マーケティングをしていると、ぶつかる壁。
どのように売ったらいいかわからない、なかなか結果がでないと思うのは、誰もがもつ悩みでしょう。思ったより売上が伸びないと焦ってしまうため、マーケターとしての成長の道筋が見えると安心です。
そこで今回は、日本に古くから伝わる「守破離（しゅはり）」の考え方をもとにした、マーケティングの3つのステップを紹介します。
成長の道筋が見えると、自分が今どの段階で、どのように対処したらよいか分かるでしょう。
最後までご覧いただき、マーケティングで悩んだときの参考にしてください。
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目次
守破離とは？ビジネスにおける事例も紹介
そもそも守破離とは、一体どのようなものなのでしょうか。
ここでは守破離についての説明と、ビジネスにおける事例を紹介します。
守破離とは？
守破離とは、主に茶道や芸事の世界で広がった、プロとして成長するまでの考え方のことです。ビジネスの分野でも応用できる概念として注目されています。室町時代に端を発し、千利休や世阿弥らが広めたといわれています。
守とは、師匠や、目標とする人を真似ること。学ぶの語源は「真似ぶ」からきているとも言われています。まずは基本の型をしっかり身に付けることが大事だと考えられていました。
破とは、守で身につけた型を、自分流にアレンジすることです。「型破り」の語源にもなっており、基本の型を土台に、他の型を組み合わせたり自分に合うように変えたりすることを意味しています。
離は、新しいジャンルやオリジナルの技を生み出すこと。もはや型の枠を超えて、独創性の高さで勝負できる段階です。
これらのステップを踏むことで、一人の芸術家やビジネスパーソンとして大成できる、と考えられていました。守破離の考え方は、技術や知識の習得から創造性の発揮まで、段階的な成長プロセスを示しており、多くの分野で応用可能な普遍的な原理といえるでしょう。
ビジネスとしての守破離
守破離をビジネスに置き換えると、次のようになります。
守：会社の掲げる理念を理解し、ルールやマニュアルなどの型を覚え業務にあたる。
破：型を分析して、マニュアルの改変や自動化を組み込むなど生産性の向上を図る。
離：新たな商品やサービス、プロジェクトを提案する。
どの会社にも、何のためにどのような事業をするのかという会社の理念があり、それに沿ってルールやマニュアルなどの型が作られています。ほとんどの会社が、入社したての時期に研修を設けているのは、型をはやく覚えしっかりと実践させるためです。
ルールやマニュアルどおりに動けるようになれば、よりスムーズに業務をこなすための行動ができるようになります。例えば、エクセルでアンケートを自動集計したり、リストを作成したりするなどです。自動化する。それだけではなく、より自社の強みを活かした商品やサービスの開発、新たなプロジェクトの立ち上げも考えられるようになります。
守破離の考え方は、ビジネスにおいても成長のプロセスを示す重要な指針となります。特にマーケティングの分野では、基本的な戦略や手法を学び（守）、それらを応用して独自のアプローチを開発し（破）、最終的には革新的なマーケティング手法を生み出す（離）というステップを踏むことで、より効果的な市場戦略を構築することができます。
守破離は芸事のみならず、ビジネスの世界でも通用する考え方なのです。この概念を理解し実践することで、個人のスキルアップだけでなく、組織全体の成長と革新にもつながる可能性があります。
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守：マーケティングの型であるSTP分析や3C分析、4Pで戦略を立てよう！
守破離の守とは、「先人たちが残した型を真似ること」です。
今回は靴を例に、STP分析や3C分析、4Pという基本の型を紹介します。
これらの基本的な分析手法は、マーケティング戦略を立てる上で非常に重要です。STP分析では市場セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを行い、3C分析では顧客、競合、自社の視点から商品やサービスの方向性を定めます。そして4Pでは、製品、価格、流通、プロモーションの4つの要素を考慮して具体的な販売戦略を立てます。
これらの型に沿って分析を行うことで、効率的かつ効果的にマーケティング戦略を立てることができます。また、これらの基本的な型を理解し実践することは、「守破離」の「守」の段階として重要であり、後の「破」や「離」の段階へと進むための基礎となります。
ビジネスにおいて「守破離」の考え方を適用する際、まずはこれらの基本的な分析手法をしっかりと身につけ、実践することが大切です。その上で、自社の状況や市場の変化に応じて、これらの型を柔軟に組み合わせたり応用したりすることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができるでしょう。
STP分析で、狙う市場を絞ろう！
この世に生きるすべての人々が、同じ製品やサービスを欲しているわけではありません。
STP分析では、次の3つのステップで、顧客を絞ることが可能です。
・セグメンテーション（市場を年齢・性別・地域などのグループに分ける）
・ターゲティング（どのグループをターゲットにするか絞る）
・ポジショニング（市場の中での自社の立ち位置を決める）
例えば同じ靴でも、就活中の学生はビジネス用のパンプス、幼稚園児のママはいつでも子どもと遊べる運動靴と、人によって求める形状や機能は変わります。
靴がほしい人という大きな市場を、年齢や性別・趣味嗜好などの細かなグループに分け、どのグループをターゲットにするか絞り、自社の立ち位置を決めるのがSTP分析です。
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3C分析で、商品やサービスの方向性を定めよう！
市場でのターゲット層や自社の立ち位置を決めたら、商品やサービスの方向性を決めましょう。3C分析では、次の3つを分析します。
・Customer（顧客のニーズを想像する）
・Competitor（競合他社を分析する）
・Company（自社の強みを考える）
これを、幼稚園児の子どもをもつママをターゲットに置き換えて考えてみましょう。
・家事や育児に疲れているママたちだって、おしゃれを楽しみたい時があるだろう
・しかし、レディースの運動靴は、機能性を重視したシンプルなデザインのものが多い
・自社はママ向けのライフスタイルアプリのデザインを手がけてきたため、ママに喜ばれそうなデザインの蓄積がある
すると、機能性がありつつも可愛らしいデザインの運動靴、という製品像が浮かび上がってきます。3C分析を通して、顧客のニーズから具体的な製品の方向性を定めることができるのです。
ビジネスにおける守破離の「守」の段階として、3C分析は非常に重要なツールです。この分析を通じて、市場ニーズと自社の強みを的確に把握し、競合他社との差別化を図ることができます。例えば、ママ向け運動靴の場合、デザイン性と機能性のバランスを取りつつ、子育て中の女性特有のニーズ（例：着脱のしやすさ、洗いやすさなど）に応える製品開発が可能となります。
4Pで、商品の売り込み方を決めよう！
売り込む市場を決めたら、4Pで売り方の戦略を立てましょう。4Pとは、次の4つの頭文字です。
・Product（製品）
・Price（価格）
・Place（場所）
・Promotion（プロモーション）
STP分析や3C分析を通して把握した顧客のニーズに合わせた製品を考えます。そして、コストを踏まえたうえで、適切な価格設定を行います。次に、店舗とWebのどちらの市場が顧客にとってアクセスしやすいかを検討します。
プロモーションの選択肢は多岐にわたります。現代ではYouTubeやTwitterなどのSNSが重要な役割を果たしており、それぞれのプラットフォームによって特性やユーザー層が異なります。例えば、先ほどのママをターゲットにする場合、20代から30代の女性が主要ユーザーであるInstagramを活用することが効果的でしょう。
ターゲット顧客層と相性の良いメディアを選択することで、効果的な商品の売り込み方が決まります。このように、4Pを活用することで、マーケティング戦略の基本的な枠組みを構築し、ビジネスの成功に向けた道筋を立てることができるのです。
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破：数字の分析と潜在顧客の獲得で、利益をアップさせよう！
しかし、型どおりに実践しても、必ず大きな収益を上げられるとは限りません。実践した結果から、型を自分なりにアップデートさせていくことが大切です。今回は、守破離のビジネスにおける「破」にあたる、分析のし直しと生産性の向上、潜在顧客の獲得について紹介します。
この破の考え方を使って、利益をアップさせましょう。マーケティングの基本を踏まえつつ、自社の状況に合わせて柔軟に戦略を修正することが重要です。数字の分析や経費の見直し、新たな顧客層の開拓など、様々な角度から事業を見直すことで、収益性を高める機会を見出すことができます。
例えば、売上データを詳細に分析することで、予想外のターゲット層が浮かび上がることがあります。また、コスト構造を見直すことで、無駄な支出を削減し利益率を向上させられる可能性もあります。さらに、既存の商品やサービスの新たな価値を発見し、これまで見過ごしていた潜在顧客にアプローチすることで、市場を拡大できるかもしれません。
このように、「破」の段階では、既存の枠組みにとらわれず、創造的に事業を再構築することが求められます。常に顧客のニーズと市場の変化に敏感であり、柔軟に対応する姿勢が、ビジネスの成長と発展につながるのです。
売上に関わる数字を分析しよう
売れている商品やサービスはどれか、どの媒体から顧客を獲得できているのか、リピート率は何%かなど、さまざまな視点から分析することが重要です。ビジネスにおける守破離の「破」の段階では、このような数字の分析が欠かせません。
分析を通して、「ママ向けのつもりだったけど、学生のほうが売れた」など、STP分析のターゲティングに変化が生まれるかもしれません。また、顧客の購買行動やニーズの変化を捉えることで、新たなマーケティング戦略を立てる機会にもなります。
分析の結果、ターゲットを変え、プロモーションする媒体が変わると、売上がアップする可能性もあります。例えば、InstagramからTikTokへプロモーション媒体を変更することで、若年層の顧客獲得につながる可能性があります。
数字の分析は、ビジネスの方向性を決める重要な指標となります。まずは自社の売上データを詳細に分析し、そこから得られる洞察を基に、次のステップへ進むことが大切です。
経費を見直し、削減できそうなところは削減する
数字の分析は、コストカットにつながることがあります。例えば、広告の媒体としてYouTubeを使っているが、あまり再生されず、商品URLのクリック率もほとんどない、という場合です。
この場合、YouTubeを通して得られる収益よりも、モデルやカメラマンの人件費などのコストのほうが高くなっている可能性があります。収益がまったく見込めなさそうであれば、思いきって経費を削減することで、利益率を上げられるかもしれません。
ビジネスにおける守破離の「破」の段階では、このような経費の見直しも重要です。広告費や人件費、事務所経費など、様々な経費項目を精査し、本当に必要なものかどうかを判断することが大切です。例えば、オフィスのペーパーレス化や、リモートワークの導入によるオフィススペースの縮小など、新しい働き方を取り入れることで経費削減につながることもあります。
ただし、経費削減を行う際は、長期的な視点を持つことが重要です。短期的な利益を追求するあまり、将来の成長に必要な投資を削ってしまっては本末転倒です。経費の見直しは、企業の成長戦略と整合性を取りながら進めていくべきでしょう。
潜在顧客に届くようなマーケティング戦略を練る
レディースの可愛らしい運動靴が欲しいのは、ママや学生だけではありません。母や祖母にずっと健康で長生きしてほしいと願う家族も、ターゲットの対象になることがあります。
なぜなら、「可愛い運動靴をプレゼントしてウォーキングを促そう」とプロモーションし、贈り物としておすすめできるからです。製品やサービスがどのような価値を生み出し、どのような悩みを解決するかを考えることで、潜在顧客が見つかります。
潜在顧客が見つかると、これまでよりも市場を拡大させることが可能です。例えば、健康志向の高齢者や、ファッションに敏感な若い女性など、様々な層に向けてマーケティング戦略を練ることができます。
また、ビジネスにおける守破離の「破」の段階として、既存の戦略を柔軟に見直し、新たな潜在顧客層を開拓することが重要です。SNSやインフルエンサーマーケティングを活用し、幅広い年齢層にアプローチすることで、潜在顧客の獲得につながる可能性があります。
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離：新たな場（市場・商品やサービスの開発・事業）にチャレンジする
基本の型に沿う守と、型をアップデートさせる破。これらを繰り返していくと「やはり上手くいかない」ということもあれば、「こうすると上手くいく」と自分なりの型が見つかることもあるでしょう。
ここで得られた経験により、市場を変えたり、既存の顧客への新しい商品を開発したり、新しいビジネスにチャレンジできたりします。これが「離」の段階です。
「離」の段階では、これまでの経験や知識を活かしつつ、新たな挑戦を行います。例えば、既存の市場から全く異なる市場への参入や、これまでにない革新的な商品・サービスの開発、さらには新規事業の立ち上げなどが考えられます。
このような新たな挑戦は、ビジネスにおいて非常に重要です。なぜなら、市場環境や顧客ニーズは常に変化しており、それに適応し続けることが企業の成長と存続につながるからです。
「守破離」の考え方をビジネスに適用することで、段階的に成長しながら、最終的には独自の価値を生み出すことができます。これは、マーケティングや商品開発、事業戦略など、ビジネスのあらゆる側面で活用できる有効な考え方といえるでしょう。
ファイブフォース分析を通して、新たな市場へ
どれだけ手を尽くしても事業が上手くいかない場合、さまざまな原因が考えられます。ファイブフォース分析で、脅威（フォース）となる原因を分析しましょう。
・競合他社
・他社の新規参入
・買い手の問題
・売り手（仕入れ先）の問題
・代替品の登場
例えば、競合他社がほぼ独占している状態の市場では、自社の商品やサービスを売り出すことは難しいでしょう。低コストで始められる事業ほど、他社が新規で入りやすいので、それだけ競争率も上がります。
そのほか、買い手のほうが有利だと値引き交渉が起こりやすい、売り手（仕入れ先）が有利だと販売のコストが高くなりやすい、などが脅威となる原因です。さらに、DVDに代わる動画配信サービスのように、代替品の登場により既存の市場が縮小することもあります。
これらの脅威を分析することで、現在の市場における自社の立ち位置を明確にし、新たな市場への展開を検討する機会となります。例えば、競合が少ない未開拓の市場を見出したり、自社の強みを活かせる関連市場へ進出したりするなど、戦略的な判断が可能になります。
関連記事：ファイブフォース分析とは？定義と目的、戦略を事例とともにご紹介します
既存の顧客への、新しい商品やサービスを開発する
事業が成功すれば、同じ顧客にアプローチした製品の開発も考えられます。例えば、顧客に学生が多い場合、参考書や教科書が入るバッグなどの小物の開発が挙げられるでしょう。
ターゲットを絞れているぶん、ゼロからの状態よりも3C分析などがしやすいです。今の顧客が求めているものから、新たな商品やサービスを開発してみてください。
ノウハウを活かして、まったく別の分野にチャレンジする
基本の型に沿う守と、型をアップデートさせる破を繰り返すと、成功するためのノウハウがたまります。それはいつの間にか、元々の型を大きく超えた、オリジナリティあふれるものになっているかもしれません。ここまで来れば、あなたは一人前のマーケターです。
新しい事業を立ち上げるとき、戸惑うこともあるかもしれません。ですが、顧客のニーズを考えながら分析していくのは、どの事業でも同じことです。これまでの経験に自信をもって、あなただからこそできる新たな分野に踏み出しましょう。
まとめ
日本の芸事や茶道に古くから伝わる守破離。
はじめは上手くいかずとも、型を知って利益を考えながら自分流にアレンジし、新しい分野に挑戦する過程を繰り返すなかで、商品やサービスは洗練されていきます。
なかなか結果が出せず不安に感じたら、守破離を思い出し、一歩ずつステップを踏んでいきましょう。
