マーチャンダイジング（MD）は、流通業や小売業で重要な要素のひとつです。マーチャンダイジングは意味が幅広く、さまざまな種類があるため、正しく理解することでより効果的な施策を打つことができます。
本記事では、マーチャンダイジングの概要と歴史、マーチャンダイジングの目的と種類について解説します。マーチャンダイジングの意味や種類、効果を知りたい人は、ぜひ本記事を参考にしてください。
目次
マーチャンダイジングとは？
マーチャンダイジング（MD）とは、商品を売り出すためのさまざまな戦略や手法のひとつを指すマーケティング用語です。
マーチャンダイジングの意味は、商品の選定、表示、配置、価格設定、販促活動をはじめとして、消費者が購入するまでの商品計画の過程など、広範囲に及びます。
マーチャンダイジングが何を指すかは業界や文脈によって変化するため、語句の定義や意味を正しく理解する必要があります。また、商品の仕入れから販売するまでをマーチャンダイジングサイクルと呼ぶこともあるため、覚えておきましょう。
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マーチャンダイジングの歴史
マーチャンダイジングは、下記の2つの経緯から成り立ちました。
● POSシステムの登場
● デパートとの関係性
それぞれ詳しく解説します。
POSシステムの登場
POSシステムとは、バーコードを使用して、売り上げや在庫情報などのデータをリアルタイムで収集、管理をするための仕組みのことです。POSシステムが登場したことで、売り上げや残っている商品の数などをすぐにチェックできるようになり、よく売れている商品や、売れ筋商品を正確に把握できるようになりました。
商品が消費者に届くまでに多くのデータが集まるようになったため、マーチャンダイジングを効率的に行えるようになったのです。
デパートとの関係性
デパートの特徴である「多種多様な商品を一箇所で扱う」という形態が、マーチャンダイジングを大きく発展させました。
デパートはさまざまな種類の商品を大きな店舗で扱うため、商品の配置、陳列、価格設定、プロモーションなどが重要視されるため、マーチャンダイジングが発展しました。デパートは、スーパーやドラッグストアとは違い、購買目的がない来客も多いです。
「購買意欲がない顧客にどう買い物をさせるのか」というデパートの命題において、マーチャンダイジングがさらに発展しました。
たとえば、デパートのウィンドウディスプレイや店内のディスプレイは、商品を引き立てるだけでなく、来店客に購買意欲を引き出す演出をしています。上記は、購買目的のないデパートの顧客に「欲しい」と思わせるためのマーチャンダイジングと言えます。
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マーチャンダイジングの目的
マーチャンダイジングの目的は、主に下記の2つです。
● 購買意欲を引き出す
● 商品の宣伝をする
それぞれ詳しく解説します。
購買意欲を引き出す
マーチャンダイジングの重要な目的のひとつは、消費者の購買意欲を引き出すことです。
店舗内の商品の配置や陳列、照明や音楽の使い方など、顧客の購買意欲を高めるためには、さまざまな要素を戦略的に考える必要があります。
たとえば、消費者が手に取りやすい商品陳列を考えたり、ポップを出して商品の説明をしたりすることで、商品を購入するハードルを下げたりすることが重要です。また、店舗や商品のイメージに合わせて照明の明度を変えたり音楽をかけたりすることも、購入意欲を引き出す手法として有効です。
上記の例のように、さまざまな要素が重なり合うことで、マーチャンダイジングは店舗を訪れた消費者に対して、商品を試したり、買い物を続けたりするような意欲を引き出します。
マーチャンダイジングは、ただ単に商品を並べるだけではなく、消費者の購買行動を誘導し、最終的には売り上げの向上を図る戦略なのです。
商品の宣伝をする
商品の宣伝も、マーチャンダイジングの重要な目的です。店内での商品の陳列や配置は、商品自体の魅力を最大限に引き出し、顧客に対して商品の宣伝をするのに役立ちます。たとえば、新商品が登場した場合、それを店舗の目立つ場所に配置することで、顧客の目につきやすくなるのです。
また、商品を色やサイズ、カテゴリなどを整理して配置し、顧客が求めている商品を簡単に見つけやすくする働きもあります。上記のように、マーチャンダイジングは商品を「宣伝する」手段として、どのように店舗内で商品を扱うかを工夫し、商品の価値と魅力を最大限に引き出すことで、購入につなげる重要な役割を果たします。
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マーチャンダイジングの3つの手法
マーチャンダイジングには、下記の3つの手法があります。
● ビジュアルマーチャンダイジング
● クロスマーチャンダイジング
● ライフスタイルマーチャンダイジング
それぞれ詳しく解説します。
ビジュアルマーチャンダイジング
ビジュアルマーチャンダイジングは、マーチャンダイジング手法のひとつで、視覚的要素を利用して商品を魅力的に見せる方法です。店舗デザイン、商品配置、照明、色使い、看板やポスターなどの視覚的な手段を活用することで、消費者の購買意欲を引き出します。
ビジュアルマーチャンダイジングの例として、新商品を店の目立つ場所に配置したり、人気の商品をレジ近くに置いたりすることなどが挙げられます。また、ビジュアルマーチャンダイジングでは、季節感を出すためのデコレーションや、特定の商品を強調するための照明なども重要な要素です。
さらに、ビジュアルマーチャンダイジングは、商品だけでなく、店舗全体のイメージを統一し、店舗やブランドのイメージを顧客に植え付ける役割もあります。
クロスマーチャンダイジング
クロスマーチャンダイジングは、関連性のある商品を一緒に陳列することで、他の商品の購入を促すマーチャンダイジング手法のひとつです。たとえば、スーパーでパスタの近くにパスタソースを置いたり、パンコーナーの近くにジャムやバターを陳列したりすることで、パスタとパスタソース、パンとジャムを同時に購入してもらいやすくするのも、クロスマーチャンダイジングにあたります。
クロスマーチャンダイジングは、商品同士の相性の良さが重要です。関連性の強い商品を一緒に配置することで、顧客が必要な商品を見つけやすくし、購買意欲を高められます。
また、クロスマーチャンダイジングは、クロスセルにも非常に有効な手法です。
ライフスタイルマーチャンダイジング
ライフスタイルマーチャンダイジングは、商品を特定のライフスタイルや人生のシーンに合わせて展示する手法です。
たとえばアウトドア用品店では、テントやバーベキューグリル、寝袋などを一緒に陳列して、キャンプを楽しむ様子を具体的にイメージするように展示しています。
大型家具店などでは、女の子用の子供部屋や、モダンな部屋など、テーマに沿って区画ごとに商品を展示していることが多いです。上記のように、実際に使用するイメージを店頭で展示することで、消費者は購入後に商品を使用するイメージがつきやすくなり、購入意欲を高めます。
ライフスタイルマーチャンダイジングは、商品を使って得られる体験や、ライフスタイルを想像させて売るということです。また、ライフスタイルマーチャンダイジングは、商品が提供する体験や価値を強調して展示することで、ブランドのイメージを消費者に定着させる狙いもあります。
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小売におけるマーチャンダイジングの重要性
小売において、マーチャンダイジングは下記のような重要な役割を担います。
● 提供価格を決める
● 品揃え
● 提供する数量を決める
● 展開場所を決める
● 展開する時期を決める
それぞれ詳しく解説します。
提供価格を決める
消費者が「商品の価値が価格に見合っている」と認識することが重要です。
価格設定は、商品の売り上げや収益に大きな影響を与えますが、ただ価格を高くすれば儲けられる、というものではありません。
ディスプレイや陳列を工夫して商品の魅力を引き立て、商品の価値を顧客に伝えることで「価格に見合う商品」であることを伝えられます。
また、高品質な商品と一緒に安価な商品を展示することで、顧客に対する価格の比較基準を提供し、価格の妥当性を強調できるのもマーチャンダイジングの強みです。
つまり、マーチャンダイジングは商品の価格設定だけでなく、価格と商品の価値のバランスをとるための重要な戦略とも言えるでしょう。
品揃え
品揃えを適切に行うためには、顧客のニーズに応じて商品を選び、展示する必要があります。また、品揃えを適切に見やすく、手に取りやすい形で展示することで、顧客が欲しい商品を見つけやすくなり、購入に至る確率が高まるのです。
品揃えが適切でないと、顧客は他の店舗を探す可能性が高くなります。また、商品が適切に並べられていない場合、商品を見つけにくい、または商品の魅力が十分に伝わらない可能性もあるため、品揃えには注意を払う必要があります。
提供する数量を決める
提供する数量を決めることで、商品の需要と供給のバランスを取り、売れ残りや売り切れを防ぎます。たとえば、人気商品を少なければ、消費者の期待に応えられず売り上げを逃してしまう可能性があります。
また、あまり売れ行きが見込めない商品を大量に在庫として持つと、在庫を管理するコストがかかってしまうのです。提供する数量を適切に決めることで、在庫管理を効率的に行うことができ、売り上げを向上させられます。
展開場所を決める
商品がどこに配置されているかは、顧客の購買行動や購買意欲に大きく影響します。
店舗内のどの場所で商品を展開するかにより、消費者が商品に対して感じる印象が変わるのです。
たとえば、入口近くやレジ周辺、目線の高さなど、顧客の視線が集まる場所に人気商品や新商品を配置することで、商品の売れ行きをより良くする効果があります。
また、先述した「クロスマーチャンダイジング」によって、関連商品を近くに展示してセットで売ることで、目的の商品のついでに買ってもらえる確率を高められます。
展開する時期を決める
シーズン性の高い商品やトレンド、特定のイベントなどに関連する商品は、「いつ売り出すか」も重要です。たとえば、ウィンタースポーツや夏のビーチグッズ、ハロウィンやクリスマスに関連する商品は、それぞれのシーズンに合わせて売り出す必要があります。
一方で、旬の食材やファッショントレンドなど、短期間で食べごろや流行が変化する商品については、流行を先取りして商品を展開することで、顧客のニーズを満たすことができます。
そのため、展開する時期を決めることは、適切なタイミングで商品を顧客に提供し、売り上げを最大化するための重要なマーチャンダイジングの要素であると言えるでしょう。
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まとめ
本記事では、マーチャンダイジングの概要と歴史、マーチャンダイジングの目的と種類について解説しました。
マーチャンダイジングを正しく理解できれば、効果的なマーケティング戦略を立てられるようになり、売り上げを最大化させることができます。マーチャンダイジングにはさまざまな種類や目的があり、要素も細分化されるため、それぞれ適切な施策を行うことを心がけましょう。
ぜひ本記事を、マーチャンダイジングに役立ててください。
