認知度を計測 | PR活動やブランディング戦略などを考慮して設定 |
| 顧客生涯価値（LTV） | 顧客一人あたりの平均購入金額 × 平均購入回数 × 平均継続期間 | 顧客ロイヤリティ向上施策などを考慮して設定 |
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カスタマーサポート部門のKPI
カスタマーサポート部門のKPIは、顧客満足度向上に関連するものが中心となります。
| KPI | 計測方法 | 目標値設定のポイント |
| 顧客満足度（CS） | アンケート調査や顧客レビュー等でCSを計測 | 顧客対応の品質向上施策などを考慮して設定 |
| 平均対応時間 | 顧客対応時間の合計 ÷ 対応件数 | 業務効率化などを考慮して設定 |
| 解決率 | 初回対応で解決した件数 ÷ 全対応件数 × 100 | FAQ整備やオペレーターのスキル向上などを考慮して設定 |
| 問い合わせ件数 | 電話、メール、チャット等で問い合わせ件数を集計 | 製品やサービスの改善状況を反映して設定 |
人事部門のKPI
人事部門のKPIは、従業員満足度や採用効率などに関連するものが中心となります。
| KPI | 計測方法 | 目標値設定のポイント |
| 従業員満足度（ES） | アンケート調査等でESを計測 | 職場環境改善や福利厚生充実などを考慮して設定 |
| 離職率 | 一定期間における離職者数 ÷ 平均従業員数 × 100 | 離職理由分析や人材育成施策などを考慮して設定 |
| 採用コスト | 採用にかかった費用 ÷ 採用人数 | 採用活動の効率化などを考慮して設定 |
| 新卒定着率 | 入社後一定期間経過後に在籍している新卒社員数 ÷ 入社時の新卒社員数 × 100 | 新入社員研修やメンター制度などを考慮して設定 |
各部門のKPI設定例を参考に、自社に最適なKPIを設定し、目標達成を目指しましょう。KPIは定期的に見直し、改善していくことが重要です。
KPI設定に役立つツール
KPIの設定、計測、分析、そして改善を効果的に行うためには、適切なツールを活用することが重要です。ここでは、代表的なツールをいくつかご紹介します。
Google Analytics
Google Analyticsは、ウェブサイトへのアクセス状況を分析するための無料ツールです。ウェブサイトへのトラフィック、ユーザーの行動、コンバージョンなどを分析することで、マーケティングKPIの計測・分析に役立ちます。例えば、コンバージョン率、直帰率、セッション時間などをKPIとして設定し、ウェブサイトのパフォーマンスを評価することができます。
Google Analyticsで設定できるKPIの例
・コンバージョン率
・直帰率
・セッション時間
・ページビュー数
・ユーザー数
関連記事：Google Analytics（グーグルアナリティクス）とは？設定や使い方を解説
Salesforce
Salesforceは、顧客関係管理（CRM）プラットフォームです。営業活動の管理、顧客情報の管理、マーケティングオートメーションなど、様々な機能を提供しています。Salesforceを活用することで、営業KPIの計測・分析が可能になります。例えば、受注率、リード獲得数、顧客生涯価値などをKPIとして設定し、営業活動の効率化を図ることができます。また、ダッシュボード機能を活用することで、KPIの進捗状況をリアルタイムで把握することも可能です。
Salesforceで設定できるKPIの例
・受注率
・リード獲得数
・顧客生涯価値
・商談件数
・売上高
関連記事：CRMとは？SFAとの違いや機能、各ツールの比較などわかりやすく解説
Microsoft Excel
Microsoft Excelは、表計算ソフトです。KPIの目標値、実績値、進捗率などを管理するために活用できます。Excelの関数やグラフ機能を活用することで、KPIの分析や可視化が容易になります。また、ピボットテーブル機能を使うことで、大量のデータから必要な情報を抽出することも可能です。
Excelでできること
・KPIの目標値、実績値、進捗率の管理
・KPIの分析、可視化（グラフ作成など）
・大量のデータからの情報抽出（ピボットテーブル活用）
関連記事：ピボットテーブルの使い方とは？基本を解説
Google スプレッドシート
Google スプレッドシートは、Googleが提供する無料の表計算ソフトです。Excelと同様に、KPIの管理、分析、可視化に活用できます。オンライン上で利用できるため、複数人で同時にKPIの進捗状況を共有・更新することが可能です。また、Google AnalyticsやSalesforceなどの他のツールと連携させることで、データの自動取得・更新も可能です。
Google スプレッドシートでできること
・KPIの管理、分析、可視化
・複数人での同時編集、共有
・他のGoogleサービスや外部ツールとの連携
関連記事：Googleスプレッドシートとは？使い方や特徴、Excelとの違いについて解説！
BIツール（Tableau、Power BIなど）
BIツール（ビジネスインテリジェンスツール）は、企業が保有する大量のデータを分析し、意思決定に役立つ情報を提供するためのツールです。TableauやPower BIなどのBIツールは、高度なデータ分析機能や可視化機能を備えており、KPIの分析やモニタリングに非常に役立ちます。ダッシュボードを作成することで、KPIの進捗状況を一目で把握することができ、問題点の早期発見や改善策の立案に繋げることができます。ただし、これらのツールは有料であることが多く、導入には一定の費用がかかります。
Tableau：ドラッグ＆ドロップで操作できる直感的なインターフェースが特徴。多様なデータソースに対応
Power BI：Microsoftが提供するBIツール。Excelとの連携が容易
BIツールは、企業の規模やKPIの複雑さによって適切なツールを選択する必要があります。無料トライアルなどを活用して、自社に最適なツールを見つけることが重要です。
関連記事：BIツールとは？ 基本的な解説とおすすめ10選をご紹介します！
よくある質問
KPI設定についてよくある質問とその回答をまとめました。
KPIは何個設定すればいいですか？
KPIは多すぎても少なすぎても効果的な運用が難しくなります。適切なKPIの数は、一般的に5～10個程度と言われています。あまりに数が多すぎると、管理が煩雑になり、どのKPIを重視すべきか分からなくなってしまいます。逆に少なすぎると、重要な指標を見逃してしまう可能性があります。事業規模やフェーズ、KPIを管理するチームの人数などを考慮して、適切な数を設定することが重要です。
KPIの数を絞り込む際には、KGIとの関連性を強く意識し、KGI達成に直結するKPIを選定するようにしましょう。
また、KPIは一度設定したら終わりではなく、定期的に見直し、必要に応じて修正していくことが重要です。ビジネス環境の変化やKPIの達成状況に合わせて、柔軟にKPIを調整していくことで、より効果的な業績向上に繋げることができます。
KPIを設定する上での注意点は何ですか？
KPIを設定する際には、以下の点に注意することが重要です。
KGIとの関連性：KPIはKGI達成のための手段であるため、KGIとKPIの関連性を明確にする必要があります。KGIを達成するために、本当に必要なKPIを設定するようにしましょう。
計測可能性： KPIは数値で計測できるものでなければなりません。計測できないKPIを設定しても、効果的なPDCAサイクルを回すことができません。
達成可能性：KPIは、努力すれば達成可能な目標値を設定する必要があります。非現実的な目標値を設定すると、社員のモチベーション低下に繋がります。
担当者への共有：設定したKPIは、必ず担当者に共有し、KPIの目的や目標値について理解してもらう必要があります。KPIが共有されていない場合、効果的な運用はできません。
定期的な見直し：KPIは一度設定したら終わりではなく、定期的に見直し、必要に応じて修正していくことが重要です。ビジネス環境の変化やKPIの達成状況に合わせて、柔軟にKPIを調整していくことで、より効果的な業績向上に繋げることができます。
KPIが達成できない場合はどうすればいいですか？
KPIが達成できない場合は、以下の手順で原因を分析し、改善策を検討することが重要です。
原因の分析：KPIが達成できない原因を特定するために、現状を分析します。目標値が高すぎるのか、KPIの設定が適切でないのか、外部環境の変化による影響なのかなど、様々な要因が考えられます。関係者へのヒアリングやデータ分析などを通じて、原因を究明しましょう。
KPIの見直し：原因分析の結果、KPIの設定自体に問題がある場合は、KPIを見直す必要があります。KGIとの関連性や計測可能性、達成可能性などを改めて確認し、必要に応じてKPIを修正します。
行動計画の修正：KPIの達成に向けて設定した行動計画に問題がある場合は、行動計画を修正します。より効果的な施策を検討し、実行することで、KPIの達成を目指します。
進捗管理の徹底：KPIの達成状況を定期的にモニタリングし、進捗状況を把握することで、早期に問題を発見し、対応することができます。進捗管理ツールなどを活用し、効率的な進捗管理を行いましょう。
外部要因の確認：市場の動向や競合の状況など、KPI達成に影響を与える外部要因についても確認します。外部要因の影響が大きい場合は、KPIの目標値を調整する必要があるかもしれません。
まとめ
この記事では、KPIの意味や設定方法、メリット・デメリット、事例などを解説しました。KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、目標達成度合いを測るための重要な指標です。KGIなどの関連用語との違いを理解し、適切なKPIを設定することで、業績向上やPDCAサイクルの効率化に繋がります。設定手順を踏まえ、各部門に合ったKPIを設定し、Google Analyticsなどのツールを活用して計測しましょう。KPIは適切に運用することで、事業の成功を導くための強力なツールとなります。ただし、KPI至上主義に陥らず、状況に応じて柔軟に見直すことも重要です。
