リードとは、見込み顧客を指す言葉です。リードを獲得することで、売上増や企業価値の向上につなげられます。
この記事では、リードの種類や代表的な施策を挙げて解説します。また、リードマーケティングを行う上でのポイントもまとめましたので、ぜひ参考にしてください。
目次
リードとは？BtoBマーケティングにおけるリードについて
「リード（Lead）」とは、BtoBマーケティングにおいて重要な意味を持つ「見込み顧客」を指すマーケティング用語です。セールスリードと呼ぶこともありますが、どちらも同じ「見込み顧客」を指します。
見込み顧客とは、今後、顧客になる可能性が高い人、あるいは集団のことです。リードが多ければ顧客が増える可能性があります。
企業がビジネスを成功させ成長するためには顧客が必要です。顧客につながる可能性のあるリードの獲得は、ビジネスを成功させるための大きな課題と言えるでしょう。
リード獲得には広告費などのコストもかかりますが、将来的に取引が発生する見込みのあるリードが増えれば、取引が増加するチャンスが広がるのです。
関連記事
・マーケティングとは？基礎から重要ポイントまで初心者にも分かりやすく解説
・リードナーチャリングとは？意味や手法、4つのプロセスを解説
・第一回 マーケティングって何だろう？～レベルの異なるマーケティングの区分と解釈～
・エイチームが目指すデジタルマーケティングの勝ち筋とは？ | エイチーム連載第1回
リードマーケティングは3つのプロセスに分けられる
リードマーケティングとは、リードと適切にコミュニケーションを取り、顧客になる可能性が高いリードを選別する作業のことです。リードマーケティングは、次の3つのプロセスに分けられます。
● リードジェネレーション
● リードナーチャリング
● リードクオリフィケーション
リードジェネレーションとは、見込み顧客を生み出すことです。説明会を開催したり、メルマガ会員を募集することで、リードになる可能性がある人々に対して自社の存在を知ってもらいます。
リードジェネレーションにより認知度を高めた後、リードナーチャリングを実施します。リードナーチャリングとはリードと企業の関係を強化することです。説明会に参加したリードやメルマガ会員になったリードとコンタクトを取り、リードにとって企業が特別な存在になるようなアクションを行います。
リードナーチャリングにより関係が強化されたことを確認した後は、リードクオリフィケーションです。リードクオリフィケーションとはリードの絞り込みのことで、顧客になる可能性が高いリードを選別して集中的な営業活動を実施します。リードクオリフィケーションを行えば、顧客になる見込みが低いリードの優先順位が下がり、営業活動の効率性が高まるでしょう。
このように、リードマーケティングは適切なリードジェネレーションから始まります。リードジェネレーションの具体的な手法をガイドブックとしてまとめました。以下のページから無料でダウンロードしていただけます。ぜひお役立てください。
自社の認知が無いユーザーを『見込み顧客』に変える方法とは？ターゲット設定、認知獲得のポイントを解説！
『自社サイトに問い合わせがこない…』 『ホワイトペーパーが中々ダウンロードされない…』 『セミナーに新規企業からの申込・参加がない…』 このようなお悩みの声を、度々頂くことがござい…
リード獲得から受注するまでの一連の流れ
リード獲得から受注するまでの一連の流れ
リードを顧客に変えるためには、流れに沿ったプロセスを実施していく必要があります。獲得から受注までの流れは以下の通りです。
1. リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
2. リードナーチャリング（見込み顧客の教育）
3. リードクオリフィケーション（リードの絞り込み）
4. 営業によるクローズ
それぞれのプロセスについて詳しく見ていきましょう。
1.リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
リードジェネレーションでは、できるだけ多くのリードを集めることが必要です。次のような手段を用いて、リード獲得を進めていきましょう。
● 展示会や説明会などのイベントの企画
● メルマガの作成、会員募集
● 資料請求やアンケート参加の呼びかけ
なお、リードジェネレーションの段階では、リードに対する深い情報は必要ありません。メールアドレスや氏名などの簡易的な情報を元に、次のリードナーチャリングの段階に進みます。
インターネットの普及により、リードジェネレーションの手段も多様化してきました。多くの手法を用いて見込み顧客を獲得することが、マーケティングそのものの成功につながります。リードジェネレーションの基礎と具体的な手段を簡単にまとめた資料を無料配布しています。ぜひ以下からダウンロードして、マーケティングに活用してください。
サクっと理解する！リードジェネレーションの基礎
『最近、マーケティングに関する情報に興味がある』 『これからマーケティングを本格的に取り組みたい！』 『マーケティングを取り組み出して、まだ数か月しか経っていない』 といった方は、…
関連記事
・メルマガとは？配信の目的やメリット、開封率が上がる作り方
・リードジェネレーションとは？9つの手法とリードナーチャリングとの違い、事例を紹介
2.リードナーチャリング（見込み顧客の教育）
「リードはすぐには受注につながらないが、フォローしなかったリードは競合他社の顧客になる可能性が高い」というリードの持つ課題の解決策が、「リードナーチャリング」です。
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションから得たリードをそのまま営業に引き渡さずに、マーケティング部門でリードを育て、営業が案件化しやすくする施策です。
リードナーチャリングの一歩としてメール配信がありますが、リードジェネレーションで集めたリード情報が、データとしてまとまっていないと、効率的な配信はできません。
獲得したリードは一か所にデータ化することが大切です。
データ化によって集められたリードを活用することができます。リードナーチャリングについては下記の関連記事をご覧ください。
関連記事
・リードナーチャリングとは？意味や手法、4つのプロセスを解説
・BtoBリードナーチャリングにおけるコンテンツ設計で重要な3つのこと
3.リードクオリフィケーション（リードの絞り込み）
リードジェネレーションとリードナーチャリングの段階では、リードの範囲を広げます。漁に例えるならば、大きな網を広げてできるだけ多くの魚を囲い込むようなものです。
しかし、囲い込んだ魚が多すぎると、市場で売れる魚を選別する作業に時間がかかり、効率的な漁は行えません。網の目をある程度大きくし、市場価値の低い魚がかからないようにすることが必要です。
リードクオリフィケーションを例えるならば、網の目を調整する作業のようなものです。確保したリードに対して一定の基準を設け、顧客になる可能性が高いリードとそうでないリードを区別します。顧客になる可能性が高いリードにコストと時間をかけて営業活動を実施すれば、営業の効率性を高められるでしょう。
4.営業によるクローズ
リードクオリフィケーションにより絞り込んだリードに対して、営業によるクロージングを実施します。なお、クロージングとは販売などの契約を締結することです。
実際に、リードを獲得してもクロージングまで進めなければ、売上は上がりません。マーケティングと営業が密に連携を取り、スムーズにリードクオリフィケーションからクロージングにつなげていきましょう。
リードジェネレーションの種類
リードジェネレーションには様々な手段があります。アプローチの方向性によって、アウトバウンドとインバウンドの2つの種類に分けられます。それぞれどのような手段が含まれるのか、具体的に見ていきましょう。
アウトバウンド
アウトバウンドとは、企業から見込み顧客にアプローチすることです。例えば、次のリードジェネレーションの手段は、アウトバウンドと考えられます。
● 展示会などのイベントの開催
● 企業の合同イベントへの参加
● テレマーケティングやダイレクトメール
● 新聞やテレビ、インターネットなどでの広告活動
アウトバウンドのリードジェネレーションは、不特定多数に向けて実施されることが多いです。また、対象の幅を絞りすぎないことで、商品やサービスだけでなく企業の認知度を高められます。
インバウンド
インバウンドとは、見込み顧客から企業にアプローチすることです。例えば、次のリードジェネレーションの手段はインバウンドといえます。
● オウンドメディアの作成
● 問い合わせフォームの作成
● 資料請求できる環境の構築
不特定多数のリードが関わるアウトバウンドとは異なり、インバウンドのリードは商品やサービスに対して積極的なモチベーションを持っています。そのため、アウトバウンドと比べると購入に結び付きやすいと考えられます。
リードジェネレーションの代表的な施策
リードジェネレーションの手段は、オフラインとオンラインに分けることもできます。それぞれのカテゴリーにどのような施策が含まれるのか紹介します。
オフラインの施策
オフラインの施策には、次のようなインターネットを使わずリードを獲得する手段が含まれます。
● 展示会やセミナーの開催
● ダイレクトメールの送付
● 看板広告や交通広告の活用
展示会やセミナーを開催すれば、リードになる可能性のある方と実際に会えます。商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、市場ニーズや商品に対する反応についてリサーチすることも可能です。また、セミナーの参加者にダイレクトメールを送ったり、不特定多数を対象とした広告を掲示することでも、リードジェネレーションを実施できます。
オンラインの施策
オンラインの施策には、インターネットを活用したリード獲得手段が含まれます。
● オウンドメディアやSNSの活用
● オンラインカンファレンスやウェビナーなどのオンラインイベントの実施
● Web広告の活用
オウンドメディアやSNSで商品やサービスの情報を提供したり、企業をさらに身近に感じてもらうためのコンテンツなどを公開できます。また、オンライン上でイベントを開催すれば、リアルなイベントを開催するよりもコストを抑えられ、なおかつ多くの人々にアプローチすることが可能です。
リードナーチャリングの代表的な施策
リードとの関係を深めるリードナーチャリングでは、次の施策を用いることが多いです。
● メール
● リターゲティング広告
● SNS
それぞれの具体的な方法や特徴について見ていきましょう。
メール
リードの関心に合わせたメールを送ると、商品やサービスに対する興味を惹き、販売に結び付けられます。リードのメールアドレスさえ分かっていればメールを使ったリードナーチャリングを実施できるため、利用のハードルが低い方法と言えるでしょう。
リードナーチャリングに用いるメールは、ステップメールとセグメントメールに分けられます。ステップメールとは、会員登録や資料請求などのアクションを行ったリードに配信するメールです。
一方、セグメントメールはリードの属性に合わせて配信するメールです。メールアドレス以外の個人情報について入手しておくことが前提ですが、ターゲットを絞った効率的なマーケティングが実施できます。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社サイトなどを訪れた見込み顧客をターゲットとし、別のウェブサイトを閲覧しているときに広告を表示して自社サイトへの再訪を促す広告手法です。
繰り返し広告を表示して見込み顧客に強くアピールするため、クロージングにつなげやすいという特徴があります。
SNS
SNSはリードジェネレーションの段階でも用いられますが、リードナーチャリングの段階で用いると、リードの獲得ではなく教育を実施できます。
SNSはメールに比べて、より個人的な関係を築きやすい点も特徴です。リード側からのアプローチも簡単に行えるため、商品やサービスに対する疑問を解消できるだけでなく、企業に対するロイヤリティを高めることもできます。
リードクオリフィケーションの具体的な施策
リードクオリフィケーションの段階では、次の施策を実施できます。
● ヒアリング
● マーケティングオートメーション
● アンケート
● 購買欲求ごとのホワイトペーパーの作成
それぞれの施策を具体的に紹介します。
ヒアリング
リードとの接点が生まれたときに、直接ヒアリングできます。例えば、自社サイトから問い合わせや資料請求などのアプローチをしたリードに対してヒアリングを実施し、顧客になる可能性が高いのかどうかを見極めます。対面だけでなく電話やオンライン面談なども活用して、ヒアリングを実施しましょう。
マーケティングオートメーション
マーケティングを自動化するソフト（マーケティングオートメーション）を活用して、メール送信やセミナーの実施、スコアリングなどを行えます。例えば支援ツールとしてはSwitch Plusがあります。
例えば、スコアリングでは、行動パターン別に顧客になる可能性が高いかどうかを自動的に判断することが可能です。マーケティングオートメーションを利用すれば、手間をかけずにスコアリングでき、リードの絞り込みが行えます。
アンケート
展示会やセミナーなどのイベントに参加したリードに対して、アンケートを実施する方法もあります。アンケートから商品やサービスに対する興味の程度、企業に対して抱くイメージなどを把握し、リードクオリフィケーションを効率的に進められます。
なお、アンケートから顧客になる可能性が低いと判断したリードも、関係を絶つ必要はありません。メールを定期的に送信するなどの方法を用い、コストをかけずに関係を維持します。
購買欲求ごとのホワイトペーパーの作成
リードの行動を洗い出し、リードに合うホワイトペーパーを作成する方法もあります。例えば、顧客になる可能性が高いリードに対しては、商品やサービスの導入事例や競合との比較表などの資料を提示できるでしょう。
ホワイトペーパーの重要性やプロモーション方法について詳しく知りたい方は、以下から資料をダウンロードしてご確認ください。
【貴社は取り組んでいる？】オンラインでのリード獲得に繋げる！ホワイトペーパーのプロモーション方法5選
ビジネス環境が、リアルからオンラインへ移行しつつある昨今。 多くのマーケターの方から「オンラインにおけるリード獲得」について、お悩みの声を頂きます。 効果的にリード獲得を行うにあた…
リードマーケティングを行う上で重要なポイント4つ
リードマーケティングを成功させるために、次のポイントに留意しましょう。
1. 収集した顧客情報は一元化して管理する
2. リードの持つ課題を理解しておく
3. 「営業部門が求めるリードの情報」を把握しておく
4. 継続的なナーチャリングシナリオを設計する
それぞれのポイントを説明します。
1.収集した顧客情報は一元化して管理する
収集した顧客情報は一元化して管理します。一元化すると顧客の関わりの確度やニーズをまとめて把握しやすくなるため、より効率的な営業に結び付けられます。
2.リードの持つ課題を理解しておく
リード獲得数が増加すると、確度の高くないリードの数も増える可能性があります。リードのもつ課題を理解しておくことで、効率的な営業を行えるようになるでしょう。
マーケティング部門ではリードを獲得して、案件化しやすい状態で営業に引き継ぐ必要がありますが、法人営業では顧客を獲得していくために比較的長い時間を要します。
実際、BtoB企業のマーケティング活動では、リードジェネレーション施策から獲得したリードを営業でフォローをしたとしても、直近で案件化できるのは15％くらいで、ほとんどのリードは短期間での案件化は難しいとのデータがあるそうです。
一方で、フォローしなかったリードの80％は、2年以内に競合から製品・サービスを購入しているという調査結果もあります。リードの課題を正確に把握し、営業効率を高めましょう。
3.「営業部門が求めるリードの情報」を把握しておく
営業部門がどのようなリード情報を求めているのかを正確に把握し、クロージングにつなげやすい形で引き継ぐことが必要です。少なくともリードナーチャリングを完了させておくと、営業の展開がスムーズに進みます。
4.継続的なナーチャリングシナリオを設計する
獲得したリードが数ヵ月してから商談につながる可能性もあります。このようなケースも見据えて、継続的なリードナーチャリングを実施しましょう。
例えば、リードが入手した情報ごとに次に送る情報を決め、クロージングにつなげていきます。実際に購買まで至った顧客のカスタマージャーニーを参考に、有効なナーチャリングシナリオを作成しましょう。
リードを体系的に理解して確度の高い見込み顧客を獲得しよう
リード獲得のプロセスを丁寧に行うと、確度の高い見込み顧客を獲得できるようになります。また、リードに対する理解が深まり、営業へと引き継ぎやすくなります。リードの情報を適切に管理し、効率的な営業に活かせる状態にしておきましょう。
