「デジタルインセンティブとは何？」と思う人もいるでしょう。
デジタルインセンティブとは、販売促進に利用されるデジタルコンテンツです。BtoB企業にとっては、インバウンドマーケティングにおける見込み客獲得のために活用できます。
ここでは、デジタルインセンティブとは何か、およびその事例と活用のポイントについてご紹介します。
デジタルインセンティブとは販促に利用されるデジタルコンテンツ
デジタルインセンティブとは、販売促進活動で利用されるデジタルコンテンツで、10年ほど前にスクリーンセーバーや待受け画面、着信メロディーなどが無料で提供されるキャンペーンとして誕生しました。
近年では、オンラインショップのギフト券やクーポン、SNSの限定スタンプなども利用されるようになっています。
BtoBでも、インバウンドマーケティングでリードを獲得するために、デジタルインセンティブの活用が有効です。
デジタルインセンティブの具体例
初期のころには、デジタルインセンティブとして利用されるのは、スクリーンセーバーや壁紙、着信メロディーなどと限られた種類でした。
近年では、デジタルインセンティブの種類は、以下のようなものにも大きく広がっている状況です。
●デジタルギフト券
Amazonなどオンラインショップのギフト券は、多く利用されるデジタルインセンティブとなり、実際に利用者の人気も高いです。
デジタルギフト券なら、登録された番号をやり取りするだけなので、紙のギフト券を製造・発送する手間が省けます。
都市部だけでなくどこに住んでいる人でも利用できるメリットもあります。
●クーポン
クーポンも、デジタルインセンティブとして多く利用されています。商品を購入する回数が増えるほど割引率が高まるクーポンを発行すれば、顧客に再購入の促しが可能です。
飲食店などによる「今から1時間以内に来店すれば半額」などの時限式クーポンも、近年話題となっています。
●限定スタンプ
SNSなどで利用できる限定のスタンプも、根強い人気を保っています。購入金額などに応じてプレゼントすれば、その限定感が購入意欲を高める効果があります。
デジタルインセンティブのメリット
デジタルインセンティブのメリットは、
1．新規顧客の獲得
2．既存顧客の育成
の2つにあるといわれます。
1．新規顧客の獲得
デジタルインセンティブのメリットは、一つには新規顧客の獲得が可能になるということがあげられます。
多くの顧客は、まだ購入したことがない商品やサービスに警戒心をもちます。「損をしたくない」との気持ちが働くからです。
デジタルインセンティブを利用して付加価値を提供することにより、顧客の損をしたくないとの気持ちを乗り越えるだけの購入意欲が高まります。
2．既存顧客の育成
デジタルインセンティブは、既存顧客の育成にもメリットがあります。
デジタルインセンティブを継続的に利用することにより、既存顧客の顧客ロイヤリティを高めることが可能です。
既存顧客の顧客ロイヤリティが高まれば、SNSで発信されるなどで、さらに新規顧客の獲得につながります。
BtoB企業がデジタルインセンティブを活用する際のポイント
デジタルインセンティブは、BtoC企業によって多く活用されています。
それではここで、BtoB企業がデジタルインセンティブを活用する際のポイントについて見てみましょう。
●インバウンドマーケティングで見込み顧客を獲得するために利用する
デジタルインセンティブは、BtoB企業がインバウンドマーケティングで見込み顧客を獲得する際に有効です。
インバウンドマーケティングにおいては、ブログなどのコンテンツをWebで公開し、広告やダイレクトメール、テレマーケティングなどにより企業が押しつける形のマーケティング（アウトバウンドマーケティング）を行うのではなく、顧客に自分で見つけてもらう形のマーケティングを行います。
ここで問題となってくるのは、ブログなどのアクセスが増えても、見込み顧客が獲得できないケースがあります。
見込み顧客を獲得するためには、ブログなどの閲覧者に個人情報を入力してもらうための仕組みを作らなければなりません。
デジタルインセンティブは、見込み顧客を獲得するための有力な手段となります。
「個人情報を入力してでも手に入れたい」と思わせるだけの魅力的なコンテンツを用意できれば、ブログ閲覧者は個人情報を入力し、見込み顧客となってくれるからです。
●利用されるコンテンツの種類
BtoBにおけるデジタルインセンティブは、BtoCのようなプレゼント系は適当ではないとされています。
なぜならば単に「プレゼントがほしい」という人が見込み顧客の多くを占めるようになってしまいがちだからです。
インバウンドマーケティングにおいては、「モノで釣る」のではなく、相手にとって有益な情報を提供し、価値を感じてもらうことが大切です。
インバウンドマーケティングにおける見込み客獲得のために、以下が多く利用されています。
・eBook
eBookは、ブログよりさらに詳細な内容をメルマガなどにより定期的に発信します。
・ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、アンケートの調査結果など、eBookよりさらに突っ込んだ内容の白書です。
・チェックリスト
ブログ閲覧者が有益と思える情報をチェックリストにまとめるのもオススメです。
・デザインテンプレート
ブログ閲覧者が必要とするプレゼンなどのためのテンプレートです。
・セミナーや事例紹介などの動画
セミナーや事例紹介などの有益な情報を動画で提供することも、見込み客の獲得には有効です。
まとめ
◆ デジタルインセンティブとは販促に利用されるデジタルコンテンツ。
◆ スクリーンセーバーや待受け画面、着信メロディーなどから始まり、近年はギフト券が人気。
◆ デジタルインセンティブのメリットは新規顧客の獲得と既存顧客の育成。
◆ BtoB企業にとってデジタルインセンティブはインバウンドマーケティングにおける見込み客獲得のために活用できる。
