リードを供給するマーケティングと供給されたリードを商談に変化させ、最終的に受注につなげるセールスは、それぞれ異なる役割を果たします。それゆえにマーケティングと営業は対立的な関係になりがちですが、ともに目指す先は売上の貢献であるはずです。今回は売上の最大化を目指すマーケティングとセールスの連携ポイントについてご紹介します。
目次
マーケティングとセールスが連携するスマーケティング
マーケティングとセールスが連携することをスマーケティング（Smarketing）と言います。マーケティング（Marketing）とセールス（Sales）を組み合わせた造語です。
マーケティングとセールスは売上達成という本来、同じ目標を掲げ、それぞれの役割を果たします。マーケティングはターゲット企業に対してあらゆる施策を打って見込み顧客を獲得し、セールスは見込み顧客と商談を行い、コミュニケーションを取りながら受注につなげます。
見込み顧客がなければセールスは商談を行うことができませんし、受注を獲得できなければマーケティング施策は意味がありません。売上の最大化にはマーケティングとセールスの連携が必要不可欠です。
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スマーケティングのメリット
スマーケティングのメリットとして下記の3つがあります。
①マーケティングとセールスの強みが活かせる
マーケティングは業務の特性上、パソコン上での作業が多く分析がメインとなり、分析から得られた結果やインサイトをセールス活動に活かすことができます。しかし、セールスと比べると顧客の接点量は少なく、顧客の解像度は低くなりがちです。
顧客と頻繁に接点を持つセールスは顧客の解像度は高く、製品・サービスに対するニーズなどの顧客情報をマーケティングへ定期的に共有することで、マーケティングの顧客解像度を上げることができます。
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このように両者の強みをマーケティング・セールス活動に活かすことで、見込み顧客を増やしたり、商談化率を高めたりすることができます。
②業務効率が上がる
そもそも、マーケティングとセールスは売上最大化を目指すために分業しています。マーケティングは見込み顧客の獲得や育成、セールスは案件化やクロージングに集中します。
マーケティングとセールスの連携が強化されれば、余計な情報収集やコミュニケーションが不要となり、それぞれの業務に集中することができ業務効率アップにつながります。
③新しいアイデアが促進され、改善サイクルを早められる
顧客の業種業態や企業規模などの属性や、担当者の部署、名前、連絡先などの名刺情報はマーケティングからセールスへ流れますが、顧客の置かれている環境や抱えている課題、ニーズなどの商談情報はセールスからマーケティングへ流れます。
マーケティングとセールスの連携がスムーズであれば、情報の共有もスムーズです。そのため、マーケティングは顧客像を最新の状態で維持することができ、施策にも即座に反映することができます。
マーケティングとセールス連携ポイント
マーケティングとセールスが連携するためのポイントを5つ紹介します。
①共通のペルソナとカスタマージャーニーを作る
「マーケティングが獲得した見込み顧客がまったく製品・サービスの対象企業ではなかった」という声はセールスから度々上がってきます。これはマーケティングが正しいターゲット顧客を認識できていない可能性があります。
この状態を防ぐためにも、マーケティングとセールスで共通のペルソナとカスタマージャーニーを作成します。同じペルソナを共有することで、ターゲット顧客のずれを防ぐだけではなく、見込み顧客に関する両者の会話がスムーズになります。
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②SLAを策定する
SLAとはService Level Agreementの略で、受注・契約などの最終的なゴールに至るまでにマーケティングとセールスが達成しなければならない事項を明文化したものです。言わば、マーケティングとセールスとの契約書です。
具体的には下記の項目が含まれています。
・マーケティングからセールスへ渡す見込み顧客の条件
・渡された見込み顧客へのアプローチ頻度やタイミングなどのフォロー条件 など
SLAを策定することでそれぞれの目標への貢献度を明らかにし、互いのパフォーマンスを確認するツールともなります。
③共通の目標を持ち管理をする
マーケティングとセールスで共通の売上目標を設定し、そこからそれぞれのKPIを設計します。共通の目標を持つことでマーケティング施策の効果を確認したり、また、セールスに渡した見込み顧客はパイプラインで管理することで、売上目標に対する進捗を確認します。
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④共通のツールを導入する
マーケティング施策の効果やパイプラインの管理には共通のツール（CRMツール・SFAツール）を導入することでスムーズに行えるようになります。また、目標の進捗管理もツール内にダッシュボードを作り確認することができます。
導入するツールは自社に合ったものを選びます。また、導入した後もきちんと活用できるようなオペレーション設計が必要となります。
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⑤コミュニケーションの頻度を高める
マーケティングとセールスでのコミュニケーションを増やし連携をより強化します。特にマーケティングは、これまで行った施策や見込み顧客に対してのフィードバックをセールスからもらうことで、顧客の解像度を上げ施策の改善に活かすことができます。
また、マーケティングとセールスで共通の言葉で会話できるようにそれぞれの業務プロセスを共有したり、セールスの商談にマーケティングのメンバーが参加したり、コミュニケーションの質を高めることもより効果的です。
まとめ
・マーケティングとセールスが連携することをスマーケティング（Smarketing）と言い、両者の共通目標である売上最大化にはマーケティングとセールスの連携が必要不可欠
・スマーケティングのメリットとして、①マーケティングとセールスの強みが活かせる ②業務効率が上がる ③新しいアイデアが促進され、改善サイクルを早められる の3つがある
・マーケティングとセールスの連携のために同じペルソナを共有することで、ターゲット顧客のずれを防ぐだけではなく、見込み顧客に関する会話がスムーズになる
・SLAとはService Level Agreementの略で、受注・契約などの最終的なゴールに至るまでにマーケティングとセールスが達成しなければならない事項を明文化したものである。SLAを策定することでそれぞれの目標への貢献度を明らかにし、互いのパフォーマンスを確認するツールになる
