リードジェネレーションを行う上でホワイトペーパーの活用は切っても切れないものです。
ホワイトペーパーと言っても、サービス紹介はもちろん、ノウハウや事例紹介などその内容はさまざまで、獲得できるリードの量も質も内容によって変わってきます。
今回は量に着目し、多くのリードを獲得できるホワイトペーパーについて触れて行きます。
リード獲得におけるホワイトペーパーの役割
ホワイトペーパーは新たな見込み客（リード）の獲得だけでなく、その見込み客に対してもさまざまな効果を発揮します。
1つに企業の課題を認識させ、課題解決に必要な施策を理解させ、サービスの認知を図ることができます。
また課題解決の施策を理解している見込み客には、導入事例を見せることで課題解決後のイメージを湧かせ、さらに、サービスの比較表を見せることで、他社と比較しサービスのさらなる理解を促進することができます。
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1つのホワイトペーパーから多くのリードを創出するコンテンツ
「人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説！」では弊社が運営する「HRプロ」で多くのリードを獲得できるコンテンツを紹介しました。
自社のコーポレートサイトやオウンドメディアはまた異なる順位にもなりますが、1つの参考指標にしていただければと思います。
1位 調査資料【アンケート調査 結果報告レポート】
2位 ノウハウ本【入門ガイドブック】【マニュアル】【基礎知識】
3位 ツール・個別施策【1つの戦略と3つの施策】【5つのヒント】【質問事例7選】
4位 導入事例【大手企業】
5位 インタビュー・取材記事【著名人の対談記事】
コンテンツそれぞれの目的と作り方
先ほどのランキングにあったコンテンツについて、それぞれの目的と作り方をまとめています。気になるものはぜひ参考にしてください。
①調査資料【アンケート調査 結果報告レポート】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、調査レポートの目的と作り方」
②ノウハウ本【入門ガイドブック】【マニュアル】【基礎知識】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、入門ガイドの目的と作り方」
③ツール・個別施策【1つの戦略と3つの施策】【5つのヒント】【質問事例7選】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、チェックシートの目的と作り方」
④導入事例【大手企業】（太字）
「HRマーケティング初心者でもわかる、導入事例のメリットと作り方」
「BtoBはとにかく事例！認知ゼロの状態から徹底した導入事例 ベンチャーから大手企業へリーチ拡大に成功した要因とは」
⑤インタビュー・取材記事【著名人の対談記事】（太字）
「HR業界でブランディングとリード獲得を同時に行うマーケティング手法とは？」
ビジネスチャンスを確実につかむホワイトペーパー
BtoBマーケティングの父であるシンフォニーマーケティング庭山氏はインタビューで次のように語っています。
「ずっと吸い続けて、その蓄積が閾値（しきいち）を超えた瞬間、花粉症になるのです。ナーチャリングもそうです。
ずっと自分たちのソリューションを事例で紹介し続ける。そのときに誰かが困る。（中略）パソコンを検索する。
『これだ！解決事例ってあるぞ』と（中略）クリックしていくと『この製品か！！！』という、この行動を理解することにより、ビジネスチャンスが分かるのです。
このようなお客様の動きを見逃さないためにはどうすればいいのか、そこを私は設計します」（【特別インタビュー】日本におけるBtoBマーケティングの成功とABM（アカウント ベースド マーケティング） 後編より一部抜粋）
潜在顧客がなにかのきっかけで突発的に見込み客となる瞬間を確実につかむためにホワイトペーパーを有効に活用いただけたらと思います。
