メイン事業としてタレントマネジメント支援を強化
――まずは御社の事業内容と、サービスの特徴や強みについてお聞かせください。
池嵜：弊社は、人事・労務の業務効率化を支援するクラウド人事労務ソフト「SmartHR」を提供している一方で、近年はタレントマネジメントの領域にも力を注いでおり、主にこの2つの軸で事業を展開しております。競合サービスが増えている昨今、最も差別化ポイントとなっているのは、やはり祖業である労務管理をベースにしているところです。というのも、タレントマネジメントを実施するには、新鮮な従業員データが欠かせません。そうした中、「SmartHR」をご利用いただくと、労務手続きを効率化しながら、最新かつ正確な従業員データが自然と蓄積されるため、育成、評価、配置、従業員サーベイといったさまざまな人事施策にすぐに活用いただけます。そういった点がタレントマネジメントの領域で一定のご支持をいただいている我々の強みではないでしょうか。
――マーケットは現在どのような状況でしょうか？
池嵜：将来を見据えた場合、従業員の数≒我々の市場となるため、必然的に減っていくとは思いますが、それでも現状、労務管理クラウドの市場における我々のシェアは約51％（※）と半分以上を占めており、逆に言えば、まだまだ半分近い介入余地があるということです。さらにタレントマネジメントの領域に関して言えば、現在導入されていない企業様も数多くあるため、もちろん簡単な勝負ではありませんが、開拓余地は少なくないと思っています。
※ 出典：デロイト トーマツ ミック経済研究所「HRTechクラウド市場の実態と展望 2023年度版」労務管理クラウド市場出荷金額（2021年度〜2023年度見込）
マーケティングの鍵は、新しいお客様との接点をいかに作るか
――そうしますとマーケティングの役割もますます大きくなってくると思いますが、御社の中でマーケティング活動の重要性についてはどのように考えていらっしゃいますか？
池嵜：弊社はいわゆるThe Model式（リード獲得をマーケティング、リード育成をインサイドセールス、契約をフィールドセールスとそれぞれ分業して、効率的に新規顧客を獲得する手法）のビジネスモデルを取っておりますので、そういう意味ではマーケティングはまさしく入り口であり、ここが萎んでしまうとすべての営業プロセスが萎んでしまうと捉えています。ですので、営業活動は然り、マーケティング活動も非常に重要であることは間違いありません。
――御社では現在、何名くらいの方々がマーケティング業務に携わっていらっしゃるのでしょうか？ またマーケティングの体制についてもお教えください。
池嵜：マーケティング活動を行う組織としては、まず「ブランディング統括本部」という大きな部署があります。現在その傘のもとに約120名が所属しており、そこからさらにブランディングの創出やコンテンツ制作、リードジェネレーションを専門に行う部に分かれ活動している状況です。ちなみに私はリードジェネレーションを専門に行う部署に所属しており、その中でもイベントマーケティングと呼ばれる活動を行っています。
――池嵜様が携わっておられるイベントマーケティングとは、具体的にどのような活動をされているのでしょうか？
池嵜：まず大前提としては、イベントを通じてお客様との接点を作り、獲得したリードから商談、受注へと繋げていくのが、我々に課せられたミッションです。では、具体的にどのような活動をしているかと申しますと、セミナー、展示会、カンファレンス、ワークショップといったリアルイベントはもちろん、オンラインセミナーやオンライン展示会などデジタルにも対応した形で、さまざまなイベントを開催・運営しております。また、タイアップや協賛といった形でも各種イベントに参画。これらを合わせると、年間を通じて相当な数のイベントに関わっており、その数は多い月には50本を超えます。そうした中で我々メンバーは、年間出展計画の策定から、イベントの企画、ブース設計、当日の運営・現場管理、効果測定に至るまで、非常に幅広い業務を担っている次第です。
――マーケティング戦略としては、どのようなものを掲げていらっしゃいますか？ またマーケティング活動において課題感などがありましたらお聞かせください。
池嵜：先ほども申し上げたように弊社は現在タレントマネジメントにも力を注いでいるのですが、一方で「SmartHR」というと、まだまだ人事労務のイメージが根強く、弊社のことを労務サービスに特化した会社だと思われている方もいるのが現状です。さらに地方開催のイベントなどに出展すると、名前すら知っていただけていないケースも少なくありません。そのため「労務サービスだけではない」、「タレントマネジメントの会社でもある」、「情報システム部門向けのIdP管理サービスにも参入している」といった、より多様なイメージを浸透させることが大きな課題です。またそういう意味では、「SmartHR」をご存じでない新しいお客様との接点を増やすことが、これからの重要な戦略とも言えます。
HRプロはリード獲得効率が高く、最も商談化しやすい媒体のひとつ
――そもそもHRプロを導入いただいた理由は何だったのでしょうか？
池嵜：我々としては色々なお客様にアプローチしていかなければいけないわけですが、とはいえ、やはりメインとなるのは人事労務の方々です。そしてそこにアプローチする際、もちろん弊社のハウスリストを活用するのですが、それだけでは新しいお客様と出会うことはできません。やはり外部からの情報も活用させていただきながら、ハウスリストを常に新鮮な状態に保っておく必要があります。そこで白羽の矢が立ったのが、人事領域のプロであるHRプロさんだったというわけです。
――実際に活用されて良かった点や成果などがございましたらお聞かせください。
池嵜：弊社で活用している他の媒体も含めて、リードの獲得分析をしたところ、質・量をはじめ、獲得効率や獲得単価など、いずれもHRプロさんは トップクラスの数値を出しており、極めて獲得効率の良い媒体群であるという結果になりました。イベントの集客も我々だけの力では現状のような数は獲得できていなかったでしょう。そういう意味でも、数ある媒体の中でHRプロさんの貢献度は非常に高いと感じております。
――競合サービスと比較して、あえて特徴や強みを挙げるとすると？
池嵜：ひと言でいうなら、やはり柔軟性ですね。こちらが困りごとや要望を伝えると、多少無理な内容であっても噛み砕いて形にできるよう、迅速に対応してくださり、日頃から本当に助かっています。
――HRプロの提案内容についてはどのような印象をお持ちでしょうか？
池嵜：これも他の媒体にはない唯一の特徴なのですが、HRプロさんは人事メディアだからこそ持たれているトレンド情報や、今どういう内容でイベントを打てばお客様に訴求できるかなどを的確に伝えてくださり、イベント開催時には常に参考にさせていただいております。人事のプロならではの知見を我々にも惜しみなくフィードバックしていただき、より質の高いイベントを一緒に作っていけるという意味では、非常に信頼できるパートナーです。
――逆に、弊社に対して何かご要望などはございませんか？
池嵜：HRプロ主催で、人事の展示会のようなオフラインイベントを開催していただきたいですね。展示会は弊社も行っていますが、HRプロの看板で開催すれば、よりニーズがあると思いますし、我々も非常に興味があります。例えば、人事領域の有識者にご講演いただき、その近くで我々がちょこっとブースを出させていただく、そんなイメージです。あるいは、孤独を感じていらっしゃる人事の方も多いと思いますから、人事の超巨大交流会みたいなものでもいいかもしれませんね。
――貴重なご意見ありがとうございます。では、最後に今後の展望をお聞かせください。
池嵜：弊社は「well-working」というコーポレートメッセージを発信しております。これは自社のサービスを通じて、「誰もが働きやすい世の中を作っていこう」というものです。「SmartHR」がさらに認知され広がっていくことで、間接的に日本の皆さんが働きやすくなっていく。我々はそれを信じて、今後も引き続きブランディング活動やマーケティング活動を推進していきたいと思っております。一方、競争の激しいSaaSの世界では、他と同じことをやっていては勝負になりません。そのため今まで以上にオフラインイベントや大型のカンファレンスなどを増やしていき、それらを通じて「SmartHR」のプレゼンスを高めていきたい。それがイベントマーケティングの役割であり、我々の目指すところです。
聞き手：ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部 副部長 鈴木隼平（左）
