グロースハックとは、サービス自体の成長を担うWebマーケティングのことです。
従来のマーケティング方法にとどまらず、Webサービス自体を変更することにより成長を目指します。
グロースハッカーは、マーケターとエンジニアを兼ね備えた存在だといえるでしょう。
今回は、グロースハックとは何か、グロースハックの具体的な手法「AARRR」、およびBtoB企業におけるグロースハックの実践方法についてご紹介します。本記事を通じて、グロースハックの基礎知識から実装までの一連のプロセスを理解することができます。
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目次
グロースハックとは？
最初にグロースハックとは何なのかを見てみましょう。
グロースハックとはサービス自体の成長を担うWebマーケティング
グロースハックとは、サービス自体の成長を担うWebマーケティングです。
TwitterやDropbox、AirbnbなどのWebサービスが取り入れて大きな成功を収めたことにより、注目されるようになりました。
従来のWebマーケティングでは、広告を出稿したり、SEOやアクセス解析を行ったりすることにより、顧客をWebサービスに誘導します。
グロースハックにおいても従来のWebマーケティング施策の手法は同様に取り入れ、実行します。
グロースハックが従来のWebマーケティングと異なるのは、顧客をWebサービスに誘導することにとどまらず、Webサービス自体の変更を行うことにより「成長（グロース）」を目指すという点です。このグロースハック的なアプローチにより、単なる集客だけでなく、ユーザー体験の根本的な改善を実現します。
たとえばかつてTwitterは、ユーザー登録画面での離脱率が高いことが大きな課題となっていました。
ユーザーが離脱するのは、IDの重複が多発して何度もエラーがでるからです。
そこでTwitterのグロースハッカーは、入力された氏名を元に自動的にIDを発行するようにシステム変更を行いました。
この「ハック」により、Twitterへのユーザー登録数は1日につき6万人の増加となったといわれています。
このようにグロースハッカーは、Webサービスのシステム変更までを射程に入れてマーケティングを行います。
マーケターとエンジニアの両方の要素を兼ね備えた存在だといえるでしょう。
グロースハックのフレームワーク「AARRR」
グロースハックの手法として知られるのが「AARRR（アー）」モデルです。AARRRモデルはグロースハック戦略を実行する際に欠かせないフレームワークとして位置づけられています。AARRRモデルにおいては、以下の5つのフェーズからWebサービスを分析し、成長のボトルネックを解消していきます。
Acquisition（獲得） - ユーザーをWebサービスへ引き寄せるフェーズ
Activation（利用） - ユーザーがサービスを実際に利用するフェーズ
Retention（継続） - ユーザーがサービスを継続して利用するフェーズ
Referral（紹介） - ユーザーが他者にサービスを紹介するフェーズ
Revenue（収益化） - サービスから収益を生み出すフェーズ
各フェーズにおいて、ユーザーの行動データを丹念に分析することで、どの段階に改善の機会があるのかを明確に把握できます。この段階的なアプローチにより、グロースハックの実行精度が飛躍的に向上するのです。
Acquisition（獲得）
Acquisitionは、ユーザー獲得のフェーズです。立ち上げたWebサービスを広く人に知らしめ、サイトを実際に訪問してもらいます。このフェーズでは、グロースハック施策として、検索エンジンからの流入やSNSを活用した施策、ジャンルに合わせた適切なチャネル選定など、様々な施策を通じてターゲット層へアプローチすることが重要です。また、初期段階でのユーザー獲得の効率性を高めることで、後続のフェーズでの転換率向上につながります。
Activation（利用）
Activationは、Webサービスをユーザーに実際に利用してもらうフェーズです。会員登録やアカウント作成を行うことなどにより、ユーザーがグロースハックを通じて提供される価値を実感するActivationのフェーズはさらに前進します。このフェーズでは、ユーザーが初めてサービスを使用する際の体験を最適化し、登録後の離脱を防ぐことが重要となります。
Retention（継続）
Retentionは、Webサービスをユーザーに継続利用してもらうフェーズです。グロースハック施策の中でも、既存ユーザーを保持することは、新規ユーザー獲得と同等かそれ以上に重要です。できるだけ長く、頻繁に利用してもらうことを目指し、ユーザーの満足度を高める工夫が必要とされます。
Referral（紹介）
Referralは、紹介のフェーズです。ユーザーの友人や知人に対しWebサービスを紹介してもらうことを目指します。このフェーズでは、既存ユーザーが自発的にサービスを広げてくれるバイラルループの形成が重要な戦略となります。グロースハックの観点では、紹介機能を使いやすくすることで、紹介のハードルを下げ、より多くのユーザーが友人や知人へのシェアを実行するように促進することが有効です。
Revenue（収益化）
Revenueは、収益化のフェーズです。BtoB企業におけるグロースハックの観点から見ると、商材やサービスを購入してもらうことに当たるでしょう。このフェーズにおいては、ユーザーが実際に有料プランへのアップグレードや本契約に至るまでの過程を最適化することが重要です。Retention（継続）のフェーズで構築された信頼関係をベースに、ユーザーに対して適切なタイミングで価値提案を行い、購買意欲を高めることを目指します。
BtoB企業におけるグロースハックの実践方法
BtoB企業においてWebサービスのグロースハックを実践する際には、大きく以下の流れで進めていくことになります。
1. ターゲットと目的の明確化
最初にターゲットと目的を明確にします。グロースハックは単なるシステム変更ではなく、ビジネス成果に直結した施策でなければなりません。見込み顧客を明確にすることで、Webサービスで何を達成したいのかが組織全体で共有されます。そのためには、ペルソナやカスタマージャーニーなどの作成は有効だといえるでしょう。
2. 目標の設定とスケジュールの策定
Webサービスのターゲットと目的がはっきりしたら、KGIとKPIを策定します。KGIは「Key Goal Indicator(重要目標達成指標)」で、達成すべき目標のことです。BtoBサイトにおいてはお問い合わせやリードの獲得とされることが多いでしょう。KPIは「Key Performance Indicator（重要業績指標）」で、KGIを達成するに当たっての中間プロセスの達成度合いです。訪問者数や直帰率、フォーム到達数、コンテンツ作成数などが用いられるのが一般的です。
3. サイト解析によるボトルネックの洗い出し
ターゲットと目的および目標がはっきりとしたところで、解析ツールを使用してサイトのボトルネックを洗い出し、改善ポイントを見極めます。解析の結果から、たとえば「直帰率」が高いポイントがあったとすると、その原因は、ユーザーが最初のページで満足して離脱した、またはユーザーが求める内容がなかったために離脱したのいずれかであると予想できます。解析結果の数値とWebサイトの内容とを見比べながら、ユーザーの行動について仮説と検証をくり返します。
4. 改善案の作成と実施
サイトを解析することにより課題が見えてきたところで、改善案の作成に着手します。Webサイトの改善は、コンバージョンポイントに近いところから行うことがセオリーです。現在すでに得ている訪問者数を確実にコンバージョンさせる改善は、集客などのリソースがかかる改善よりも短期的に効果を得やすいからです。また回遊性の向上や流入施策も、改善の重要なポイントだといえるでしょう。
5. 改善策の評価と見直し
改善策を実施したら、その効果について必ず評価し、見直しを行います。策定したスケジュールにもとづいてKGIおよびKPIを確認し、達成できていない場合には新たな改善案を作成するプロセスが重要となります。改善策の評価、見直し、および新たな改善案作成のサイクルは、KGIとKPIが達成されるまでくり返します。このサイクルを効果的に進めるため、グロースハックの思考法に基づき、定量的なデータに基づいた判断を心がけることが大切です。
目標が達成された場合には、新たな改善を行うかどうかの検討を行い、さらなる成長機会を探索することが推奨されます。
まとめ
◆ グロースハックとは、サービス自体の成長を担うWebマーケティングのこと。
◆ マーケターとエンジニアを兼ね備えた存在。
◆ AARRRモデルはグロースハックで分析のために使用されるフレームワーク
◆ BtoB企業でグロースハックを実践するにはターゲットと目的を明確にすることが重要
