情報発信者が飽和する現代において、特にフォロワーが多かったり、発信する情報が都度、注目を集めたりする人のことをインフルエンサーと呼びます。そして、TwitterやInstagram、YouTubeなどのプラットフォームを介してインフルエンサーを活用し、自社商品の認知の拡大や売上を伸ばすことをインフルエンサーマーケティングと言います。
しかし、BtoB領域でインフルエンサーマーケティングに効果があることは知っているものの、具体的にどのように実行すれば良いのか分からない方は多いのではないでしょうか。そこで本記事では、インフルエンサーマーケティングのチャネルやB to B領域で取り組むメリットをご紹介します。また、インフルエンサーマーケティングの成功事例も解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インフルエンサーマーケティングとは？
まずは、インフルエンサーマーケティングの概要から解説します。インフルエンサーマーケティングとは、特定の業界において影響力を持っている人材（アカウント）を活用してPRを行い、商品やサービスの認知の拡大、売上増加を図るマーケティング施策のことです。
主に、インフルエンサーマーケティングはBtoCの領域で行われることが多くなっています。それは、インフルエンサーが影響力を獲得しているのは一般消費者からであり、BtoCの領域と相性が抜群に良いためです。一方で、BtoBの領域でインフルエンサーマーケティングを行うことは難しいと言われており、成功させるには適切な知識と技術を持って行う必要があります。
とはいえ、BtoC、BtoB、CtoCなどの領域問わず、一昔前に盛んであった新聞やテレビなどのマス広告と比較すると、インフルエンサーマーケティングは絶大な効果を発揮することもまた事実です。
関連記事
・インフルエンサー（Influencer）の意味・定義を解説！マーケティングにおける活用方法とは
・SNSとは？種類や使い方、仕組みについて分かりやすく解説
・【前編】「インフルエンサーマーケティング」を牽引するリデルの周到な戦略
・【後編】リデルは企業と個人が共創できるマーケティング基盤を作り上げた
インフルエンサーマーケティングのチャネル
インフルエンサーマーケティングは、日々様々なチャネルで情報発信が行われています。その中でも、代表的なチャネルは4つのプラットフォームです。
・ YouTube
・ Twitter
・ Instagram
・ TikTok
それぞれ順番に見ていきましょう。
YouTube
YouTubeは、インフルエンサーマーケティングの中で最も代表的なチャネルと言えるのではないでしょうか。YouTubeのチャンネル登録者が多いYouTuberだったり、エンゲージメントが高いYouTuberが積極的に活用されています。
動画は視覚的な訴求力が強く、文字だけの媒体と比較してCVR（成約率）が高くなる傾向にあります。また、様々なジャンルのYouTuberが存在するので、その領域で影響力を持つ人材を活用することで、一気に商品やサービスの認知を広げることが可能です。
YouTubeは月間6,500万人以上のアクティブユーザーがいると言われているので、インフルエンサーマーケティングを行う上ではまず検討するべきチャネルでしょう。
関連記事：YouTubeを効果的に使って幅広くユーザーにアプローチする方法
Twitterは、ここでご紹介する他のチャネルと比較して、近年は新規ユーザーの獲得数が減少している背景があります。しかし、依然として日本では根強い人気を誇るSNSであり、匿名かつ顔出しなしで登録しているユーザーが多いため、潜在層によりリーチしやすい魅力があります。
加えて、Twitterにはリツイート機能が搭載されているため、潜在層にリーチした後に顕在層にもリーチできるなど、幅広いマーケティング手段を実行できることもメリットです。拡散力が他のチャネルと比較して段違いに高いので、今後もインフルエンサーマーケティングの代表格として活用されるでしょう。
Instagramは、日本国内のユーザー数はYouTubeと比較してやや少ないものの、女性ユーザーを最も抱えるSNSとして知られています。そのため、女性にセグメントを絞ってターゲティングを行いたい企業からすれば、YouTube以上にインフルエンサーマーケティングを検討するべきチャネルと言えるかもしれません。
また、Instagramのユーザー数は2025年には5,000万人を超えると言われているので、2021年時点の約3,300万人と比較して2,000万人も増える予測です。それらを踏まえて、現時点からインフルエンサーマーケティングを活用し、Instagram上で自社商品の認知拡大を図ることも検討して良いでしょう。
関連記事：Instagramとは？ログインや検索、アカウント削除方法からInstagram広告まで徹底解説
TikTok
TikTokは、2020年頃から台頭してきた新しいチャネルです。若年層を多く抱えるSNSとして、新たなインフルエンサーマーケティングのチャネルとして注目されています。しかし、ユーザー層が若年層であるため、決裁権や可処分所得が低く、主にBtoCの領域で活用されると言われています。
関連記事：3人に1人がTikTokをきっかけとした購買経験あり―精度の高い「おすすめフィード」が購買意欲をかきたてる（TORIHADA調査）
インフルエンサーマーケティングにBtoB領域で取り組むメリット
インフルエンサーマーケティングは、活用することで様々なメリットを得られる施策です。BtoB領域では、特に下記3つのメリットを享受できます。
・ 商品の認知が拡大する
・ インフルエンサーから知見を得られる
・ CVRを高められる
それぞれ順番に見ていきましょう。
商品の認知が拡大する
インフルエンサーマーケティングを行う最大のメリットが、商品の認知が拡大することです。特定の領域で影響力を持つインフルエンサーの力を借りることで、自社が独自にPRするケースと比較して数倍の認知を獲得できます。
商品の認知拡大にインフルエンサーを活用する場合、大きく分けて2つのタイミングが存在します。1つは、新たなサービスや商品を開発し、リリースするタイミングです。初期段階から認知を獲得できるので、その後も商品やサービスにおいて影響力を獲得できる可能性が高まります。
2つ目は、すでにビジネスの基盤が盤石となり、潜在層までアプローチしたいタイミングです。基本的にビジネスは、売上を初期段階で作るために顕在層を狙います。しかし、その後自社の売上をさらに拡大することを目的にインフルエンサーマーケティングが行われる場合があります。どちらにせよ、商品の認知拡大はインフルエンサーマーケティングを行う大きなメリットです。
インフルエンサーから知見を得られる
インフルエンサーマーケティングを行うことで、インフルエンサーから知見を得られることもメリットです。インフルエンサーは、自社以上に特定の領域に対して影響力を持っている存在になります。そこで、フォロワーの伸ばし方や認知の拡大方法に関する知見を得られることで、自社に応用することも可能になるでしょう。
また、自社商品の改善点や脆弱性を教えてもらえることで、今後の商品開発における新たな目的も生まれます。認知の拡大のみならず、自社商品の新たな課題を発見できる点においても、インフルエンサーマーケティングに取り組むメリットと言えます。
CVRを高められる
最後に、CVRを高められることもインフルエンサーマーケティングのメリットです。CVRとは成約率のことであり、アクセスに対してどれだけの確率で成約したかを表します。インフルエンサーは特定の領域で影響力を持っているので、ユーザーからすれば「このインフルエンサーがおすすめするなら買ってみよう」という心理が働き、成約率の向上に繋がります。
自社商品の認知はすでに獲得できているものの、成約率向上に悩んでいる方もインフルエンサーマーケティングを活用しましょう。
インフルエンサーマーケティングの成功事例3選
ここからは、インフルエンサーマーケティングの下記3つの成功事例をご紹介します。
・ Cisco
・ SAP
・ Video Fruit
それぞれ順番に見ていきましょう。
Cisco
Ciscoは、業界の専門知識が豊富だったり、自社製品に詳しかったりするインフルエンサーを集め、インフルエンサーコミュニティを結成しました。それにより、今後の業界のトレンドや自社製品の改善点を得ることに成功し、自社製品を改良することに役立てています。
なお、インフルエンサーをただ募集するだけでは集まらないため、特別イベントへの参加権利などのインセンティブを用意していることも特徴です。今後、多くのインフルエンサーからの知見を得たい場合は、Ciscoの事例を参考にしてみると良いでしょう。
SAP
SAPは、自社の講演会（セミナー）にて、インフルエンサーにゲスト登壇してもらう手法を取りました。また、登壇してもらったインフルエンサーのフォロワーと、インフルエンサー自身が対話できる機会も講演会で作り、SAPの大規模なカンファレンスが世界中のユーザーに注目される結果となりました。また、インフルエンサーは業界知識を得ているため、自社製品に対するフィードバックがリアルタイムで行われたことも特徴です。すでに多くのフォロワーを獲得していて、なおかつ講演会を開く機会がある企業は、SAPの事例を参考にしてみてはいかがでしょうか。
Video Fruit
Video Fruitは、アメリカのマーケティングコンサルティング会社です。自社のオウンドメディアに寄稿してもらい、ユニークページビュー数が600％増加、滞在時間が8％増加した結果を生み出しました。
BtoBのインフルエンサーマーケティングを行う上で留意するべきポイント
BtoBのインフルエンサーマーケティングは、ただ単にインフルエンサーを起用するだけでは成功しません。大切なことは、下記2つのポイントです。
・ 自社サービスと関連性が高いインフルエンサーを起用する
・ KPIに落とし込む
それぞれ順番に見ていきましょう。
自社サービスとの関連性が高いインフルエンサーを起用する
まずは、自社のサービス領域で影響力を獲得しているインフルエンサーを起用することが大切です。なぜなら、サービスとインフルエンサーの関連性が弱いとターゲットがずれ、結果的に認知の拡大や売上の増加にまったく繋がらなくなるためです。
化粧品会社であれば美容系のインフルエンサー、マーケティング会社であればコンサル領域のインフルエンサーなど、関連性が高いインフルエンサーを起用しましょう。
KPIに落とし込む
インフルエンサーマーケティングは、KPIに落とし込むことが大切です。なぜなら、KPIがないと何を目標にマーケティングを行うのかが見えてこず、結果の分析もできないためです。
KPIがあれば、一度のインフルエンサーの起用でKPIの数値を達成できないようであれば、二度目も起用しようという考えに至ります。インフルエンサーマーケティングに限った話ではありませんが、マーケティングを行う上では必ずKPIに落とし込むことが重要です。
関連記事：Webマーケティングに欠かせないKPIとは？具体例と設定の方法
まとめ
本記事では、インフルエンサーマーケティングの概要や取り組むメリットを解説しました。特定の領域で影響力を獲得しているインフルエンサーを起用することで、商品の認知を拡大できたり、CVRを高められたりする効果があります。まずは、自社のKPIに合わせて、関連性の高いインフルエンサーの選定から始めてみてはいかがでしょうか。
