人事関連サービスをお持ちの企業様にとって、事業拡大の一環としてマーケティング施策を考えた際にできることは何でしょうか。
弊社のメインサービス「HRプロ」が特に活用される場面が多いのは、「リードジェネレーション」のフェーズですが（詳しくはヒューマンリソースサービス企業もマーケティングの時代参照）、弊社としておすすめできることを本コラムでまとめます。
営業活動の「入り口」となる大切な活動、それがリードジェネレーション
ビジネスの成長のためには顧客が必要不可欠です。
新規顧客、見込み客の獲得は、ビジネス上での大きな課題であり、広告費などのコストもかかりますが、将来的に取引が発生する見込みがある顧客が増えれば、取引が増加するチャンスが広がります。
自社の商品やサービス、ソリューションを知ってもらうため、販促メール等を送ろうとしても、送る相手がいなければ、何もはじまりません。
新たな顧客にアプローチするために、マーケティング活動でリード（見込み客）をジェネレーション（増やす）ことを「リードジェネレーション」と言います。
（詳細はリードとは？マーケティング用語としての意味と具体的な活用方法を参照）
「リードジェネレーション」のための手法はいくつかの種類がありますが、オフラインとオンラインに分けて考えることができます。
関連記事：リードとは？マーケティングにおける意味やリード獲得の具体的なプロセス・施策を解説
1日で数百件のリードを獲得する方法
オフラインの代表的な例としては、展示会やセミナーがあります。
展示会のブースで名刺と引き換えにノベルティ（記念品）をもらう、といった経験がある方はイメージしやすいでしょう。
弊社のサービスで言うと代表的なのは「HRサミット」等への出展が該当します。
展示会やセミナーといった大規模なイベントに出展する施策の最大のメリットは、1日で数百件のまとまったリードが入手できることです。
他にも分かりやすいメリットとしては
1.「HRサミット」等、弊社が主催するイベントは、企業の経営層、人事部門担当者向けのイベントとして明確にターゲットが定められているので、貴社のサービスが人事部門ターゲットであれば、間違いのない訴求ができる
2.「HRサミット」のような講演型のメリットは、1時間程度の自社サービスに関連する講演を告知する段階で、「興味のある」申込者を集められること、講演当日は一次情報を一気に複数の参加者に伝えることができること。
一方、展示型のメリットはサービスのデモンストレーションが行えること、ブースに立つ人員を割ければ、来場者一人一人に対して簡単なサービス説明がその場でできる可能性がある
▼「HRサミット」の説明
▼【ダウンロード資料】HRサミット2017開催レポート/HRサミット2018開催概要書
自社サイト以外でリードを獲得する方法
オンラインの場合は、Webからの問い合わせや資料請求、「お役立ち情報」などのダウンロード資料、メルマガへの登録などを用意し、連絡先などの情報をフォームに入力してもらうよう促すことでリードを獲得します。
オンラインのリードジェネレーションでは自社のサイトを使う場合と、他社のサイトを使う方法があり、弊社が運営する「HRプロ」は人事ベンダー様にとっては、後者の「他社のサイトを使う」に該当します。
この「他社のサイトを使う」メリットとして、とある広告主様は
「成果として、オンライン、オフライン問わず、自社に連絡があるケースが一番パフォーマンスは高いが、その次はどこかと探すと、「HRプロ」のような人事に関するメディアで情報収集された方からのご契約が多い」というお言葉を頂きました。
（詳細はマーケティングにおける「リードジェネレーション」を加速させる為に重要な広告戦略を参照）
なお、自社のサイトでリードジェネレーションを行う場合には、訪問者を集める必要があります。
広告を出稿する、SEO（検索エンジン最適化）などを駆使して検索サイトからのトラフィックを増やすなど策を講じます。
弊社自身のマーケティングとしては本サイトを「自社で使うサイト」として、まさに現在進行中で広告出稿、SEO（検索エンジン最適化）対策に目下取り組んでいるところです。（詳細は2018年度のカギはインサイドセールス！BtoBセールスの効率化についてを参照ください。）
まとめ
◆新規顧客、見込み客の獲得は、ビジネス上での大きな課題。営業活動の「入り口」となる大切な活動、それが「リードジェネレーション」
◆「リードジェネレーション」のための手法はいくつか種類があるが、オフラインとオンラインに分けて考えることができる
◆オフライン：展示会やセミナーといった施策の最大のメリットは、大規模なイベントに出展すれば、1日で数百件といったまとまったリードが入手できること
オンライン：自社のサイトを使う場合と、他社のサイトを使う方法がある。ある「HRプロ」広告主様のコメントでは、成約につながるのは、1位は自社への問い合わせだが、2位は「HRプロ」のような人事に関するメディア経由
