弊社では、日本最大級の人事フォーラム『HRサミット/HRテクノロジーサミット』のほか、大・中堅企業の人事役職者を対象とした『HRエクゼクティブフォーラム』、新卒採用に特化した『新卒採用フォーラム』などセミナー形式のイベントを通年で実施しています。
セミナー協賛頂いた人事ベンダー様にはセミナー申込者リスト（＝リード）が提供されます。
今回は獲得したリードを最大限に活用する方法をお伝えします。
セミナー終了後、重要なリードの「振り分け」
弊社で開催する「HRサミット/HRテクノロジーサミット」「新卒採用フォーラム」では、出欠にかかわらず申込者全員のリストを提供します（HRエクゼクティブフォーラムは出席者のみ）。
例えば提供された申込者リスト(＝リード)に対し、すべて同じ内容のメールを送っていたとしたら、それは残念ながら獲得したリードを最大限に活用しているとは言えません。
なぜならば見込みレベルの高さに対して、適したコミュニケーションを継続して行うことで、その後の受注や売上に大きく影響するからです。
最大限活用する第一歩としては獲得したリストを振り分けることが重要となります。
具体的に、まず、セミナーへの「出席」「キャンセル・欠席」で分けることができます。
特に「出席」の中でも、セミナー終了後に名刺交換された方には、その流れで営業に渡せば高い確率でアポイント獲得につなげられます。
その次に、アンケートの回答によって見込みの高さを判断し、そして、企業規模や業種、役職者など自社のターゲットを基準に優先順位をつけて、リードの振り分けをしていきます。
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振り分けたリードへのコミュニケーション
リードの振り分けを行った後は、それぞれのリードに対し適したコミュニケーションを行っていきます。
まず、お礼メールについてです。
HRサミットでは、1人当たり平均して複数のセミナーを申込む傾向がありますので、他社のお礼メールに埋もれないように、タイトルや内容を差別化することが必要で、「出席」「欠席・キャンセル」それぞれのお礼メールのポイントは以下の通りです。
◆「出席」の場合に送るお礼メール
出席のお礼に加え、回収したアンケートの結果により、ある程度見込みが高いリードに対しては、資料送付やアポイント獲得を行います。
逆にそうでないリードに対しては、特設WEBページやダウンロード資料、自社セミナーなどのコンテンツへ誘導していきます。
◆「欠席・キャンセル」の場合に送るお礼メール
申込のお礼に加え、当日の開催報告（アフターレポート・議事録の予定があれば一緒に）を送ります。
そして「出席」のお礼メールと同様に、特設WEBページやダウンロード資料、自社セミナーなどのコンテンツへ誘導します。
過去の協賛企業の中には、当日やむを得ず来られなかったリストに個別にアプローチしたところ、多くの商談につながったという事例がありました。
◆HRサミットと自社セミナーの差別化
HRサミットでは対象を広くとってリードの「数」を重視する特性からテーマが包括的になるため、リード獲得後のフォロー施策として自社セミナーを実施する事が大事です。
その際には、より個別の課題が解決できるテーマ設定が必要となってくるでしょう。
HRサミットでリードを獲得→アプローチ→自社セミナー誘導後の商談の流れは良い事例です。
継続的なコミュニケーションを実現するために
お礼メールの後は、ダウンロード資料の更新や、セミナー開催の決定のタイミングで定期的なメールでのコミュニケーションを行い、お礼メールと同様にアクティブなリードに対しては、資料送付・アポイント獲得と同様のアクションを行っていきます。
このような形で、獲得したリードを最大限に活用するためには継続的なコミュニケーションは重要であり、SFA（営業支援システム）などリードをデータ化し一元管理できるシステムや、メール一斉送信・送ったメールに対してのアクションを見ることができるMA(マーケティングオートメーション)の導入により、効率よく効果的に実施することができます。
まとめ
◆セミナーで獲得したリードを振り分け、振り分けたリードに適したお礼メールや、欠席・キャンセルに対して個別アプローチを行う
◆誘導先のコンテンツとして、自社セミナーを実施する際には、より個別の課題解決が出来るテーマを設定し、商談化させる
◆獲得したリードを最大限に活用するためには継続的なコミュニケーションが重要
